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如何诱导消费和购买药妆产品


中国营销传播网, 2010-11-18, 作者: 李从选郑洁珊, 访问人数: 4225


  一、 店员试用

  笔者发现,店员有无体验,有无感知,是对OTC和药妆产品销售信心影响最大的一个因素,尽管店员试用不是诱导消费者,但店员信心强,诱导的效果和没有体验的店员结果大相径庭。  

  二、店内灯光诱导

  过往传统药店的呆板配置,昏暗的灯光,再加上店员的营销From EMKT.com.cn方式,冷漠无趣,往往让顾客感觉压抑,不愿意多时间停留,你想一下这种现状的店怎么能产生可观的销售业绩呢?有调查数据表明,不管是哪一种类型的商店,消费者最终一个消费行为的产生,冲动购买的原因超过70%,计划购买的原因只占20~25%,另外的原因不到5~10%。因此营造活泼新颖的购物环境,通过音乐、灯光、颜色、道具、专业导购以及流行趋势展示等方式,能为消费者提供简洁易懂的商品情报,也是吸引消费者驻足流连的关键点。

  药妆店,一定要灯光明亮,且灯光照射有重点,能让顾客把视线停留在你灯光指引的主要高毛利产品上。因为明亮多彩的灯光既可以提高消费者心情愉快度,又可以提升产品视觉品质,还可以

  在日本,连锁药店的最大对象顾客群体是女性,其中尤以年轻女性居多。为此,“松本清药铺”的门店在卖场设计上无不体现出对女性消费心理的关爱与重视,其中尤以利用商品陈列有效调动顾客的购物视线与移动路线,诱发顾客的购物欲望。其诱导购物行为的营销技法最具特色。  

  三、 陈列引导

  一般来说,药店都把黄金的陈列位给了高毛利主推品种,同样,引进药妆消费者需要培养,一下几种陈列方式可以用来引导消费者购买药妆。

  •一是产品挂牌陈列。把主推的产品在在药妆区内处悬挂产品模型挂牌

  •二是推头陈列,找磁石点位置,放上药妆的堆头。

  •多点陈列:在抢眼位置、转角处、收银台、进出入药妆区口的位置,都给予引导性陈列。培养起一个产品的消费者后,在换成另外一种产品。  


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关于作者:
李从选 李从选:李从选,人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师;中山大学EMBA班特约讲师,国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问,上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:15096603830  15000736048,0871--8356410,电子邮件: licx6600@126.com
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