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为什么消费者会买单?


中国营销传播网, 2010-08-25, 作者: 余鸿钧, 访问人数: 786


  昨天接触了一个客户,做服装的。从企业的发展来看,并不是很久,也不是所谓的很知名的大牌。但是产品的价格并不低,高档的上万一件。很知名的,消费者会买单,可以找到原因,非著名品牌,卖这么高的价格,凭什么呢?

  消费者钱太多了没地方花?这个理由连三岁小孩子也知道不成立的,小孩子买东西还要看是否是自己喜欢的。作为一个价格上万的服装,且非著名品牌,我们以什么样的理由让消费者去掏钱包呢?在同样档次的货色里,在中国From EMKT.com.cn这个已经全球化的市场里,大牌的比比皆是,连我这个向来对穿着没啥要求的粗糙的男人,都能记住几个所谓的大牌服装品牌,那么对于这些后来者,该怎么后来居上呢?

  大牌服装,能够让市场接受,是因为大牌服装的品牌基因,被消费者认可了,那么,非大牌服装品牌,以类似的价格被消费者购买去了,说明了什么呢?只能说明了一个问题,这个非著名品牌服装的身上同样也具备了大牌服装的品牌基因,这是被消费者接受认可的理由,否则,谁能告诉我什么才是更好的理由呢?我说的,这是废话,但是在现实的品牌操作中,则不是废话,细细总结,是可以有运用的地方。也就是,一个非著名品牌服装,如果要让客户接受他的高价格,必须要在品牌塑造中,赋予他大牌的品牌基因。

  那么什么是大牌的基因呢?

  世界上本来可以很简单的,没有高档服装,人也不会死,没有劳斯莱斯纯手工打造汽车,人也不会死,还有自行车,还有夏利,还有QQ,没有迪拜七星级酒店住,人也不会死,还有帐篷,没有LV,女人也不会死,还有帆布包。但是正是因为人类有了欲望,才有了高档货与普通货的区别,在现代制造业的带动下,产品的质量差距已经不大了,中档的价格的产品难道一定比高档价格的产品的质量差吗?如果在以前是可能的,但是在现在,质量差异在普遍缩小,在各行各业都是。QQ也可以达到代步和驾驶的功能,为什么有的人就一定要花一百辆QQ的钱去买一辆劳斯莱斯呢?还是因为欲望,那么这个欲望是什么呢?是虚荣心,是比谁更强,是身份的认同,是对金钱的崇拜,是炫耀的资本。在前面的日志中,我也提到了,人这类动物是怕孤独的,是喜欢热闹的,是喜欢成为大家的中心的,如果让一个人生活在一个森里里,只有他一个人,给他很多钱,他也不会去买劳斯莱斯不会去买奔驰的,有一辆质量还可以很实用的JAC轻卡就可以了,为什么在那么多人堆里的时候,人就变了呢?这就是人的怕孤独的心理性造成的。很多时候,不是为自己活着,是为大家活着。单独为了活着,稀饭加馒头就可以了,为什么还要去迪拜七星级的酒店吃什么也许根本就不爱吃的西餐呢?那是档次,那是贵族象征。让你一个人活在珠穆朗玛峰上,你还会挑三拣四吗?实用就好,吃饱就行。

  举了那么多对比的例子,什么叫大牌基因呢?大牌基因就是满足虚荣心,满足认同感,让买的人不经意间就可以被认同,在人群中成为瞩目点。让买的人不孤独。

  世间清高如鲁迅的人,只有鲁迅那么几个人。大都的还是凡夫俗子,甚至俗的不得了。市场也是被这些俗人给抬起来的,如果都是鲁迅,LV卖给谁?LV是什么东西?它是个包,是个价格很高很高的包,是很少人买得起的包。我能买得起,我多牛!这就是牛人。

  要感谢凡夫俗子,要感谢俗人,否则大家活的都一样。正因为喜欢折腾,世界才“精彩”。

  什么叫大牌基因呢?满足人性最俗的一面。

  所有大牌基因的塑造都是围绕满足人性最俗的一面来进行。从品牌命名上,要体现,比如楼盘的命名“豪庭别墅”,这俗的一面就写在脸上,大家都知道,我在豪庭;从市场推广上要体现,搞一些贵宾卡,不是所有人都有的哦,中国人就喜欢搞特权,这也是俗的一面,独占性;为什么宝马唯独在中国市场要推出更长的宝马车呢?就是要比你更长一些,用一些喜欢矫情的大品牌的话来说“专为少数人而独享”。为什么要搞限量发售?为什么要搞包厢?为什么要搞头等舱?

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