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中国营销传播网 > 营销实务 > 保住了市场,却丢了乌纱帽

保住了市场,却丢了乌纱帽


中国营销传播网, 2010-11-01, 作者: 李晓年, 访问人数: 4027


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  接下来,该布局第二颗棋子了。不过,布局棋子之前,还有更重要的事情要解决,那就是让总部的领导安心。毕竟,销售副经理是公司的“老臣”,为公司的发展曾经立过汗马功劳,这次说开就开,在面子上毕竟说不过去。弄不好,我后面的工作也会处处受阻。所以,事情完后,我以报告的形式呈给了总部的上级领导。领导默认的态度表态后,我开始实施第二步。

  最困难的也是第二关,就算过得了恐怕也不会太圆满。因为我要对窜货的源头进行围攻堵截。做过市场的都知道,只要窜货的源头堵不住,做太多的工作都是无谓的,这个区域还得乱。要解决问题的根源,就得从源头上抓起,只有把这个源头堵死了,才有效。可窜货的事,领导一直是持默认甚至是放纵态度的。毕竟华中部销量部怎么样,在领导的地位自然也不高,可是华东区不一样啊,全国市场销量60%都是华东完成的,地位上可以说是举足轻重。光华东大客户XL公司的销量就超过30%。他要把货窜到华中区,领导也没办法。睁只眼、闭只眼,反正华中区也是要死不活的。

  都说老虎屁股摸不得,这回我算是豁出去了,不仅自己亲自摸一摸,而且光明正大的去摸。摸完之后我还要让人知道我摸了老虎的屁股。于是,我开始对华东区的XL公司动手了。

  第一、严格把关,“人赃并获”抓现行。核查该客户的历史进销存数据,掌握窜货流通该区域的证据。

  第二、出狠手,坚决打击窜货者的嚣张气焰。联合华中区的主要经销商及分销商就窜货品有层次的联合降价,让窜货者血本无归,吃不了羊肉反惹一身臊。

  第三、穷追猛打,寻求舆论支持。通过人为的方式让其他区域的经销商都知道了这件事,并对这件事引起高度关注,上级领导迫于压力,不得不解决。

  整顿好了周边环境之后,我开始布局第三颗棋子了。那就是收拾残局,构建新市场。

  第一、 处理长期积累的市场问题。如调货,售后服务,厂家未实现的承若等。

  第二、制定切实可行的市场营销From EMKT.com.cn方案,建立一个规范的监控系统,监督客户的执行情况。

  第三、完善价格体系和适宜的激励政策。

  第四、对销售人员进行科学的考核。

  第五、设置专人监察的市场监督部门。

  做完这一切之后,时间刚好三个月。一切安排妥当后,我也准备好了辞职信,公司总部没有挽留。办好离职手续后,走出公司的那一瞬间,我下意识的后头望了望,带着微笑离开了。后来了解到,该区域市场08年销售额2300万,净利润800万,销量呈范围增长,市场秩序一片良好。听到这个消息,我慰然的笑了,因为我问心无愧。

  李晓年,某知名啤酒品牌营销人员,拥有三年的营销管理经验,擅长市场运作、市场策划、市场拓展等一线营销工作。联系电话>>: 13478540392,电子邮件>>: lixincheng999.2008@16.com

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