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无意识销售到技巧销售的转变


中国营销传播网, 2010-10-08, 作者: 井越, 访问人数: 1653


  一、无意识与技巧性销售的区别

  终端竞争变激烈了,每个行业、每个品牌、每个导购都期望在终端能用最短的时间达成销售,都在追求1分钟成交法、3分钟成交法、5分钟速成法等,但往往事与愿违为,销售的时间拉成了30分钟、60分钟依然未成交。销售的过程,是需求与利益、买与卖、左脑与右脑、理性与感性相互融合的混合体,其中充满了思考、甄别、演示、讲述、互动等技巧与方法。对顾客释放信息的迅速识别、判断,然后把握,快速形成应对策略。这些策略很多是固定的技巧方法。

  笔者为多个手机企业做过终端巡回培训,每个企业培训前都要做深入的市场调研。在各地调研时发现一个共性:凡是采用了技巧性销售的导购员成交率很高,但是采用无意识销售的导购员成交率就极低。

  什么是无意识销售?什么是技巧性销售?举几个例子就很容易明白了。

  例1:

  手机导购员开场的时候大多会问:“您手机给谁买的啊?”

  笔者回答:“给我女朋友买的!”

  导购员:“这款不错,您来看看,喜欢的话我给您拿真机。”

  例2:

  导购员:“您手机给谁买的啊?”

  笔者回答:“给我女朋友买的!”

  导购员瞄了笔者两眼,然后说:“帅哥,你这么帅,您女朋友肯定也很漂亮,漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机,您看下我们最漂亮的这款手机。“

  案例1和2的区别在于:案例1的导购面得到顾客答案后赤裸裸直奔主题,马上推介产品!任何顾客在刚与导购接触的前几分钟,都是戒心最重的时候。顾客刚到卖场,陌生的环境、陌生的人,没有自己熟悉的事物。陌生就会造成紧张与戒备,紧张与戒备就会影响他对信息(事物)的判断,接着会形成强烈的自我防范意识。在顾客的戒心未消时推介产品,只能事倍功半!这明显是没经过训练的无意识销售。案例2的导购在得到顾客的答案后,不是直奔主题,而是通过赞美化解顾客的戒心,并为要推荐的手机做好了铺垫。这是经过思考的一种有效应对。  

  例3:

  在成都太升南路做市场调研时,发现所有的手机导购员都会向顾客索要SIM卡:“先生,您的手机卡给我用下,试一下机器“”先生,这个采用的是2.5G上网From EMKT.com.cn,拿您的手机卡试试,网速很快!“后来在明访座谈时就问导购员要顾客的SIM卡有什么目的?导购员的回答很一致:为了留住顾客。要了手机卡,顾客不会容易走掉,就算一定要走,我没把卡拔出来还给他,他还是要回来。

  例4:

  在长沙调研时,走遍全城没发现一个导购向顾客索要SIM卡。偶然某店一个导购向笔者索要了SIM卡,颇是兴奋。然后向其亮明身份问她为什么向笔者要卡,没曾想导购员是这么说的:“井越老师,你老是在问这个手机上网速度快不快,但我的卡没包月,所以想用你的试试“。明白了,这个导购员是为了给自己省钱。

  案例3的导购要SIM卡是刻意的,是为了留住顾客,这是一种技巧。但案例4的导购员仅是为了省钱,这是把日常生活省钱的习惯用到了工作上。  

  这样的例子很多,不再多举。

  从上面4个案例中,可以清晰看出销量的差别。

  案例2、3导购员在销售过程中采用对应的销售技巧,而且这种技巧是刻意的,统称为技巧性销售。案例1、4导购员在销售过程中都是无意识的在说话,统称为无意识销售。

  在这里,笔者所举的是手机的例子,在每个行业均有这样的例子。比如建材:女性顾客一伸手摸建材,导购马上一句话:“您的手保养的真好!”这就是技巧性销售,无意识销售是见到顾客摸什么产品,马上开始介绍什么产品。笔者发现,在任何行业判断导购优秀与否通用的标准:使用的是无意识销售还是技巧性销售!


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