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家居建材门店需要挖掘顾客哪些信息


中国营销传播网, 2010-08-04, 作者: 崔学良, 访问人数: 4413


  在家居建材门店的销售中,只有真正的了解顾客的需求,店员才能够为顾客介绍满足顾客需求的产品。而对于顾客信息的挖掘成为能否成功推荐产品的关键,作为家居建材行业的销售人员,学会如何挖掘顾客信息的方法,就显得尤为重要。

  那么需要从哪些方面来挖掘顾客的需求信息呢?

  1. 居住的小区

  顾客居住小区的档次,决定了顾客的基本购买能力。家居建材门店的店员要了解所在城市的房地产楼盘的基本情况,当能够了解到顾客居住小区的时候,了解顾客的基本消费能力就成为可能。

  2. 房屋的面积

  了解房屋的面积的大小一方面可以了解顾客的购买能力,另外一个方面可以了解在不同的装修面积里面,需要推荐多少个产品的组合。例如:涂料行业,就需要根据房屋面积的大小,决定建议顾客选择几种颜色。

  3. 装修的风格

  对装修风格的了解,便于根据顾客喜欢的装修风格,推荐与之匹配的家居建材产品,而且,店员也要掌握所在区域流行的装修风格。例如:我们需要了解欧式装修风格、美式装修风格、古典装修风格几种主要装修风格的特点。

  4. 主要的色调

  主要色调的选择是装修过程中的主色调,对于主色调的选择确定之后,我们就可以根据顾客的色调推荐不同风格的产品。可以选择两类的色彩组合建议。一类是统一色调的组合,由同类色、邻近色组成;另外一类是变化色调的组合,由对比色、互补色组成。

  5. 房屋的采光

  房屋的朝向可以决定房间的采光度,房屋的楼层也可以决定方面的采光度,对于采光度的了解便于我们推荐不同色调的家居建材产品,例如:朝西的房间,可以推荐冷色调为主的产品,以调节房间的光线;朝北的房间,可以推荐暖色调为主的产品,以提高房间的光线;对于光线不佳的房子,可以推荐暖色的产品,以提升房间的明亮度。

  6. 装修的预算

  装修预算的多少对于推荐哪一档次的产品比较重要。了解顾客的预算可以通过了解顾客对相关产品的选择来判断顾客的装修预算。例如:我们可以了解顾客的地板选择的哪个品牌和档次的。了解瓷砖使用的是哪个品牌和档次的等等。

  7. 装修的用途

  房间的装修具有不同的用途,有的用于自住、有的用于出租;对于不同的用途,顾客会采取不同的态度。对于自住的房子,顾客的关注程度会增加,而对于出租的房子,顾客在装修的时候则会更加关注预算。

  以上都是在家居建材门店销售的过程中,需要挖掘顾客的信息,对于这些信息的了解,非常有助于店员的产品建议。而在了解顾客信息的时候,店员要采取循序渐进的方式,不要操之过急,避免顾客产生反感的情绪。




关于作者:
崔学良 崔学良:崔学良,圣象管理学院院长,上海交通大学EMBA特聘教授,吉林财经大学企业发展中心特邀研究员。专注于终端营销管理战略提升、终端消费者行为研究和终端实战技能提升的研究、实践和培训工作。著有《家居建材店长实战手册》联系方式:13801784088,邮箱:cuixueliang@126.com
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