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营销就是把卖不动的产品卖的更好


中国营销传播网, 2010-11-30, 作者: 刘拓, 访问人数: 11381


  营销From EMKT.com.cn就是把卖不动的货卖的更好,畅销的产品大部分是营销出来的,卖不好的东西更需要营销,在竞争激烈的市场环境下,如何利用现有条件和资源,把许多原本滞销的产品卖出去,找到畅销的方法和市场需求,是最具挑战性的工作和目标。  

  一、对老产品进行重新的设计包装

  对很多老字号以及老品牌而言,由于许多方面保持传统,未能与时俱进,导致企业发展一直受阻,例如30年前人手一只的上海牌手表,过去的辉煌已经不再,特别追求技术路线,而忽视了时尚性与品牌形象的升级塑造,发展一直处在徘徊阶段。  

  同样的问题,也在许多老产品,老字号身上出现,例如,解放鞋,一个听起来熟悉而又陌生的鞋子,它是长期作为中国人民解放军制式军鞋的布面胶鞋的俗称,从1950年代初起就是中国人民解放军的主力鞋,直到2002年解放军换上了新型作训鞋,五十多年的解放鞋从解放军部队退役。这样已经退役,很少有人穿的鞋子,居然在它他诞生60年后,发生了戏剧性的一幕:

  解放鞋在大洋彼岸的美国卖到了76美元一双,价格居然比一线品牌耐克还贵,而且销量迅猛。原来一位美国人——Ben Walters来到中国,将原款的解放鞋重新进行改良设计,使之成为样式很酷的潮鞋,良版后的解放鞋品牌叫“Ospop”。它保持了解放鞋的经典样子,在材料上做了改进使其更舒适更牢固。这些解放鞋在国外出售,并且每销售一双鞋,1%的收入将捐给河南文县教育事业,帮助一些优等生解决第一年的学费。Ospop 的起源就在河南文县,在文县生产胶鞋已经有50年的历史了,Ospop 就和天狼鞋业(焦作)合作生产 Ospop 牌子解放鞋,目前有两个系列,分别是 Skywolf (天狼)和 Departure ,售价都为76美元,成为欧美年轻人士追逐的流行潮鞋。  

  通过以上古板的解放鞋化腐朽为神奇,重新大卖后可见,对老产品、老字号、滞销品而言重新进行符合市场需求和时代潮流特征的设计和推广,就能然老产品枯木逢春,重获生机,我们惊喜的看到28寸的永久自行车,也变得时尚起来,永久推出的永久C自行车,颜色更加亮丽,款式变得时髦,虽然价格高达2000元,已经成为许多媒体议论的话题,产品试销也取得了不错的成绩。想想看你的产品是不是该变得“潮”一些呢?

  在某些情况下,与其花很大投入,冒很大风险去研发新产品,不如在原有的产品上挖掘和改良、整合创新出新的市场和需求。

  二、洞察市场,重新定位  

  滞销产品不受欢迎,很多情况下是卖点和定位,与市场需求脱节,或者难以激发消费者的购买欲望,重新定位,是保证产品获得青睐的重要途径。  

  以凉茶为例,在王老吉未在全国大规模推广之前,谁知道呢?凉茶主要也集中在广东地区的凉茶铺在销售,当然全国很多地方也出现了老翁凉茶等品牌,但是后来王老吉异军突起,从一个地方特色饮品变成风靡全国的饮料,销量超过可口可乐,一个重要原因就是不再说凉茶本身,而是重新定位为“去火”这样13亿中国人都明白的概念和需求,通过火锅店的特渠推广,逐渐让人们养成了“怕上火,就喝王老吉”的生活习惯,企业也就此做到了100多亿的规模。  

  而其他广东凉茶大部分,还是在广东地区销售,味道较苦,很难让人接受,并未在产品和定位上进行调整,错失了巨大的商机。  

  王老吉的成功,值得许多区域特产和食品的借鉴,我们看到像扬州的牛皮糖,安徽马鞍山的牛肉酱,靖江肉脯,重庆的泡椒豆干和凤爪等等有待从区域走向全国的特色产品,需要重新定位,满足更广阔的市场需求。


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