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中国营销实战小说:《挑战》(60)

第六十章


中国营销传播网, 2010-11-08, 作者: 崔自三, 访问人数: 2299


  也并不是所有的客户都是因循守旧,抱怨连天的,积极而上进的经销商仍然大有人在,并成为富康食品公司市场的脊梁。

  青县的客户申义,是易定胜在这次走访的所有客户当中,最优秀的一个,表现在以下几个方面:

  一、诚信。在访谈的所有批零商店当中,大家几乎异口同声地称赞这个老板守信誉:返利结算及时,产品不好销售的时候,能够给予及时调换货而不需附加任何条件,有促销活动时,赠品也是按照约定,足量发放。

  二、年轻。才三十出头,在易定胜看来,年轻是一种资本,更是一种能力。年轻的思维,活跃着求变的心,他敢想敢做,没有很多老年客户的顾虑,做起事来,风风火火,很有魄力,敢于推广新产品,尤其是中高档产品。高价位、高促销,也是他一直奉行的原则,不仅给他带来了足够的利润,而且,还能更好地回馈于他的下游渠道客户。

  三、配合度高。申义老板是一个“听话”的经销商,用他的话说就是,听话有什么不好?没有一个厂家会主动砍掉与企业保持高度一致,销量又好,又很积极的经销商的,除非你不想与这个厂家合作了,否则,就不要不听话,听话,会给自己带来很多好处与帮助,而他已经多次领略到了。

  四、客情关系好。他不是一个把钱看得特别重的人,他没有一些老年经销商的抠缩,一旦钱到了自己的腰包,就很难再让他掏出来投放到市场上。正是他具有的“千万散尽还复来”的胸怀与豪气,让他赢得了下游客户的尊重与信赖,当下游批零户资金不足的时候,他会慷慨赊欠,当然,在他大批订购公司产品,资金不充裕时,他同样也能得到这些下游渠道的大力支持,这种良好的客情关系,让他的生意处于一种良性的状态,也给他带来了较强的后劲。

  易定胜认为,以申义为代表的经销商,应该是富康食品公司的核心力量,也是中国营销From EMKT.com.cn渠道的优秀代表与未来,他们与时俱进,他们会获得更多的上下游资源的支持,他们会成为左右逢源的市场主导。

  此外,与其他很多经销商老板不同,申义经常泡在市场上,即使易定胜他们过来,申义也是陪着他们在市场上边铺货,边查看,并给易定胜他们演示如何去推广一些新产品,让下游客户通过卖新产品,挣到更多的利润,是他常用的行之有效的法宝。

  “我还在创业的路上,目前,我要争取成为公司豫西销量最大的客户。”这是他对易定胜说的话,显示了较强的目的性,甚至说企图心。

  那一段时间,易定胜是非常繁忙的,白天,他跟着客户在县城或者下乡走访市场,同时,在笔记本上详细而密密麻麻地记着一些数据以及自己的一些大致感想,待晚上吃过饭后,司机小胖子在旅馆看电视、休息,而他忙着出去四处找网吧,在繁闹的网吧里把自己看到、听到、想到的一个字一个字地在键盘上敲出来,经过反复修改后,在自己邮箱的草稿夹里存起来。

  “把功夫用在平时,市场报告的撰写就是一件顺理成章、水到渠成的事。”他经常在困意袭来时在心里一遍遍地提醒自己。

  到了月底,除了豫北、豫东一些片区市场之外,易定胜带着车基本上把豫南、豫西、豫西北一些地、县级市场走访了一遍,并撰写了一份长达七页的市场调查报告,报告主要包括如下内容:

  一、行业趋势:

  在这一部分,易定胜表达了自己对行业的看法:方便面竞争格局已经形成,品牌站队基本完毕;产品向上走,渠道向下移;提升产品拉力(产品力)与品牌升级是未来行业走向;在营销手段上,整合营销将成为下一轮方便面市场竞争的主要武器;市场细分与产品细分将会越来越明显等等。


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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师,“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》,经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。
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