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中国营销传播网 > 营销实务 > 销售人员如何拥有好的口才

销售人员如何拥有好的口才


中国营销传播网, 2010-09-06, 作者: 刘蒙, 访问人数: 11688


  “士兵们,多年的战争使你们踏遍了整个欧洲。现在……,新帝国必须再一次沿着古代条顿武士的道路进军,用德国的剑为德国的犁取得土地,为德国人民取得每天的面包。前面就是莫斯科红场,到莫斯科,去洗刷你们战争的躯体吧!在这场战争中总是有许多国家会灭亡的,但是灭亡的,便是灭亡的,永远不会是我们德国,日尔曼战车是永远打不垮的!”这是二战著名的法西斯战犯希特勒的一段演讲,听过这段演讲的德国士兵疯狂地奔向战场,为了他们心中的“领袖”忘记了死亡的恐惧。

  英国前首相丘吉尔在上任之初曾面对国民说:“你们问:我们的目的是什么?我可以用一个词来答复:胜利--不惜一切代价去争取胜利,无论多么恐怖也要去争取胜利;无论道路多么遥远和艰难,也要去争取胜利;因为没有胜利,就不能生存。在这个时候,我觉得我有权要求大家的支持,我说:起来,让我们联合起来,共同前进!”在丘吉尔慷慨激昂的号召之下,英国的士兵与世界人民一起,粉碎了法西斯的美梦。

  无论是法西斯战犯希特勒,还是正义力量的代表丘吉尔,都是世界著名的演讲家。当然,希特勒的法西斯本性是全世界人民所唾弃的。但他们身上闪烁着的作为国家元首的召唤力量,值得我们研究。中国古代就有“一人之辩,重于九鼎之宝;三寸之舌,强于百万之师”之说,可见我们的古人对口才也十分的看重。

  口才对于销售人员同样具有着举足轻重的作用。但大多数外行人对销售人员口才的认识存在很大误区,很多人认为销售人员需要八面玲珑、夸夸其谈:献媚上司,摆平部属,忽悠客户,要把死的说成活的,稻草说成黄金。其实这违背了对销售人员的基本的要求。

  那么销售人员需要什么样的口才,销售人员在训练自己的口才时需要注意什么,应该怎么样去训练自己的口才呢?

  销售人员口才的基本作用

  语言是人类传递信息和感情沟通的基本工具,因此良好的口才就成为了人类交往的基本需要。在销售过程中,口才主要发挥哪些作用呢?

  1.建立良好的客户关系

  从接近客户,到销售洽谈的开始,一直到合作关系的建立,都需要销售人员创造良好的沟通氛围,与客户建立良好的关系。这些都需要良好的口才。

  2.准确地传递产品和服务信息,让客户接受我们产品和服务的价值

  我们在销售过程中,只有通过很好的产品介绍和展示,才能让客户知晓和接受我们产品和服务的价值。

  3.巧妙处理客户异议,化解客户顾虑

  当客户提出异议,我们通过良好的口才化解客户的顾虑,从而促进与客户合作关系的达成。

  4.激发客户合作意愿,促成合作

  我们通过良好的口才让客户产生合作的兴趣和意愿,从而让成交成为可能。

  销售人员发挥口才的基本原则

  1.T.P.O原则

  在商务礼仪的着装原则中有个T.P.O原则,T代表时间;P代表场合;O代表对象。在人际沟通的语言沟通过程中,同样适用这个原则。说话是一门艺术,只有在合适的时间,合适的场合,面对合适的对象,说出恰如其分的话语,你的语言才真正产生生产力。

  2.学会倾听

  人际沟通是双向的沟通,绝不是你一方面的滔滔不绝。只有学会倾听,才能了解对方的想法、需求和期望,我们才能有针对性地采取下一步的沟通和行动。

  3.共鸣原则

  在人际沟通当中,要试图寻找双方能产生共鸣的东西。人都有一个特点,愿意与自己观点相同或接近的人成为知己,从而产生更加深入的沟通和交往。

  4.不要做无谓的争辩

  在语言沟通过程中,往往会产生观点不同的时候。这个时候要用艺术的方法处理双方的分歧,万不可做伤害感情的争辩。尤其在销售过程中,经常会出现“赢了口才,输了订单”的状况。

  5.快乐原则

  人际语言沟通除了信息的传递和感情的沟通的基本作用之外,还有为双方创造满足感和快乐的作用。因此,如果你的谈话能增添些幽默、智慧,将会产生很好的沟通效果。

  6.诚信原则

  品德不好的人永远说不上有口才,有也至多是忽悠。练口才,首先应该从品德培养开始,而诚信就是重要内容之一。时刻记住自己对客户、对公司的承诺,这样的营销From EMKT.com.cn人即使语言沟通能力欠缺一点,也是可信赖的。


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