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白酒淡季的“功课”


中国营销传播网, 2010-08-05, 作者: 石楠, 访问人数: 2130


  随着七月份的到来,我们又迎来了一年之中最热的季节。往后的七、八月份不仅是一年中最热的两个月,也是白酒企业与白酒经销商最“无所事事”的两个月。因为从以往的经验与普通大众的消费习惯并结合夏天的实际环境上看,每年的六、七、八三个月都是白酒市场最萧条、最低迷的时间段,传统意义上的白酒消费淡季。经销商在这三个月中总显得“萎靡不振”,全然没有了“两节”以及年终冲量的那种激情与豪迈,取而代之的是每天的无精打采,甚至连基本的市场维护工作都做不到位,只等着九月份“中秋”的到来。也难怪,经销商目前的库存压力较大,季节的影响使得终端消费乏力,最终导致市场上的资金回笼困难,而如果在这个时间段督促经销商打款、进货增加库存的话显然是不现实的也是对经销商不负责任的。而如何在传统上的白酒淡季做足做透“功课”为接下来的“黄金时间”打下良好的市场基础呢,则是本篇文章将要探讨的问题。

  一、中高档白酒消费的淡季不淡

  据统计,每年的六、七、八三个月是白酒消费最低的三个月,这段时间白酒的销量只占到平均销量的30%左右。特别是流通渠道的销量对整体的销量影响最大。而对商务招待、会议宴请为主的中高档白酒或者说是团购渠道来说淡季只是相对的一个概念,而不是绝对的销量上的下降。作为商务招待、会议宴请为主要定位的中高档白酒的消费群体,不会因为天热而减少宴请的次数,而正规的商务宴请中白酒是最为正式的酒类消费品。

  二、做好渠道基础工作,为旺季的到来做好准备

  “淡季做渠道、旺季做消费者”——在淡季的三个月的时间内白酒厂家或经销商要充分地针对渠道商开展一定的促销活动、客情维护工作以及终端的生动化展示等。

  (1)酒店渠道

  ①针对酒店老板的促销活动,如旅游、积分送礼品等;

  ②做好店内人员的客情维护工作;

  ③做好产品的台面生动化展示。

  (2)流通渠道

  ①针对流通渠道商的促销活动,如旅游、买赠、陈列奖等;

  ②做好流通渠道商的客情维护工作。

  (3)团购渠道

  ①做好单位负责人的客情维护工作。

  三、在旺季到来之前的压货

  在旺季到来之前的半个月时间,可以大幅度、高投入、多渠道进行一次面上统一的促销活动,鼓励各个渠道的经销商开货进酒,增加渠道商以及团购单位产品库存数量。这样一方面可以增加销量、另一方面库存的压力以及对渠道商资金的占用也是阻截竞品进入的最好办法。

  四、针对业务员的培训

  白酒的消费淡季销售指标相应的也较低,从而对业务人员的销售压力也较小,因此应充分利用这段时间开展针对业务人员的培训,如业务技巧的培训、营销From EMKT.com.cn方案的制订、与经销商的沟通等等结合市场实际需求的培训课程,为业务人员基本素质的提高以及下一步更好的开展工作奠定基础。

  自从白酒营销进入到新时期、新竞争环境中之后就已经不再存在简单的淡季或者旺季,或者说,影响白酒消费的决定因素已经不仅仅是季节的变化,而取而代之的是——人的影响力、营销思路的创新以及营销水平的高低等等。总体来说,白酒的营销团队只有在6、7、8三个月的淡季做好做足“功课”,才能在接下来的消费旺季占得白酒市场的巨大份额。

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