市场三“动”　再次,就是终端业务深入市场实际作业面后,就应具备三"动",即动脑,动口,动手!动脑:即做规划和思考,考虑陈列如何才能更具效益化,考虑SKU如何才能达标,考虑如何排斥与压缩竞争品类，如何让自己的单品在该店销售业绩不断提升等；动口:即维系客情+建议销售;业务人员如何做好“察言观色”，并适时建立良好的交流氛围，把握和拿捏好客户的心态，把友好的“气场”打开，为后面的建议销售，奠定基础。总而言之，你只有让客户“爽”，你自己才会“爽”！动手:POSM运用库存清理、陈列改善、广告物、特陈物、价格贴条等，要进行有“效果”的张贴，个人一直要求业务团队牢记一句话，那就是—比别的厂家业务“多垫一只脚，多伸一只手”，而今各厂家广告画的张贴竞争，已经达到白热化的程度，此一小时，这个厂家随手往这里一贴，彼一小时另一个厂家的业务也顺手往好贴的地方一贴，后面的永远覆盖前面的，而且都是在同一个地方。为什么？因为不费力，随手一帖，就完任务了。广告画也是钱呐，也是有成本的。要知道有责任心的业务毕竟还是少数，所以如果我们的业务摆脱旧有的思维，主动跳脱出来，寻找新的空间，这样我们的广告画保存的时间也就会长久了，资源也不会本如此浪费了！库存清理中，特别注意的就是要关注批号，日期不好的，要归类并及时做拆箱上架动作，并提醒客户引起注意；陈列改善：要具备两个“最”的概念，最好的陈列位置，最大的陈列面，同时要主动拓展更多的陈列空间。譬如有的厂家就在进行产品的割箱展示，同样也是在进行特陈位的开拓。有效的陈列展示，才能让顾客看得到，拿得到，买得到！

　　两“心”+两“力”　当然在具备实际操作面的前提是,业务应先做心理建设,而心理建设的核心,就是打造-----心态!本人将其概括为:两"心"+两"力"，两心是责任心和企图心。责任心是一切工作的基础，没有严格的自我约束力，没有对工作品质追求的完美度，那什么都是空谈！

　　企图心：是营业人员内心渴望突破和成长的动力，其包含职涯路径和对工作结果两个方面。如何从低阶的职位上升和突破？如何让自己所负责的销售区域业绩持续稳定增长？如何制约并击退竞争对手？等等这些，都需要具备强烈的企图心！

　　两力则是执行力和攻击力，执行力：综合理解，其实就是“速度”（时间）+“准度”（有没偏离计划）+“精度”（执行效果）。没有执行力，即没有一切！攻击力：建立在企图心之上，有想法，不满足于现状，并力求改善，雷厉风行，找准时机，给竞争对手“致命一击”！并将改善现状和将竞争对手击败的信念，根植于实际行动中。

　　所以综上概述,如果想成为一名优秀的FMCG终端销售人员,那么两"心"+产品专业度+两"力"+标准拜访步骤+三“动”=行云流水!行云流水,就是终端业务修炼之最高境界!当然，在以服务为本的销售领域，离开优质服务而言其它，诚然是错误的！服务创造销售！服务创造价值！“行云流水”的前提是：客户已经完全信赖于你！在该店你可以"为所欲为",当我们业务手里的客户有70%已经达到这样的程度,那么这名业务在终端的业务开展是成功且有效的!

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者QQ：435022485：电子邮件： zshh10@soh.com

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