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《孙子兵法》中的管理之道:速战速决


中国营销传播网, 2010-11-22, 作者: 李文武, 访问人数: 1939


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  是故不知诸侯之谋者,不能预交;不知山林、险阻、沮泽之形者,不能行军;不用乡导,不能得地利。四五者,一不知,非霸王之兵也。夫霸王之兵,伐大国,则其众不得聚;威加于敌,则其交不得合。是故不争天下之交,不养天下之权,信己之私,威加于敌,则其城可拔,其国可隳。施无法之赏,悬无政之令。犯三军之众,若使一人。犯之以事,勿告以言;犯之以害,勿告以利。投之亡地然后存,陷之死地然后生。夫众陷于害,然后能为胜败。故为兵之事,在顺详敌之意,并敌一向,千里杀将,是谓巧能成事。 

  是故政举之日,夷关折符,无通其使,厉于廊庙之上,以诛其事。敌人开阖,必亟入之,先其所爱,微与之期,践墨随敌,以决战事。是故始如处女,敌人开户;后如脱兔,敌不及拒。 

  管理启示:按照企业竞争的原则,在本国内竞争的区域,叫内区域竞争。在外国竞争的区域,叫外区域竞争。本企业在区域内占有的市场份额多,竞争对手在同区域占有的市场份额不相上下,叫强竞争区域。本企业在区域内占有的市场份额少,竞争对手在同区域占有的市场份额少,叫弱竞争区域。本企业在区域内占有的市场份额少,竞争对手在同区域占有的市场份额多,叫不利竞争区域。本企业在区域内占有的市场份额多,竞争对手在同区域占有的市场份额少,叫有利竞争区域。在区域内,各企业林立,市场份额被多家企业瓜分,叫泛区域竞争。在区域内,市场份额被少数几家企业瓜分,叫窄区域竞争。在任何竞争环境下,都要注意区域内的需求、国家与地方政府的法律法规、政策、习俗与文化、知识产权保护、习惯与爱好、购买力与消费水平、受教育程度、治安状况、人力资源状况等因素。 

  善于商业竞争的人,能使竞争对手企业前方与后方不能策应,总部与分公司不能依靠,管理者与员工们不能相互支援,上级与下级不能协调。能使竞争对手企业员工们人心涣散。对于竞争来说,有利就攻击,无利就不攻击。在竞争时抢夺竞争对手最重视与最关键的区域与东西,就能使竞争对手不得不听从摆布。竞争的原则,重在快速,速战速决。乘竞争对手措手不及的时侯,在竞争对意想不到的市场,攻击竞争对手没有戒备的地方。竞争不是去破坏对手的商业名誉。 

  在外区域竞争时的规律是,要团结一心,为同一个愿景奋斗。要善于融外国金融机构、银行的钱,进行生产与销售。要善于借用外国人的销售网From EMKT.com.cn络与渠道为本企业服务。要懂外国的法律政策。本企业要积蓄力量,凝聚士气,部置实力,巧用计谋,让外国竞争对手无法揣测本企业的动向与意图。善于管理的人,能使企业齐心协力,英勇奋斗就如同一个人。能使企业像蛇一样,如果打蛇的头,它的尾巴会来救应。打它的尾巴,头会来救应。打它的腰,头尾都会来救。高管们主持企业大事,要做到沉着冷静、幽深莫测、公正严明而有条不紊。 

  如果不了解各企业的战略意图,就不预先跟他们结盟合作。不了解企业内部环境与外部环境,就不能跟别的企业竞争。不使人当地人作为向导,就不知道当地区域环境如何。也得不到环境之利。因此,真正强大的企业,不必争着与其它企业结交,也不用在外国培植自己的势力与关系,只要施展自己的战略计策,就能夺得一席之地,取得市场份额。管理者要施行破格的奖励,颁布非常的指令,指挥全体企业员工们就像指挥一个人一样。向员工们布置工作任务,不要向他们说明意图。只告诉他们有利的条件,无需指出不利的因素。 

  所以,管理者进行竞争管理,可假装顺从竞争对手,然后仔细了解竞争对手的战略意思,然后集中实力攻击一点要害,或者进攻其无能为力,或不感兴趣的细分市场,就能取得竞争胜利。如果竞争对手懈怠,本企业一定要迅速乘机而入,首先要抢占竞争对手最看中的战略要地。要破除陈旧的规定与制度,一切根据市场情况与竞争对手情况变化,而采取灵活机智的行动。就好象是守如处女,动如脱兔。

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