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FMCG终端必杀技


中国营销传播网, 2010-12-25, 作者: 字胜辉, 访问人数: 2628


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  市场三“动” 再次,就是终端业务深入市场实际作业面后,就应具备三"动",即动脑,动口,动手!动脑:即做规划和思考,考虑陈列如何才能更具效益化,考虑SKU如何才能达标,考虑如何排斥与压缩竞争品类,如何让自己的单品在该店销售业绩不断提升等;动口:即维系客情+建议销售;业务人员如何做好“察言观色”,并适时建立良好的交流氛围,把握和拿捏好客户的心态,把友好的“气场”打开,为后面的建议销售,奠定基础。总而言之,你只有让客户“爽”,你自己才会“爽”!动手:POSM运用库存清理、陈列改善、广告物、特陈物、价格贴条等,要进行有“效果”的张贴,个人一直要求业务团队牢记一句话,那就是—比别的厂家业务“多垫一只脚,多伸一只手”,而今各厂家广告画的张贴竞争,已经达到白热化的程度,此一小时,这个厂家随手往这里一贴,彼一小时另一个厂家的业务也顺手往好贴的地方一贴,后面的永远覆盖前面的,而且都是在同一个地方。为什么?因为不费力,随手一帖,就完任务了。广告画也是钱呐,也是有成本的。要知道有责任心的业务毕竟还是少数,所以如果我们的业务摆脱旧有的思维,主动跳脱出来,寻找新的空间,这样我们的广告画保存的时间也就会长久了,资源也不会本如此浪费了!库存清理中,特别注意的就是要关注批号,日期不好的,要归类并及时做拆箱上架动作,并提醒客户引起注意;陈列改善:要具备两个“最”的概念,最好的陈列位置,最大的陈列面,同时要主动拓展更多的陈列空间。譬如有的厂家就在进行产品的割箱展示,同样也是在进行特陈位的开拓。有效的陈列展示,才能让顾客看得到,拿得到,买得到!

  两“心”+两“力” 当然在具备实际操作面的前提是,业务应先做心理建设,而心理建设的核心,就是打造-----心态!本人将其概括为:两"心"+两"力",两心是责任心和企图心。责任心是一切工作的基础,没有严格的自我约束力,没有对工作品质追求的完美度,那什么都是空谈!

  企图心:是营业人员内心渴望突破和成长的动力,其包含职涯路径和对工作结果两个方面。如何从低阶的职位上升和突破?如何让自己所负责的销售区域业绩持续稳定增长?如何制约并击退竞争对手?等等这些,都需要具备强烈的企图心!

  两力则是执行力和攻击力,执行力:综合理解,其实就是“速度”(时间)+“准度”(有没偏离计划)+“精度”(执行效果)。没有执行力,即没有一切!攻击力:建立在企图心之上,有想法,不满足于现状,并力求改善,雷厉风行,找准时机,给竞争对手“致命一击”!并将改善现状和将竞争对手击败的信念,根植于实际行动中。

  所以综上概述,如果想成为一名优秀的FMCG终端销售人员,那么两"心"+产品专业度+两"力"+标准拜访步骤+三“动”=行云流水!行云流水,就是终端业务修炼之最高境界!当然,在以服务为本的销售领域,离开优质服务而言其它,诚然是错误的!服务创造销售!服务创造价值!“行云流水”的前提是:客户已经完全信赖于你!在该店你可以"为所欲为",当我们业务手里的客户有70%已经达到这样的程度,那么这名业务在终端的业务开展是成功且有效的!

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者QQ:435022485:电子邮件: zshh10@soh.com

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