中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销诊所 > 一家日资企业销售组织面临的“中国式”大锅饭困局(一)

一家日资企业销售组织面临的“中国式”大锅饭困局(一)


中国营销传播网, 2010-11-25, 作者: 杨佳霖, 访问人数: 1508


  我们知道,中国From EMKT.com.cn国企最大的一个通病就是三个字——“混日子”。每个人都喜欢偏安于自己的小位子,有重大年度工程的时候大家齐心协力做做漂亮,平时工作每个人都秉持只要不出大错,能混则混,当然,前提是必须先拉好关系,搞关系工作绝对不能落在同时后面。另外一个通病就是拍脑袋决策,国企很喜欢搞“数字战略”描述,举例子来说,“5678”战略是“在5年内销售额增长到60亿元,产品全面进入7个省,发展8大系列产品”等等。口号喊的很响,但是领导为了凑数字,忽视公司实际的能力和行业的整体增长情况作出的这些判断,容易使企业进入增长误区,业绩到时候完不成没关系,领导任期到了就调到另外一个行业去做头了,留下一滩烂摊子等后任者继续搞“数字战略”来弥补。

  上面只举了国企的部分通病,但有很强的普遍性。下面来看这个在华日资企业的例子。

  A公司是一家做机械制造的企业,生产的机械科技含量很高,由于国内厂家缺乏相关技术,因此在国内基本处于垄断地位。加上国家政策对行业的大力扶持,企业用了10年多的时间从0发展到年销售额达到20亿元的大型企业。应该说企业处于欣欣向荣的高速增长期,但是危机感仍然盘旋于这家公司的管理者。A公司生产与销售都集中在一个场地内,日方管理者抓生产,中方管理者B管销售和服务,也就是说B是A企业的灵魂人物,日本总部也高度信任这位把公司带向行业第一位置的功臣。

  市场环境好的前几年,A公司日本的总部提出,在10年后必须把企业发展到80亿规模,这一销售目标的制定有点像我们国企,当然是拍脑袋决定的,整个行业全加起来都没到80亿元,但是B也不敢顶撞,只能扛下来。在连续高速增长了10多年后,如今首次遇到了小幅增长的情况,以后会不会有负增长的情况?离年销售80亿元的目标会不会越来越远?这让B非常紧张,担心日本方面会对其降低信任,飞赴日本多次向高层解释业绩不甚理想的原因。

  等安抚好日本总部高层后,B请我们公司给他寻找原因,他知道自己公司内部销售人员是阻碍公司发展的最大障碍,但是不知如何下手。

  ... ...(本文尚未结束)... ...


因各种原因,此文全文已经撤下或暂时无法提供,请见谅。

如果你想阅读全文,建议你可以试试下面的方法:
1、与作者本人联系索取,注明你的联系方法和索取全文的原因;
2、过些日子再来本站看看,本站可能已经恢复或加入本文全文;
3、可搜索 Google这里新浪这里 看看其它网站是否有全文;
4、如特殊或紧急事宜,可联系本站编辑:editor@emkt.com.cn





欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共2篇)
*系统问题,系统解决--打造高效销售组织,培养卓越销售领导 (2005-08-29, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司,作者:刘昆)
*是销量达成手段还是市场管理工具?--从区域销售组织目标看组织创新 (2004-05-28, 中国营销传播网,作者:谭长春)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2023-02-05 05:25:07