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建材销售中的“顾问式销售”


中国营销传播网, 2010-08-25, 作者: 眭安庆, 访问人数: 1121


  顾问式销售是上世纪90年代发展起来的一种销售技术,由于其销售理念的新颖、方法系统及实践应用的良好反馈,迅速成为了创新性销售技术的代名词。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。

  顾问式销售是基于顾客购买过程:产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应,而提出的销售行为步骤:挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等。它和传统的销售方法有一定的区别。传统的销售是以推销自己产品的卖点为出发点,接触顾客后注重的是介绍自己的优势和卖点,然后让顾客选择。而顾问式销售注重于建立顾客关系、站在顾客角度考虑问题,分析顾客需求,然后提出针对性的解决方案。

  顾问式销售的意义

  作为现代营销From EMKT.com.cn观念的典型代表,顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求,即通过产品与创意,传递产品和与产品有关的所有事情,来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求,其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。在销售过程中,经销商在厂商和用户中起到桥梁作用,实现信息流的有效传递,一方面将厂商信息有效地传递给用户,另一方面,经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节,最了解用户需求,应该实现对用户需求的有效收集和反馈,及时地反馈给厂商。

  一般说来,顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问,从而减少购买支出;同时,通过面对面的感情直接接触,给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求,增加企业销售机会;同时让顾客产生好的购后反应。"一个满意的顾客是企业最好的广告。"因此,促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。

  顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程。顾问式销售不是着眼于一次合同的订立,而是长期关系的建立。顾问式销售在实务中的应用,不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则,而且要求销售人员坚持感情投入,适当让利于顾客。这样,一定能够达到双赢效果,使公司的发展得到良性循环。

  作为现代营销的最先进理念,开展顾问式销售对专业的销售人员也提出了一定的要求。对销售人员来说,销售就是一种职业生涯,是一种做人的挑战,是一种激烈竞争,是一种自我管理,所以专业的销售人员在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的素质。

  顾问式销售的要点

  1、比顾客更加专业。

  往往顾客也是有知识的,或者是经过学习后才来购买的,因此在购买过程中难免会用自己的知识来对比销售人员的知识。如果出现了销售人员不如顾客的现象,那么就会产生不信任感,购买就会受阻。而如果销售人员非常专业,顾客的继续了解的欲望就会加强。

  2、销售中要占据主动

  有别于传统的销售方法的是,顾问式销售过程要求销售人员随时掌握主动权,避免被动。被顾客牵着鼻子走的现象,说明了和顾客之间的关系定位上存在偏差。销售和购买本无先后、优劣之分,是对等的行为。而销售是为了满足顾客需求,购买也是为了满足自身需求,因此销售的主动更能了解顾客的需求并尽力满足,毕竟顾客不是专业的。

  3、先了解需求后提供方案

  基于“比顾客更加专业”的基础,站在顾客角度考虑其需求,并经过了解确认后,再提出解决方案。传统的销售模式中往往忽略此点,而是让顾客去选择。

  4、注重研究顾客心理

  顾客的心理过程复杂而有规律。顾客的心理包含“感性和理性决策、选择的机制”等,研究顾客心理,就是为了掌握其购买过程中的心理的变化,以更好应对。

  顾问式销售是销售技术的一种,目前在关于销售技术的领域有一些理念也很流行,比如“SPIN销售技术”、“ACTION SELLING"、“步进式销售”等。这些技术都是经过大量的研究后推出的销售技术,值得大家深入学习。


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