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突破“伟哥式”培训•开辟家居培训新渠道 7 上页:第 1 页 2、观摩模式,借用榜样的力量! 引用毛主席提出的“星星之火可以燎原”到我们培训中来!可称之为榜样的培训!企业只有不断打造自己的样板市场,通过样板市场带动该区域其他商进行观摩学习提升!以点带面,星火燎原,促成企业基业长青!确保品牌在当地生根、发芽直至壮大成长! 观摩培训模式是厂家为主导,有目的地打造“地方性标杆经销商”,使其成为其他经销商学习和效仿的榜样(样板),并通过现场观摩、学习、开会的形式,来推广厂家或经销商自身优秀经验、模式。从而实现从“一枝独秀”到“满园春色”的变化。 观摩培训在家居行业走在前端有广州欧派集团,1995年欧派集团发起了区域性的观摩学习培训,长达5年时间内也总结出自己的一套区域性观摩学习培训的方式方法!然而真正将观摩培训运用得炉火纯青的品牌是皮阿诺橱柜,2009年皮阿诺橱柜为了推行QDS系统(终端快速成交系统)进行了全国10站的观摩学习培训。由总公司牵头,市场部组织区域经理现场维护,进行区域性的观摩学习!观摩培训并非一定要是以省会为中心,而是以在该省份做得最好的城市为焦点,再召集该省份的其他商都聚集在一起,集中观摩学习,如:店面的观摩,与店面人员一起开会进行日清总结,浏览该店QDS文件的规范使用及文件归类管理等进行详细的观摩!期间,经销商之间可以进行相互的交流,有疑问的商可以现在提出问题进行咨询! 观摩培训,对企业而言有非常多的好处值得借鉴: 1、刺激落后。 观摩培训,就是让该区域做得不好的商看到自己与他人的差距!刺激激发人性好强的本性!让他自己意识到自己的不足,这样区域经理在事后督促可以做到事半功倍! 2、借商训商。 观摩培训的作用还表现在借力工作,因为在通常情况下,如果是厂家直接要求经销商进行整改重装则会出现矛盾的直接冲突,而借助做得好的经销商去帮忙去做说服工作,效果是立竿见影的!因为商与商之间类似朋友之间,而商与厂家之间永远都是敌对的关系! 3、复制火种! 学习样板市场的成功点和可复制点是观摩培训的关键作用,让观摩的商亲身感受到优秀经验、模式、方法是如何操作、如何执行、如何有效达成目的和效果的,经销商才能感同身受,真正采取行动,去积极踊跃地实践厂家想推广的东西。比方,组织观摩培训的目的是为了激发经销商开大店,那么所选的样板店一定要是店面位置最好,装修最精细,面值最大的店来进行!这样,该区域的其他商观摩后会主动比较自己的店面形象!知道自己的差距在哪里?回去后应该怎么样去改善怎么样重装! 4、沟通交流! 在观摩学习中,经销商之间会自发性地进行交流,比如,你店这个月签单多少单?你店里有多少名导购、你们怎么做家装公司渠道、业务开展怎么样等等问题进行交流,在交流当中他们能够相互之间互通有无,同时也能够增强彼此之间的感情,非常便利于区域经理事后对区域市场的整改和提升!通过以样板市场带动整个区域店面形象、接单、管理等总多方面的提升!以点带面不断扩大区域市场的样板店的规模和数量!就能持续成为该市场的第一知名品牌!口碑品牌! 3、互动互补,临近店标杆优化重组 点将模式和观摩模式均以厂家为主打的培训方式,培训层面比较宽,要想培训更加具体,更加具有实操作性!必须要树立商与商之间人员的互动培训,这样才能将单一的专业型人才打造成为复合型的人才! 例如,江西贵溪和江西鹰潭两地较近,如果鹰潭店内的设计师设计水平和与客户交流的水平比较缺乏,而贵溪店的设计师和店长在设计和与客户交流接单上非常的优秀!这时,区域经理要鼓动鹰潭的商直接派设计师到贵溪店去驻点学习!学习设计,学习怎么样与客户交流!驻点学习时间最少一个月,相当于该店的店员,要遵守所去店面的规章制度作息时间! 笔者从事区域市场管理的时候,曾经要求安徽xx的导购到省会进行驻店学习!由省会设计师亲自教其设计的一些基本常识,比方,如何进行手绘效果图,如果使用图纸对客户解说方案等等!而省会店长则教其如果更好的更客户交流:有客户进店时,先由学习者去接待(店长在一旁观看学习者的行为语言),如接待过程中学习者如果有某些动作或者语言不恰当的时候,由店长上去补充,而学习者必须谨记下来。培训时间为4个多星期,培训结束后这位过来省会培训的导购不但能够快速签单,更能够担当店长的职责!因为,长期与店长一起,店长处理的售后和厂家到货查货,安排安装等等一系列问题时候也就潜移默化的将经验传授了出来!这种实战式一对一的培训能够起到即学即用的效果,同时所学到的知识会转变成技能永久性的存在学习者的大脑当中!正所谓的在战争中学习战争道理就在于此! 培训形式多样,方法多变,厂家只有把握好统筹好“引进来”与“走出去”才能真正将培训落到实地!真正发挥出培训的威力!如果一直停留在“伟哥式”的培训,不去创新,不去变革,那只有表面的形式没有核心内容,而且而且不能持久!培训也只是走走过场摆了!但愿本文能够给中国家居企业培训道路上的一些建议! 欢迎与作者探讨您的观点和看法,新浪博客:http://blog.sin.com.cn/linruohai033 ,联系电话:18676019023,电子邮件: 449298389@q.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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