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关羽瞧你做生意


中国营销传播网, 2010-08-26, 作者: 刘建恒高振凤庞志军, 访问人数: 2215


  隔行如隔山

  隔行不隔理  

  从卖大枣到桃园兄弟到财神爷,关公被后世诸多生意人香火供奉,隔行如隔山,此山名曰细节,细节不知,望山跑死马;隔行不隔理,此理及时道理,道理不清晰,自然剪不清、理还乱。千年顿悟,传来经商语录总结,以谢商家追捧。  

  一、做开端、不要做终端。  

  任何一个企业,他的现金流速、利润获取源于每个店面人流量、客流量、成交量、重复购买量、忠诚顾客量五个指标。顾客来重要,顾客领顾客来更重要。  

  在这“功德五量”中,人流量、客流量的基数越大,证明我们品牌推广的吸引力越好,成交量、重复购买量、忠诚顾客量的占比越大,证明企业管理的可持续成长机会就越多。这五个指标要想好,解决的问题堪称是十万个为什么?  

  人流量--每天路过店门能张望两眼的人有多少?搬个板凳在店对面抽察一下,不听得问问自己,大老远,我这个门头吸引人吗?走进了,店的外部形象吸引人吗?消费者刚抬脚又缩回去了,为什么

  客流量--每天接待客人的一次性茶杯用了多少?逗留的时间有多少?提高销售人员的站姿站位,消费者第一眼看着是不是更舒服?大家仪容仪表在修饰一下,消费者是否更乐意在店里呆的时间长点?产品陈列的更生动化一些,畅销品在显眼位置,消费者是否会多看两眼?专业知识加强一下,消费者的信任度会不会提升?服务技巧提升一些,消费者的成交意向会不会更强。没成交,回顾一下,是视觉没服务好消费者?是听觉没服务好消费者?是味觉没服务好消费者?是触觉没服务好消费者?是嗅觉没服务好消费者?分析透了,潜意识〉意识的消费者就变成顾客了。

  成交量--成交高于一切,接待好每一个顾客后,自己分析一下,顾客是本地老户还是外来客,购买心态是什么?求真、求质、求全、求廉、求名……?分分类别,统计好占比,这样,就知道今后该进什么货?该说什么话了。

  重复购买量--回头客为什么不多?顾客档案有没有做,人家用了效果怎么样,问过吗?一个顾客一年都买了你多少产品,消费额是上升还是下滑,思考过吗?逢年过节,作为衣食父母的顾客得到过你的精神和物质的问候吗?反思清楚,就知道自己买出产品后,往来亲情、顾客自尊是否作为附加值一起卖到了顾客心里。

  忠诚顾客量--有没有一些顾客除了自己买,还带着亲戚朋友来选,积极热情的推荐,如果有了这种格局,就证明企业的内功越来越深厚了。


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