2.卖相

　　什么是卖相呢？就是你的终端销售店总得有个专业的样子，如果是人就是你做什么工作就应该有那个岗位和职业的样子。

　　A．店面

　　店面是企业终端的脸，更是终端客户的脸，把自己的脸弄的好看、耐看点似乎很是应该，但是很多客户并不是很注重爱惜自己的这张脸。

　　很多的客户终端店面是形象店，很多不是品牌也搞了个形象店，至少也是个很大的喷绘门头。有的就不是这样了，门头破烂不堪，店内像杂货店一样，好像好久没有打扫，真空管上的灰有一斤重，更有的客户把产品直接搞到外面，机器上一堆鸟屎。很多客户这么讲：厂家不给支持我就扩大店面，厂家不给支持我就不装修。是这样吗？不是这个道理。我请问各位：很多时候我们并不出门，但是你是不是每天吃饭前也不洗脸，不刷牙呢？

　　我想可以这样的理解，很多的客户不专业搞太阳能，您只要做总得弄个门头吧，摆几个样机吧！稍微好一点，总得弄个门面吧！再好一点总得装修稍微装修一下吧！再好一点，建设一个形象店，总得弄产品展台区，洽谈区，迎宾区吧！

　　这可能会花一部分您的银子，何况厂家可能还有些许支持，帮您分摊点风险。何况良好的终端卖相能增加你的议价能力，和竞品的区分，顾客感觉也舒服，也感觉可信，你自己也感觉舒服，甚至还会给你带来预期的销量，何乐而不为呢？

　　悉观行业的内客户，几乎所有做的比较棒的都有好的终端卖相。别的行业亦如此，有机会去一下箭牌、欧派的店就知道了！

　　总结一句话：钻石放到垃圾堆里别人可能会认为是石头，石头放到高级珠宝店可能别人会认为是钻石！

　　B．POP

　　终端的POP主要是这么几块，产品展板，企业展板，文化展板，价格标签，资质认证，服务体系，科普材料，促销材料等。

　　在终端店内，这些东西必不可少。一是增加点缀，你的产品外观可能本来设计的就不好，再不弄点东西遮遮羞，更不耐看了；二是营造氛围，仅仅搞几个机子孤零零的在那里站着是个什么样子；三是信息传达，企业信息、产品信息还是促销信息也好，消费者可以一目了然，不用你过多言语，不要以为消费者喜欢你唠叨，其实他心里认为他自己才是“专家”，四是增加信心，系统的POP展示总能给客户以信任感，五是增加购物舒适，进了门店连个座位都没有，光站着，时间久了你不会累？

　　C．道具

　　这里所谓的道具是指经销商的销售道具，仔细说可以是这些：主机构成材料（内胆焊接切片、发泡样本等）、安装配件（水管、伴热带、接头等）。把这些东西进行陈列也有助于终端的说服。或许那句“事实胜于雄辩”在这里还有点意义！

　　3.终端导购

　　“一个优秀的导购胜过一个强大的品牌”！这句话放在一对一销售上倒真的并不过分，对于一个熟练掌握产品知识，经过专业的销售训练，掌握话术，反映机敏的终端导购来讲确实能达到这种效果。

　　目前太阳能行业终端导购有这么几个问题：

　　A：很多导购是小姑娘，没什么家庭生活经验，而购买者往往是已婚妇女、夫男，一是有距离感，而是不太相信，光靠培训的那点东西应付，顾客稍微问的多点就卡壳了。

　　B：产品不是很懂，更不用说是售后安装，像什么室外安装，室内走线跑管道，明线暗线啦，不会！最后来一句，您先定下，留个电话，我们的安装师傅回来我交代他们去您那里勘察一下。想想那不麻烦吗？这都不懂，别人怎么信你？

　　C：着装：做什么就像个做什么的样子，有工装最好穿上，可能不好看，但是别人一看你就是搞这个的，先不管专业性如何，再不济出去也是个流动广告。

　　4.人际关系与口碑

　　这里主要是指的是经销商和分销商的人际关系和口碑。很多地方不是很大，客户也认识不少的人，很多时候也是你的销售资源和传播资源。对于乡镇客户吧，很多搞家电的都是地方上比较知名、响当当的人物，有口碑，无论好与坏。

　　A.人际关系：在终端店内，很多顾客会这么讲“我是XX介绍来的”，这句话有两层意思，一是他真的是介绍来的，而是想让你给予优惠。有良好的人际关系，肥水不流外人田，还有就是能优惠，并且放心，再在店内一套关系自然就会有很多的销售机会了。

　　B：口碑：口碑是基于一个人在他周围的群体中所营造的一个人品质属性。口碑好的，一方面声名远播，别人的好我想很多人会去与周围的人分享，另一方面别人卖你的东西也放心，信任您。假如有人说XX店卖的产品，老板派人维修不及时，态度不好，不该收费还收费，那么您的“口碑”也会给您带来“消量”，会越来越少的人，买你的东西！

　　很多的家电客户也经销太阳能，虽然没有门头，店内也没有摆几个样机，代理的也不是什么名牌，但是他的太阳能却销售的很好，广泛的人际关系和良好的地方口碑是其重要原因之一！

　　张令凯：联系方式：QQ：616550296　 Email:zhanglingkai321@16.com

　　注：转载请注明作者与出处，谢谢合作！

第 1 2 页

相 关 文 章（共5篇)

太阳能你团购了吗？ （2010-09-29, 中国营销传播网，作者：张令凯） 五星太阳能：押宝平板的悲喜剧 （2010-09-20, 《中国企业报·消费电子周刊》，作者：许意强） 日利达太阳能遭“被出售”洗礼 （2010-08-18, 《中国企业报·消费电子周刊》，作者：许意强） 太阳能：跨越隐形鸿沟，应对行业洗牌 （2010-07-18, 中国营销传播网，作者：陈旭军） 太阳能展示形式集体撞墙 （2009-01-28, 中国营销传播网，作者：陈讲运）