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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 开发客户五把砍刀

开发客户五把砍刀


中国营销传播网, 2010-12-17, 作者: 陈海超, 访问人数: 8810


  前言:当企业区域经理来到一个陌生的市场,安顿在或者舒适的宾馆,或者比较实惠的招待所住宿以后,整理好样品、合同、说明书、招商政策、价格表、名片以后,就开始寻思到---客户在哪里?应该怎么寻找到意向客户呢?

  第一刀:预则立,收集信息,挖掘客户

  俗话说得好,卖什么就吆喝什么,也就是说一个行业的销售人员,首先你要具备一定的基础知识,包括各种产品的部件构成,以及各品牌的优劣点、产品线宽度、价格体系、市场策略、行业的发展状况、本行业区域市场的情况、市场容量,经销商、分销商、零售商与消费者等各渠道环节对本行业的影响和需求,如果不掌握这些基础情况则无疑是盲人摸象!因此,在做销售、搞市场开发、谈客户之前,这些基础知识是必不可少的,也只有了解这些基础信息后,对本行业有了一个整体全面的认识,才算是有了一个基础入门证。对于市场的了解认识,要有一个端正的态度和正确的方法。对于具体目标区域市场,不能仅仅停留在拜访几个本行业的批发商,或者根据拜访这几个批发商的信息就判断定位市场。

  通过对区域市场各个环节进行深入的了解掌握,包括该区域市场的行业产品渠道流向、区域市场的批发市场、核心零售市场、县区市场构成、该区域市场本行业的业态特点等情况,同时掌握该区域市场的核心客户具体生意状态、管理水平、生意思路、经济实力、网络资源优势;这样对整体市场才算是有了一个全面深入的了解和认识;只有这样开发客户才能有目的性、有针对性、有主动性的展开工作。

  了解市场是开发客户的前提,通过走访市场搜集市场信息,包括:批发市场、零批店、零售店、县级分销商,通过与他们的交谈就可以挖掘出大客户名单;另一方面,对于有意向的中小客户可以直接承诺,本市场一旦代理商确定后,就可以给他们供货,成为特约分销商与零售商。

  在细节把握上上,走访市场带着名片足矣,携带大包小包的进店,容易引起客户先入为主的抵触心理,明确告知客户,本次拜访的主要目的就是上门请教,以及交流市场看法,至于是否生意合作,看以后双方彼此缘分与选择。

  区域经理切忌初到一个新市场,就贸然进入大小店合作谈判,或者妄想一蹴而就一谈就成,或者做梦一劳永逸客户唾手可得,瞎子碰见死老鼠的侥幸心态要不得。  

  第二刀:根据所掌握信息,预约客户

  通过行业认识、市场了解等基本功的锤炼,对于区域市场有了一个深入而全面的认识了解后,就会对该市场的目标客户有了一个清晰的认识,这个时候就可以按我们遴选合作客户的条件,对目标潜在客户进行排位。那些具备先进的现代市场理念、有一定的品牌意识、有思路、懂管理、具备优质网络、有配送能力的客户就成了我们的目标首选客户。

  根据客户的具体情况,我们排出第一候选客户、第二候选客户、第N个候选客户,这时候我们可以安排电话预约拜访,根据拜访时间安排作出一个客户拜访时间表。

  在正式拜访客户之前,还有一个重要的事情要做,那就是针对每个目标客户做一份有针对性的商业计划(不一定形成书面)。其内容包括该客户目前的生意分析、在行业里的优劣势、需要提升的方面和有待改进的地方。在此基础上结合我们的品牌推广方案与市场操作思路,分析出我们品牌在和该客户结合的同时,能给该客户带来的正面影响和对其生意方面的促进提升。

  在商业计划书里特别要注重客户、市场、自身品牌三方面的结合,特别体现出我们品牌市场推广方案能给客户带来生意和形象方面的提升,即使来不及做这样的一份正规的商业计划书,至少在拜访客户之前要理顺思路,认识和客户合作的方向,对市场的规划布局,该区位市场的操作思路。只有站在客户的角度和思路上去考量和审视合作的意义,才会有一个正确合理的谈判状态。

  大家都知道,正规经销商都安排有自己的既定工作计划,不希望被贸然打乱。预约客户,既是礼貌,又能显示我们业务人员的专业性。

  电话预约情景展现:

  区域经理: “请问是XX商贸XX老板么,不好意思打扰了。”

  客户 “我是XX,你哪位,什么事?”

  区域经理 “是这样的,我是X企业XX,现在寻求市场合作伙伴;通过对市场的了解,得知您在此行业这一块很资深,想找个时间请教您,不知是否方便?”

  客户: “方便啊,没关系的。”

  区域经理: “那我明天上午9点钟,还是下午来找您?”

  。。。。。。。。。。。


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