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销售人员如何拥有好的口才


中国营销传播网, 2010-09-06, 作者: 刘蒙, 访问人数: 11795


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  销售人员口才的基本技巧

  1.销售的开场白技巧

  销售人员无论是接近客户,还是产品介绍,以及每次的销售演讲,都需要重视开场白。开场白在整个销售的过程中具有极其重要的作用。尽管可能接下来的洽谈过程可能听起来更令人紧张,但毋庸置疑,“良好的开端是成功的一半”。

  销售人员怎么样有一个成功的开场白呢?

  (1)建立良好的第一印象

  销售人员首先要有一个良好的个人形象,着装打扮、礼仪礼表让人首先感觉到你的专业、认真和干练。

  (2)激发对象的兴趣

  无论是你初次接触客户,还是关键时间的洽谈,都要设法让你的谈话对象提起兴趣。让你的谈话对象觉得本次的沟通对他来说是有价值的。

  (3)使听众对下文产生期待。以一个轻松的玩笑开头,然后进入陈述事实和理论论证部分;你的听众将在这一过程中逐渐放松。

  (4)让听众了解你的讲话目的和内容。

  2.洽谈主题的设计

  整个洽谈主题的设计是销售洽谈的核心。因此主题的设计和具体演讲(洽谈)过程的设计显得非常重要。

  (1)主题的演讲(洽谈)要有明确的中心议题和大纲。

  (2)考虑听众程度

  有很多的专业人士,往往自己太熟悉专业术语,而忘记了你的对象群不一定是跟你具有同样专业的人,你以为你说的话对方听得懂,可是对方完全跟不上。所以一定要考虑听众的程度,对比较尖深的专业的语言一定要先做过一些适当的解释。

  (3)顾及听众的兴趣

  顾及听众的兴趣,就要注意到我们顾客到底对这些话题有没有兴趣,如果顾客对话题没有兴趣,就不会真正进入你的有效表达的内容,所以我们一定要先了解到他有没有兴趣。

  (4)增强演讲(洽谈)的生动化、戏剧化

  要你的听众长时间的注意你的讲话,必须让他觉得听你说话饶有兴趣,否则只能是听得昏昏欲睡。因此,增加有趣味性和戏剧化的内容,甚至把枯燥的讲演内容变得有趣味性和戏剧化才能长时间地抓住听众的注意力。

  (5)注重与听众的互动

  3.销售洽谈的结尾

  销售洽谈的结尾部分往往是缔结的动作,所以结尾也非常重要。

  (1)对洽谈有个要点的总结

  (2)对本次洽谈的启发意义做适当延伸。比如,你可以用一个故事或一句名言等对本次谈话的意义做一下总结和延伸,并取得对方的认同。

  (3)直接表达你的诉求。

  销售人员口才训练的基本方法

  (1)每天至少20分钟阅读励志书籍或口才书籍,培养自己积极心态,学习一些技巧。

  (2)每天阅读书籍,增加自己的知识储备和词汇量。在阅读的同时,对所学内容进行口述总结,锻炼你的记忆力、反应力和语言的连贯。

  (3)经常看名人的演讲,并进行模仿。我们每天都听广播,看电视、电影,那么你就可以随时跟着播音员、演播员、演员进行模仿,注意他的声音、语调,他的神态、动作,边听边模仿,边看边模仿,天长日久,你的口语能力就得到了提高。

  (4)经常寻找机会进行演讲。口才不是停留在书面上的宣导,需要你实际的演练。如果你当众演讲的机会很少,可以经常对着镜子演讲。

  (5)经常进行吐字发音等基本练习。

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