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白酒营销:如何提高终端铺市率


中国营销传播网, 2010-12-24, 作者: 师顺宽, 访问人数: 1271


  终端是指产品与消费者直接见面的地方;是实现商品与货币交换的地方;是卖的终结场所。在通路各环节中,终端是消费者决定购买的最后一个环节;是获利的最终实现;是整个产业链上最关键的一个环节.,如:酒店、名烟名酒店、超市、商店、便利店、零售市场等最终消费者可以购买到商品的地方都可以叫销售终端。在最后一分钟内争夺每一个顾客,是各种白酒品牌必争之地,是企业决战销售的最后战场。提到铺市率对白酒品牌的好处,铺货率的提升可以引导消费,提升品牌形象,提高产品流速,批发商的货才下得更快;市场信息更灵敏,占有终端售点更多的货架和资金,才能有效的遏制竞争;掌握终端,可以争取更好更多的生存空间和资源, 增加竞争优势在批发商之间的市场角逐中独占鳌头。所以,一般白酒企业都会在新品上市之前大规模造势,上市后则开始强攻终端。那么如何提高产品在终端的店的铺市率呢?

  提高终端铺货率常用的方法: 

  1、零店铺货奖励 :终端进货直接奖励XX,利益驱使终端进货,例如:在

  夏季进1件送雨伞1把等等。终端店进畅销老产品,送新产品,提高新产品的铺货率。

  2、小量铺货混合装:降低终端店进货门槛和风险,提高进货品项,便于终端店全品项进货。(适用于新品上市和空白店铺货)

  3、零店限量奖励:目的是降低门槛,提高铺市率,但是要防止销售人员找大户。(如3瓶增1瓶,厂家设计这个促销政策肯定是亏损的,是为了提高终端的铺货率,所以要防止渠道成员找大户,找个大户一下进300瓶送100瓶)

  4、终端陈列奖励:利益引诱,扩大产品陈列牌面,提高产品终端视觉冲击力,制造流行。只有被顾客看的见的东西才会被卖掉,产品的陈列将决定产品的未来, 白酒属于冲动性消费和弹性消费品,既刺激越多,购买越多。例如:现在中高端白酒在名烟名酒店普遍采用的专柜陈列,专柜陈列一个月一个月奖励现金300元。

  5、箱皮兑换:在规定的时间内进货和兑换箱皮,每个箱皮可兑换一定的现

  金或物品。利益引诱终端进货,促使产品上柜台陈列机率和增加终端推力。

  6、箱箱有礼:你不进其它终端进了卖的都是带礼品的,而你的没有,另外

  单瓶销售零售店得到了好处,刺激消费者整箱买。老产品设置刮刮卡,奖品是新产品,为了便于消费者兑奖,促使终端进一定数量的新产品,便于提高新产品铺市率。

  7、随箱增刮刮卡,设置大奖、趣味奖品、特色奖品等引诱终端店参与进货。

  8、员工铺货竞赛:设定当天铺货家数,超额部分奖励,铺货家数最多奖励

  (搁手的金子,不如到手的铜)最好是当天结算,激励销售铺货的积极性。

  9、利用分销商提高铺货率

  ◆分析分销商的利益点,并采取适当的终端促销方式和手段及在规定的时间内完成铺货家数每家奖励xx等,设定砍级奖励,超出一家多奖励xx等,对其开展有计划的促销活动,提高区域内终端铺货率。

  ◆争取竞品的分销商:分析竞品的渠道政策和售后服务,采用优于竞品的促销政策和服务来争取竞争产品的分销商,这是企业打击竞品,抢占终端的主要方式之一,但是,在实施过程中必须保持行业发展的稳定性,避免不正当竞争。例如:对竞争对手的分销客户要加强沟通,准确了解其信誉、实力、业绩和与竞争对手的关系,对信誉较好,有一定实力,有自己的网From EMKT.com.cn络体系,尤其是与竞争对手存在矛盾的客户要全力争取,以礼貌待之,以真诚感之,以现实说之,以利益诱之,还要善用反间计让他对竞争对手失去信心,投奔于自己,帮助提高终端铺货率。  

  ◆提高现有分销商的分销能力:在对市场和渠道开展全面的促销宣传,另一方面加强人员和车辆对渠道的支援,协助分销商开拓终端,如:成立开发队在短时间内帮助提高铺货率等。

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