2、观摩模式，借用榜样的力量！　　

　　引用毛主席提出的“星星之火可以燎原”到我们培训中来！可称之为榜样的培训！企业只有不断打造自己的样板市场，通过样板市场带动该区域其他商进行观摩学习提升！以点带面，星火燎原，促成企业基业长青！确保品牌在当地生根、发芽直至壮大成长！　　

　　观摩培训模式是厂家为主导，有目的地打造“地方性标杆经销商”，使其成为其他经销商学习和效仿的榜样（样板），并通过现场观摩、学习、开会的形式，来推广厂家或经销商自身优秀经验、模式。从而实现从“一枝独秀”到“满园春色”的变化。　　

　　观摩培训在家居行业走在前端有广州欧派集团，1995年欧派集团发起了区域性的观摩学习培训，长达5年时间内也总结出自己的一套区域性观摩学习培训的方式方法！然而真正将观摩培训运用得炉火纯青的品牌是皮阿诺橱柜，2009年皮阿诺橱柜为了推行QDS系统（终端快速成交系统）进行了全国10站的观摩学习培训。由总公司牵头，市场部组织区域经理现场维护，进行区域性的观摩学习！观摩培训并非一定要是以省会为中心，而是以在该省份做得最好的城市为焦点，再召集该省份的其他商都聚集在一起，集中观摩学习，如：店面的观摩，与店面人员一起开会进行日清总结，浏览该店QDS文件的规范使用及文件归类管理等进行详细的观摩！期间，经销商之间可以进行相互的交流，有疑问的商可以现在提出问题进行咨询！　　

　　观摩培训，对企业而言有非常多的好处值得借鉴：　　

　　1、刺激落后。

　　观摩培训，就是让该区域做得不好的商看到自己与他人的差距！刺激激发人性好强的本性！让他自己意识到自己的不足，这样区域经理在事后督促可以做到事半功倍！　　

　　2、借商训商。

　　观摩培训的作用还表现在借力工作，因为在通常情况下，如果是厂家直接要求经销商进行整改重装则会出现矛盾的直接冲突，而借助做得好的经销商去帮忙去做说服工作，效果是立竿见影的！因为商与商之间类似朋友之间，而商与厂家之间永远都是敌对的关系！　　

　　3、复制火种！

　　学习样板市场的成功点和可复制点是观摩培训的关键作用，让观摩的商亲身感受到优秀经验、模式、方法是如何操作、如何执行、如何有效达成目的和效果的，经销商才能感同身受，真正采取行动，去积极踊跃地实践厂家想推广的东西。比方，组织观摩培训的目的是为了激发经销商开大店，那么所选的样板店一定要是店面位置最好，装修最精细，面值最大的店来进行！这样，该区域的其他商观摩后会主动比较自己的店面形象！知道自己的差距在哪里？回去后应该怎么样去改善怎么样重装！

　　4、沟通交流！

　　在观摩学习中，经销商之间会自发性地进行交流，比如，你店这个月签单多少单？你店里有多少名导购、你们怎么做家装公司渠道、业务开展怎么样等等问题进行交流，在交流当中他们能够相互之间互通有无，同时也能够增强彼此之间的感情，非常便利于区域经理事后对区域市场的整改和提升！通过以样板市场带动整个区域店面形象、接单、管理等总多方面的提升！以点带面不断扩大区域市场的样板店的规模和数量！就能持续成为该市场的第一知名品牌！口碑品牌！　　

　　3、互动互补，临近店标杆优化重组　　

　　点将模式和观摩模式均以厂家为主打的培训方式，培训层面比较宽，要想培训更加具体，更加具有实操作性！必须要树立商与商之间人员的互动培训，这样才能将单一的专业型人才打造成为复合型的人才！　　

　　例如，江西贵溪和江西鹰潭两地较近，如果鹰潭店内的设计师设计水平和与客户交流的水平比较缺乏，而贵溪店的设计师和店长在设计和与客户交流接单上非常的优秀！这时，区域经理要鼓动鹰潭的商直接派设计师到贵溪店去驻点学习！学习设计，学习怎么样与客户交流！驻点学习时间最少一个月，相当于该店的店员，要遵守所去店面的规章制度作息时间！　　

　　笔者从事区域市场管理的时候，曾经要求安徽xx的导购到省会进行驻店学习！由省会设计师亲自教其设计的一些基本常识，比方，如何进行手绘效果图，如果使用图纸对客户解说方案等等！而省会店长则教其如果更好的更客户交流：有客户进店时，先由学习者去接待（店长在一旁观看学习者的行为语言），如接待过程中学习者如果有某些动作或者语言不恰当的时候，由店长上去补充，而学习者必须谨记下来。培训时间为4个多星期，培训结束后这位过来省会培训的导购不但能够快速签单，更能够担当店长的职责！因为，长期与店长一起，店长处理的售后和厂家到货查货，安排安装等等一系列问题时候也就潜移默化的将经验传授了出来！这种实战式一对一的培训能够起到即学即用的效果，同时所学到的知识会转变成技能永久性的存在学习者的大脑当中！正所谓的在战争中学习战争道理就在于此！　　

　　培训形式多样，方法多变，厂家只有把握好统筹好“引进来”与“走出去”才能真正将培训落到实地！真正发挥出培训的威力！如果一直停留在“伟哥式”的培训，不去创新，不去变革，那只有表面的形式没有核心内容，而且而且不能持久！培训也只是走走过场摆了！但愿本文能够给中国家居企业培训道路上的一些建议！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，新浪博客：http://blog.sin.com.cn/linruohai033

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