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让顾客帮你卖东西


中国营销传播网, 2010-10-26, 作者: 师顺宽, 访问人数: 1761


  让业务人员最头疼的是,往往还没有把话说完,对方已经把你赶了出来。所以做业务员除了踏实努力之外,还要有度量吃下大腕大腕的闭门羹。下面的几

  个技巧也许会对战斗在一线的广大业务人员有所帮助。

  1、消除顾虑:您买不买没有关系,我只是想让你知道这种产品

  已经在市场上销售了,你看一看,真的很不错(把产品的卖点、政策和利润要讲清楚),顾客可以不买,所以顾客的逆反心理消失了。要做到和蔼的态度和表情,让顾客没有办法拒绝,让他也不忍心拒绝。

  2、价格分解:把产品价格进一步分解,为了突出产品的低成本,

  把产品分解成最小单元。如白酒xx元/瓶。然后再介绍利润,促销力度,产品的卖点。

  3、客户的兴趣:在每个交易中必须迎合客户的兴趣,投其所好,对客户关心的话题和事物表示真挚的热心,巧妙的引出话题后多交谈,表示钦佩这就是推销的技巧。

  4、二则一法则: 减少顾客的选择权,在顾客要做决定时,要让他们只有两种选择,要么选择是的“我会买”,要么不“我不买”。如:老板要5件呢还是要3件,一般人的第一印象会选择3件。如果你给顾客的选择越多,往往也就越会犹豫,并最终放弃购买。

  5、老客户的作用:当你对你客情关系比较好的客户说:“我需要

  你的帮助”当你诚心诚意的向别人求助时没有人会说不。你需要什么

  帮助。我请他给我他的亲戚、朋友开店的地址、店名、姓名、电话等信息这样做可以提高你开店的质量和速度。

    6、获取同情心:对于有些客户,你也许拜访了很多次了但他还是不买你的产品。会对你说:不要再浪费时间了,我并不打算销售你的产品,因此,我劝你还是不要再费口舌了。对于这种客户希望你不要半途而废,面带笑容的对他说;请你不必为我担心,我所做的这些都是我的工作职责,只要你给我一点时间,听我解释,我就感到很高兴了,直到您买我们的产品为止。另外,雨雪天是开店的好日子。店主们多呆在屋里,而你在外面,因而难以出口拒绝。

  7、真正的卖主:进店后要在最短的时间内找出真正的买主,如果做主的没有在,要很客气的给店员介绍产品的买点和政策,顺便让她们转告店主,约定下次拜访时间。

  8、 反客为主:对于很多终端店你把产品的卖点,促销政策利润

  空间都介绍完了,但是店主也没有拒绝,也没有表态,在这种情况下建议你可以尝试直接卸货,打开箱子,陈列到柜台上,一般情况下就是他不要几件,但是也不好意思把你开箱的一件让你拿走的。

  9、坚持的作用:有一部分客户对待你的产品,是十分小心谨慎的,

  即使你已经去了很多次了,他还是不接受你的产品,源于是很多终端毕竟行走江湖多年,自然也不是省油的灯,犹如被上当多次的“卖拐、卖车、卖担架”成长起来的资深顾问“老范”,吃亏多次自然也就“自学成才”了。记得自己做业务的时候,在**市场有一家店,已经去拜访了八次了,店主还是不接受我们的产品,第九次去拜访的时候,店主还是说不接受。当开车去前面调头回来时,老板说那就进一件吧,我搬一件进去后,他说:再搬一件,就这样让一件一件的进了五件,当时他告诉我,现在很多业务说几天一个周期说了不算,他以前是在考验我是否准确,结果那家店成了忠实客户,像这种店你不好进店,别的产品也不好进店,要是维护好了会得到意想 不到的结果的。做业务只要把最初的一点坚持保有到底就一定能过够成功。

  10、奉承的艺术;因为中国From EMKT.com.cn人男人爱面子,女人爱虚荣,所以对客户要适当的奉承。人缘好生意好,孩子聪明了等等这样的话,他要容易接受你。

  11、 教给终端店卖产品:有很多业务员开店后,认为产品已经进店了怎么卖那使店主的事情了。结果产品进店以后去拜访了几次总是不回货,原因是动销的慢,店主他会认为我们的产品不好卖,对产品产生怀疑,其实店主毕竟没有我们对产品了解的多,进店后要和店主沟通,寻找对策,使得产品快速消化,这样才能良性循环。

  12、 售后服务:世界上70%的产品不是因为产品的质量而死的,

  而是因为售后服务而死的,顾客不一定永远正确,但是顾客永远是顾客,所以在市场运作中尽最大努力做好售后服务。

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