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中国营销实战小说:《挑战》(61)

第六十一章


中国营销传播网, 2010-11-09, 作者: 崔自三, 访问人数: 2201


  冬天,悄无声息地来了。

  她几乎没有任何的先兆,就裹挟着西北风一路呼啸着奔来了。

  季节转变也许是太快了,昨天还是响晴的天,可一夜之间,天地就变了颜色,树上的叶子一夜之间变得枯黄起来,而地上散落的树叶,闪耀着淡淡而白色的薄霜。

  太阳好像也变得遥远起来,薄薄的雾气,衬托着由通红而逐渐转为晕黄、白炽的太阳清冷的光辉,四周的一切都显得孤寂而有寒意。

  易定胜一大早就起来了,他站在旅馆向东的走廊里伸展着身体,呼吸着这清晨徐徐吹来的清新的空气,他不停地握着自己的手掌,攥紧又松开,松开又攥紧。他感觉到自己的皮肤越来越粗糙了,他伸开手掌,甚至能够看到失去了水分的手指甚至起了毛刺,触碰的时候,有一种隐隐约约的痛。

  他已经出差半个多月了,这半个多月,他一直在按照自己的设想运作着市场:

  第一、分销商建在乡镇上。这是易定胜受了毛泽东支部建在连队的启发之后,想出来的一个思路。也就是在大部分成熟的销售片区,实施深度分销,将分销的据点建立在乡镇,根据东南西北四个方位,在不造成窜货冲突的前提下,尽可能多地设置分销商。

  为了避免同一产品价格区域混乱,他还想出采取新老产品分产品、分客户运作的模式,最大程度地拓展市场、渗透市场。

  对于一些“做滥”的,多次“夹生”的不温不火的老市场或者以前有人经销现在没有客户的空白市场,采取曲径通幽的方式,根据市场容量、乡镇地域布局、分销商覆盖能力,避开县城,直接在乡镇设置分销商,将原本一个经销商的格局,设计成一个县城2—3家乡镇分销商模式。

  第二、激励经销商——多奖励,少返利。为了让市场动起来,活起来,激发经销商推广新产品的积极性,易定胜向公司申请在河南片区,对于新推广的中高档产品,采取低返利+高奖励的方式,比如,新产品是5%的市场政策支持,2%用于返利,3%用于即时奖励,如何奖励呢?根据一个市场阶段性的任务——新产品推介、铺货、陈列、新网点开发、产品结构调整等等,按照最终达成效果,或者根据区域销售排名,给予传真机、时尚手机、电脑等一些实用奖品奖励,或者根据设定条件给予客户培训、旅游等精神奖励。这种激励方式,物质和精神满足齐头并进,由原来单纯的被动返利,变为灵活自由的主动奖励,根据客户的人力状况,易定胜还对市场容量较大的客户,给予人员激励,通过总部派遣或者本地招聘辅销员的方式,帮助客户做精做细市场。

  比如,易定胜利用召开区域订货会的契机,对于符合先前设定条件的经销商或分销商进行培训激励,对于连续两个月都达标,并且排名在前五名的客户及业务员,给予省内景点三日游的奖励,这些方式,广受经销商及业务员的欢迎与好评,也引起公司上下的广泛讨论,但却受到营销From EMKT.com.cn总经理张斌的非议。

  “易定胜啊,搞那么多花样干嘛?财务算起来多麻烦啊,公司现在又专门增加了一个统计员,专门做你们的销售统计,还要有人专门给你们采购奖品,成本增加不少啊。

  另外,你们又是给客户派遣业务员,又是在本地招聘业务员,又奖励经销商和客户旅游,别的区域的人员意见很大,说公司政策偏向你们,现在公司很难办啊。别的区域没有这样做,不是也做的很好嘛,建议你们别这样搞了,拜托了。”张斌的话里包含着不解和不满。

  “张总,你听我讲,首先,我们区域的政策并没有比其他大区特殊,我们仅仅是把公司给予的政策予以分解,看起来形式很多,但并没有超标,至于别的大区有所异议,我们堵不住别人的嘴,就让别人说去吧。”易定胜不紧不慢地说。

  “同时,这样做,有利于激发大家的销售积极性,也便于大力推广公司的中高档盈利新产品,可以更好地优化产品结构,只要公司有更高的利润,麻烦一点又有什么呢?”易定胜继续辩解道。

  “易定胜,你怎么听不出我的意思呢,现在别人之所以对你们有意见,是因为你搞了这么多花样,效果并不明显,又增加了公司的人力,明白吗?”不耐烦的张斌嗓门突然大了起来。

  “张总,别着急嘛,做任何事情,都会有一个过程,二个月后看效果怎么样?如果效果不好,我自动辞职好吗?”易定胜的声音也大了起来。

  “好好好,二个月后看结果。”张斌挂断了电话。

  “为什么做一件事,就那么难呢?什么时候,才能凭自己的意愿去做事呢?我是不是一个空想主义者?”

  易定胜仰望着天空,摇摇头,又长长地叹了一口气。

  然而,不顺心的事情,还在后面。  

  月底,在富康食品公司。

  易定胜推出了他的第三个独特举措,那就是他的一系列团队建设措施:他以前撰写的原本公司统一使用的《培训手册》,这下派上了用场。此外,他还召集大家给自己的团队起了一个队名,叫“蚂蚁队”,口号是“蚂蚁蚂蚁,合力第一”,队歌的调子采用的是《团结就是力量》,当然,歌词进行了修改。

  月底三天的会议,第一天是内部会议,具体是自查、自省和总结上月的销售工作,在会议开始前,易定胜要求30余位下属,一起喊队名和口号,并群情激昂地大声唱队歌,易定胜还现场教给大家如何鼓掌,完了后,深情地告诉大家:

  “为别人鼓掌,是一种涵养,是对对方的一种尊重和鼓励。


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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师,“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》,经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。
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