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建材商如何处理与家装设计师的关系


中国营销传播网, 2010-09-01, 作者: 王文刚, 访问人数: 2712


  家装设计师是活跃在装修过程中的重要一员,由于其身份的特殊性大部分业主对他们言听计从,他说哪个品牌好哪个品牌就好,他说哪个品牌差哪个品牌就不行,因此在业主选择建材的决策中他们起到了十分关键的作用。在山东某市场做培训时笔者了解到,广东XX乐橱柜在该市场的销量中稳居前三,该品牌即没有太大的名气也没有相匹配的价格(相对价格)为什么销量却如此之高呢?通过内部人员了解才知道该品牌老板手中掌握着50多个设计师,而且关系都很不错,也正是这些设计师给他带来了非常可观的单量,当然这位老板也没有亏待设计师。

  真正说起家装设计师来,建材专卖店老板对他们的态度,相对家装公司来讲也是有过之而无不及。更多的人对他们用一个字来表示¬——“黑”,当然也不是一概而论!由于家装市场的混乱,各设计师的职业道德参差不起,那些职业道德高的设计师对建材商给的回扣看的不是很重,因为他们看得更重的是“口碑”,不能为了那点回扣而砸了自己的牌子。可有些职业道德不是很高的设计师是完全看金钱,谁给的回扣高我就推谁的,再加上建材商的利益诱惑,这种交易自然而然就形成了家装市场的惯例。

  目前,“到底什么样的品牌应该和设计师合作?到底如何与设计师合作?”这些问题也一直困扰着建材商,有人认为不应该和他们主动合作,有些设计师带来顾客了就适当给一些,没有带来顾客也无所谓,长期靠设计师带单会影响自己的利润和生存能力;也有人认为一定要和设计师合作,羊毛出在羊身上,既然顾客相信设计师我们就多加价,卖高价,再把利润让给设计师。

  在此,笔者仍就近些年的市场操作浅析建材商与设计师合作的问题。

  第一、在一个产品或品牌打造市场初期需要借用设计师的力量来推动市场的发展。尤其是一些竞争力不强的品牌,完全可以通过高回扣拉拢一些“以利”为重的设计师,只要你能给出高的扣点,产品也还过得去他们就会成为你的高级业务员,但需要注意的是,一旦有另外品牌给出更高的扣点他们便会马上掉转枪口。

  第二、强势的品牌仍能掌握住大批高端设计师。其一、很多高端设计师本身的薪酬就比较高,他们的报酬主要来源于其所在的装饰公司,在行业里是通过高品质的设计生存的,其更在意自己的“口碑”,所以在选主材方面通常会选择知名品牌或强势品牌的产品,只要你品牌强势,你少给回扣他们仍会把顾客带来;其二、强势品牌在当地已经深入人心,很多消费者会主动要求选择某某品牌,这时的设计师就无能为力了。

  第三、与设计师合作时金钱只是其中一个方面,更重要的是要靠感情来维护,纯粹的金钱交易是靠不住的。作为建材商,一定要有专人维护与设计师的关系,日常要多和设计师坐一坐,沟通沟通感情,或开展设计师沙龙,不仅能增进感情的交流还能让他们学到更多的知识。笔者了解到XX木门山西某市代理商王总与该市场30多个设计师都有着直接的联系,他每年都会组织2次大型设计师沙龙,并约请行业内名师来此讲课,因此非常受欢迎,这些设计师每年也能给他带来200多万的销售业绩。

  第四、为了能认识更多的设计师,业务员在跑小区时一定要注意多去拜访装饰公司在此设立的样板房,因为里面通常都会有设计师在此接待客户;另外,施工现场也是认识与接触设计师的另一好场所,每次遇见时都要打声招呼,或给带上一瓶水,或提供一些有用的信息资料都会增进业务员与设计师的感情。


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