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中国营销传播网 > 特别关注 > 一个老营销人:25年,3本书!

一个老营销人:25年,3本书!


中国营销传播网, 2010-07-28, 访问人数: 25808


  我是从85年开始做销售的,板着指头数一数,也有25个年头了,也算是一个“老营销From EMKT.com.cn人”了,从一个普通的业务员,到区域经理、省区经理,再到大区经理、营销副总,我在市场上经历了很多,也看过不少的书,在这十几年的过程中,有三本书对我的思想的触动是最大的,可以说,因为这三本书,我的思想经历了三次升级!  

  《定位》:教你找准自己的位置!  

  我思想的第一次升级,是因为读了《定位》,按照作者的观点:定位,是从产品开始,可以是一件商品,一项服务,一家公司,一个机构,甚至于是一个人,也可能是你自己。定位并不是要你对产品做什么事情,定位是你对产品在未来的潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置,也就是把产品定位在你未来潜在顾客的心目中。

  可见,所谓定位,就是让品牌在消费者的心智中占据最有利的位置,使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。这样当消费者产生相关需求时,便会将定位品牌作为首选,也就是说这个品牌占据了这个定位。

  事实上,定位也是由我们所面临的传播环境所决定的,我们目前已成为一个传播过多的社会,而消费者只能接受有限的信息,消费者抵御这种“信息爆炸”的最有力武器就是最小努力法则——痛恨复杂,喜欢简单。

  现有产品在顾客心目中都有一定的位置,例如,人们认为可口可乐是世界上最大饮料生产商,格兰仕是中国最大的微波炉生产商,王老吉是中国最著名的凉茶等,这些产品的提供者在与消费者长期的交易中所拥有的地位,是其他人很难取代的。也就是说,消费者对品牌的印象不会轻易改变。

  定位的优势,也就在于消费者一旦认定了你是某种东西中最好的,那你就能牢牢的抓住消费者的“心”!

  而对于企业来说,定位可以将企业所有的资源进行最有力的聚焦,2001年,定位理论压倒菲利普•科特勒、迈克尔•波特,被美国营销协会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”,可见这一观念的巨大影响力!  

  《蓝海战略》:找位,要在蓝海中找!

  定位,为营销人指明了做市场的一个方向,但是,有定位,就能成功吗?《蓝海战略》给了我们一个更明确的答案!

  企业为了寻求持久的、获利性的增长,往往与其对手针锋相对地竞争。它们为竞争优势而战,为市场份额而战,为实现差异化而战。

  然而在过度拥挤的产业市场中,硬碰硬的竞争只能令企业陷入血腥的“红海”,即竞争激烈的已知市场空间中,你在与对手争抢日益缩小的“利润蛋糕”。在《蓝海战略》中,作者对你所熟知的一切战略成功的定律提出挑战。他们认为,流连于红海的竞争之中,将越来越难以创造未来的获利性增长。 

  《蓝海战略》作者基于对跨度达100多年、涉及30多个产业的150个战略行动的研究,提出:要赢得明天,企业不能靠与对手竞争,而是要开创“蓝海”,即蕴含庞大需求的新市场空间,以走上增长之路。这种被称为“价值创新”的战略行动能够为企业和买方都创造价值的飞跃,使企业彻底甩脱竞争对手,并将新的需求释放出来。 

  《蓝海战略》为企业甩脱竞争提供了一套系统性的方法,《蓝海战略》告诉我们,市场找位,就要在蓝海中找,而不要把自己丢进一个群狼抢食的市场之中!  


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