经销博弈

　　博弈需要手中有牌，既要有进攻又要有妥协，双赢才是最佳的追求！

　　从克什克腾旗转道赤峰市区，沿途207公里的路程过竟然有4个收费站，每站收费15元。这对经销商来说绝对是个致命的问题，如果他走一趟北五旗县，来回最少要跑670公里，往返共12个收费站，大车按照40元/次计算，一趟路桥费就要480元。成本问题已经把铺货推向了鬼门关，就算开发二批商，时间成本也不允许，鞭长莫及是注定的。我方才醒悟到这片市场 “空白”的原因。

　　2004年赤峰的经销商是全省最大的，销售额超过2300万元，占全省的1/6，只有说服赤峰改变模式，其他地方才可能顺利跟进。

　　博弈需要手中有牌，既要有进攻又要有妥协，双赢才是最佳的追求！按照当地的习惯，我和经销商的谈判是在酒桌上进行的，在肯定了赤峰的业绩后，我提出了人均消费的概念，如果赤峰能赶上西部的平均水平，销售额还可以增加1100多万元。听到这点经销商开始抱怨，库存已经很大，不得不经常用促销来卸库，这样价差越做越低，虽然销售额很大，但几乎没有钱赚，这么大的仓库一年赚的钱还不如出租费多，希望我能够给他补贴运费，这样他保证能把这块销售额补上。

　　大家的目标开始靠近了，又敬了一杯，我分析了他的库存能力、运力后提出增加1100万元的销售有困难。我提议：在北五旗县各建立唯一归属他的二批商，采用厂车直送的方法，那么他现在仓库面积可以减半，把多出来的1500平米仓库出租，一年可净收租18万元；厂车直发一年他省下的路桥费、油费、车辆折旧、人工可达15万元；我保证按照他现在的供价送货给二批商，差价归他，这大约有20-30万元/年。但是这些费用如果要我补贴，势必会减少市场运作的费用，导致竞争力下降。再说北五旗县基本上是空白的，如果接受规则的改变，那他每年可增收50-60万元；以前所有的厂家都运不进去，大通道一旦通车就不同了，如果我们现在不先下手，以后再跟竞争对手短兵相接那就费劲了，再说汽运加快了资金周转率，虽然减少了仓库，但是生意会做得更大。

　　这个方案显然是有诱惑力的。借着酒力大家干杯为证，其他的事情则由东部片区经理和赤峰区域经理执行、落实。

　　赤峰北五旗县销售网络的改变，很快收到了效果。通辽经销商也跟进了，以前空白的霍林河、扎鲁特旗、突泉、中旗都建立了直发二批，而且执行的更加彻底。其他经销商们也在盘算着：现在跟进是有利益保护的，而且这种方式肯定会成功，后面再跟进可能就会无条件执行了。这样全省大部分可以汽车直发的区域，当年都成功转为真正直发的二批网络。而那些直发的二批商积极性也空前高涨，以前是帮人家做生意，现在厂里直发了，在本地就是名副其实的经销商了，下面的镇和苏木都是他们的地盘了，他们都想升格为经销商，因此主动出车往下铺货就变成份内的事情了。他们知道没有业绩就没有资格谈升格的条件。

　　收获硕果

　　分销网络和运输方式的改变对销售来说是革命性的。东、西部很快就你追我赶了。到05年底全省的增长率达到30%。赤峰、通辽两个人口大盟的增长率都翻了一番，成为东部发展最快的地区。

　　直发二批网络的建设，既保护了经销商的利益，也为开发二批规划了发展的空间。经销商们加快了资金的周转、增加了价差收益、减少了运力开支；而我们有效地扩大了市场份额。经过两年的运作，直发二批基本上都升级成为了合格的经销商，过渡十分成功。

　　2008年我重游北五旗县发现：我们产品的占有率是最高的了。无疑竞争对手需要花更大的代价，才能争得一席之地

　　到2009年，呼和浩特、包头、哲盟（通辽）和赤峰的含税销售额都超过了亿元，5年来全省平均增长率超过30%。

　　虽然现在抓住这种空白的市场的机遇越来越少，但是在销售中还是存在着各种各样的机遇，君子善假于物也。愿战斗在一线的销售将士斗志昂扬，像狼一样保持灵敏的嗅觉、团队协作、扑捉机遇，不断地刷新业绩。“大通道”为我们提供了抢占先机的良缘，努力固然重要，但是善于抓住机遇往往会事半功倍。实践证明抓住这种机遇，优势会保持4-5年。

　　结束语

　　本文谨献给在一线战斗的销售将士！并特别鸣谢共同在内蒙古市场“战斗”过的：周学勇、倪贵、刘广玉、闫洪涛、唐思恩、赵永亮、刘伟、王宏宇、范植军……等，以及其他同事给予的支持！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： linchun8088@hotmai.com

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