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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 高绩效营销团队打造之一:完整的培训,他好,你也好!

高绩效营销团队打造之一:完整的培训,他好,你也好!


中国营销传播网, 2010-11-01, 作者: 陈彦华, 访问人数: 2230


  随着民营经济的不断发展,大量的民营企业诞生,随之而来的是大量的业务人员到市场上开发客户维护市场。但是有相当一部分企业,给业务人员一张价格表,一些样品,一些简单财务知识的告知和少量的差旅费,就让业务人员下市场了,整个培训就是几个小时的事,这样的安排对于老业务影响可能不大,但是对于很多新入行的业务人员,这种放羊式的管理,无疑是一种杀他和自杀行为:业务人员由于没有相关技能培训导致不出业绩,企业先把业务搞死掉了,然后企业没有客户形不成实际销售,企业自己也死掉了。

  出现这种情况的主要原因有:

  第一;对培训本身不重视,认为可有可无。这种想法大多出自于快消品行业,觉得我卖的就是货真价实的东西,业务人员只要知道出厂价或者到岸价就行了,经销商觉得合适自然会做,至于找哪些客户,怎么找到这些客户,怎么和这些客户谈判,老板觉得这是业务人员自己的事,他们的潜台词是:你没这本事来我这干吗!

  第二;没有能力去培训,企业缺乏熟悉营销From EMKT.com.cn的操盘手。这种情况主要出现在新创办的企业里面。由于企业新创办,前景不太明朗,很多有经验的营销人士不愿冒这个风险,企业难以招到高水平的人来负责营销,导致培训工作有心无力,无法开展。只好赶鸭子上架,让市场优胜劣汰了。

  第三;不愿花钱,觉得投资培训不值。有一些企业自身实力尚可,但是依然对业务培训不太重视,骨子里面是觉得花这个钱不值。由于业务团队是企业里面流动性最大的板块之一,所以高流动导致了企业在培训上的顾虑重重,觉得自己花了钱培养了人,到头来这些人还不知道给自己干几天,弄不好结局就是我栽树,别人乘凉!

  不管出于什么原因,培训工作不到位,产生的后果最终都会是企业自己来买单!没有经过完整培训的业务人员不仅自己走了弯路,也给企业的市场造成了严重的损害,让市场成了夹生饭。做营销的都知道,一个市场第一次启动不起来,第二次启动更加困难。因此企业在培训上的投资不仅是对业务人员本身负责的体现,也是对自己经营稳定负责的体现。

  那么完整的培训应该包含哪些内容呢?笔者认为至少应该包含以下几大板块:

  第一;企业文化培训是灵魂。企业文化培训主要是培养员工的认同感和归 属感。在企业文化培训里面一般要讲到企业的发展简史,企业的现状,企业的愿景,企业的核心价值观,企业的用人理念等等。建议企业把企业发展历程里面的典型实例总结加工出来以故事的形式和业务团队分享。笔者的一位朋友给我讲了一件很有意思的事,他说他在接受某公司培训时有一件事给他留下了深刻印象,在入职培训的时候,该企业在讲到以人为本的理念时,讲了老板整顿职工食堂的一个故事。该职工食堂一直以来管理不力,饭菜质量不高,尤其是卫生不过关,引起了职工的怨言,老板知道后,在一天饭前突然来到了食堂,食堂负责人十分紧张,老板巡视了一下食堂,走到了碗筷前面,问负责人,这碗筷刷的干净吗?负责人说,干净!接下来老板端起了一个碗,一扬脖,把碗里的水喝了,负责人阻挡不及,随行的行政总监等也十分紧张和纳闷。老板说,什么是干净,就是刷过的碗里的水也要能喝才行!说过之后,扬长而去!接下来食堂开始了整顿风暴,不仅卫生状况大为改善,饭菜质量也大为提升,甚至价格也下降了,据说老板发话了,职工食堂不能盈利,每月公司必须贴钱,一旦盈利,赚多少钱扣负责人多少工资。这个小故事充分阐释了该企业以人为本的理念,这个故事比空洞的说教更能让人信服,更能让人产生好感和认同感。


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