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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 白酒消费者拉动,促销该如何设计

白酒消费者拉动,促销该如何设计


中国营销传播网, 2010-11-19, 作者: 黄文恒, 访问人数: 2260


  消费者促销活动设计不好会出现什么问题呢?常见的问题主要有:

  一、当一个良好的主观愿望的消费者拉动活动伤害了渠道(或关键人)成员的利益后,直接带来的终端对该活动的抵触,致使该活动执行不下去,真正的促销对象并无法感知其利益而致使活动效果大大折扣。

  二、奖项设计过多,致使传播、宣传促销时,受众无法清楚地感知促销信息。换句话说,促销奖项设置太过繁琐,人们根本清晰地识别和记忆促销信息。

  三、传播给受众非常关键。要特别重视传播途径和形式,促销对象并不清楚或熟知促销信息,效果肯定不会好。

  四、任何人感知的利益的时候有个不断递加的效应,才会有效,营销From EMKT.com.cn政策的设计要符合人的心理需求。

  这里重点分析第四种促销活动带来的问题。

  有这样一个故事,一位老人回到家乡,在一个小城买了一座房住下来,想在那儿宁静地打发自己的晚年,写些回忆录。刚开始的几个星期,一切都很好,安静的环境对老人的精神和写作很有益,但有一天,三个半大不小的男孩子放学后开始来这里玩,他们把几只破垃圾桶踢来踢去,玩得不亦乐乎。   

  老人受不了这些噪音,于是出去跟三个男孩谈判。“你们玩得真开心,”他说,“我很喜欢看你们踢桶玩,如果你们每天来玩,我给你们三人每天每人一块钱。”   

  三个男孩很高兴,更加起劲地表演他们的足下功夫。过了三天,老人忧愁地说:“通货膨胀使我的收入减少了一半,从明天起,我只能给你们5毛钱。”  

  三个男孩很不开心,但还是答应了这个条件。每天下午放学后,继续去进行表演。一个星期后,老人愁眉苦脸地对他们说:“最近没有收到养老金汇款,对不起,每天只能给两毛钱了。”  

  “两毛钱?”一个男孩脸色发青,愠色道:“我们才不会为了区区两毛钱浪费宝贵时间来为你表演呢,不干了!”  

  从此以后,老人又过上安静的日子。并且在半年时间内,完成了他的第一部杰作——《打开客户心屝的沟通技巧》。你知道这位老人是谁吗?他就是进入《吉尼斯世界大全》 , 世界上最伟大的推销员——乔•吉拉德 

  无独有偶,我们还经常听到另外一个商店售货员卖糖的故事:

  一个小孩到商店里买糖,总是喜欢找同一个售货员。因为别的售货员总是喜欢先抓一大把,拿去秤,再把多了的糖一颗一颗拿走。但那个比较可爱的售货员,则每次都抓的不足重量,然后再一颗一颗往上加。虽然最后拿到的糖在数量上并没有什么差别,但小孩就是喜欢后者。这一“卖糖哲学”告诉人们:生活中,同样的付出,仅仅因为方法不同,其效果是不一样的。


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