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中国营销传播网 > 营销实务 > 营销总监在手机培训大会上的讲话

营销总监在手机培训大会上的讲话


中国营销传播网, 2010-12-22, 作者: 张小虎, 访问人数: 6001


  【背景说明】 4月25日,金立手机L600八省市巡回培训的第八场,在河南郑州农科院报告厅隆重举行,来自省会和其他17个地市的350多名经销商、业务员、店长、促销员汇聚一堂,接受张小虎老师的“跟我学话术”培训。金立手机总裁助理、营销From EMKT.com.cn总监胡宇峰专程来到培训现场,为此次培训做总结性报告和五一促销动员。这个铿锵有力的讲话涉及在目前这个环境下,我们怎么做手机,怎么做培训,怎么做促销,从一个侧面也揭示了金立手机如何在短短的几年时间,做到国产手机品牌和销量第一。隐形冠军的背后,有着怎样惊涛拍岸的故事,“听完”这段40分钟的录音,相信你对手机的营销会别有一番感悟。

  【胡宇峰录音原文】

  我们今天在座的有哪些是我们的客户?举下手,还不少。哪些是我们的业务人员?举下手。那其他的都是我们最可爱的人——终端的促销员了。今天来到郑州,参加这个会,实际上对我来讲,只有三个目的。第一个目的,给大家讲一讲新品L600推广的一些问题;第二个目的跟大家聊一聊在目前这个环境下,我们怎么做手机;第三个目的就是要跟大家说几句话。  

  金融风暴下L600的销售盛况

  大家都知道在两年之前,我在河南工作过一段时间,那么好长时间没跟大家在一起,那么借此机会聊一聊说几句话,大概40分钟左右。

  那么首先谈到新品推广,大家都知道金立最近新推出了一款产品叫L600。马上要上一款L800的新产品。L600是什么?是手机,用张小虎老师的话术来讲,就是“金立最新推出了功能最强大、最好用的新待机王手机,其他手机有的功能它都有,还有三点和其它手机不一样……”。所以针对L600这款产品,今天要告诉大家的是它能够卖到一个什么样的程度,它能够让你感受到这款手机怎样的产品力,今天带了几个数据,给大家看看。

  我们先看下四川的销售数据。在4月初,我们跟成都迅捷手机连锁店签订了一个本月主推协议,我保证它本月3000台的销售量,迅捷保证帮我们卖3000台。我们公司已经把L600发到成都迅捷,在3月31日,发过去了1K,销量不错,在上货当天成都市区迅捷就实销10台,第二天27台,第三天41台,第四天51台,第五天100台的零售量,仅仅局限于成都市区有货,仅仅局限于迅捷系统,销售数据表明L600是适销对路的明星产品,这是第一组数据。

  第二组数据,湖南首日的销售数据。湖南L600第一天全省销量90台,这里不包括长沙市区,外围第一天就卖了90台,总共给了300台的货,第一天就卖掉了将近三分之一。我在来郑州之前,我在湖南开会,前天下午开会,开会前,郴州有个卖场的促销员,19日听了张老师的课,在20日上午卖了5台,21日上午又卖了4台,这是一个店,一个上午,一个品牌,一个产品的零售量,这是第二组数据。

  第三组数据,辽宁总代理。在货源不足的情况下,沈阳市L600上柜,每天零售40多台,如果有货源支持,他们力争这款产品在沈阳市销售突破80台,辽宁其他城市L600只有十分之一的店上柜,请求给予货源紧急支持。我昨天一下飞机,你们河南总代理王总给我讲的第一句话就是让做好思想准备,意思是,如果我没把L600的货源给你们河南人民准备好,我今天回深圳就很困难。

  现在,无论从零售还是批发发现,对这款产品的重视程度和热卖程度都是很高的。那从我们第四组数据来看。仅4月份,全国区域手机连锁——迅捷系统,我们签了3个月的协议,成都每个月3000台,就是4、5、6月要给我做9000到,甚至10000台,云南迅捷1000台一个月,陕西迅捷1000台一个月,贵州迅捷1000台一个月,还有很多。

  这里面有一个插曲,东莞还有一个连锁店叫中域,我们代理商把产品拿过去之后,他们直接把产品丢一边,说:“这么贵的产品怎么卖。”上周二,他们到我办公室,我把这组数据给他一个一个讲,在看到我要货的电话一直不停,他震动了,他说:“这个手机,再贵也要给我,我保证一个月做3000台。”我告诉他,不好意思,我现在和尚太多,粥不够。我要先满足自己寺庙的和尚,所以这个3000我没给他。现在全国的缺口是多少呢?已经发了7、8万台的情况下,还缺10万台,单一产品在目前市场中是不容易的。

  第五组数据是我们代理商定的任务数据。单款产品一个月的订货量,我给大家再看一看。黑龙江一个省一个月一个L600产品5000台,河北6000台,四川6000台,云南5000台,江西一个月定了4000台,在湖南开会,我们湖南总经理、董事长卢总,给我们定的目标4月份4000台,5月份6000台,6月份6000台。我说好,生产能跟上我愿意。这是代理商自己定的销售任务,如果能达成目标,我们的L600产品每个月的实销能达到10万台以上,那我们每个月出货量必须要在15万台以上,那就意味L600的零售销量就超过了当年金立的L6手机。

  那么第六组数据。刚刚都是我们自己统计的数据,从外部怎么看我们L600的表现呢,先看我们4月6号发货,加上4天物流时间,4月10日到达终端,在4月15号,赛诺给我们发的一个通报,周数据显示,金立主力手机L600上市第一周份额占0.12%,是近期少有的表现强势的产品,赛诺认为原因有是三点:第一高性价比,第二人性化功能,第三产品宣传好。上市第二周的数据,请看投影大屏幕,这是昨天我收到赛诺发过来的短信,“金立L600表现较强的竞争力,上市份额上升0.15个百分点,依旧在所有型号中表现最佳”,也就是在我们上市11天后,我们单款产品在行业中占0.27,这个是近三年以来,国产手机表现的绝无仅有的。

  赛诺认为销量好的三个原因,也反过来印证了张小虎老师讲的,这款手机功能强大,技术高端及操作方便。同样纯平触控的手机,人家两三千元,我们只卖1000多,再加上双卡双待,超长待机,它就是填补市场空白的唯一一款产品,这就是L600的表现。


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