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特价促销


中国营销传播网, 2010-07-28, 作者: 吴卓东, 访问人数: 1167


  终端销售竞争中,各种形式的促销手段可说是推陈出新花样百出。随着消费者对促销认知意识的逐步提高,加之各商家愈演愈烈的恶性竞争,促销已经成为消费者熟视无睹的再平常不过的销售手段。用现在流行的一句话讲“促销是找死,不促销是等死”。因为,消费者已被商家此起彼伏的促销手段培养成被动消费,即“没有促销等促销,有了促销比促销,选了促销比品牌”已经成为众多消费者的购买习惯。 

  在众多的促销方法方式中,最为常见的当数特价促销,特价促销无疑是最直接最实惠有效的销售刺激手段了。

  特价促销也就是商品降价销售、特卖、折让销售、让利酬宾、折扣优惠等,是各竞争对手用得最频繁的促销手段,也是影响消费者购物动机的重要因素之一。特价操作从表面上看似很简单,但其实有些商家运用起来能从中获益,有的却受到损害。因此,特价促销已成为市场竞争战中的一把双刃剑,可以克敌,也可能伤己。针对目前市场整体的竞争现象,有必要对特价促销的方法和技巧进行探讨分析。

  ☆特价促销的使用时机 

  开展促销活动。在终端开展促销活动是终端市场促销的重要内容。今天我们一走进商场,到处可以看到各个厂家在热热闹闹地开展各种各样的促销活动:如现场展示、现场推广、低价销售、买赠、免费试用等等。在今天产品品质高度同质化,品牌价值相差无几的情况下,降价促销是促销手段中最为常用的促进销售方式、争夺市场份额的杀手锏。降价促销的实施往往在以下条件会产生: 

  1、价格过高造成产品销售不畅。

  2、产品接近保质期,库存较大时。

  3、淡旺季明显的产品面临淡季时。

  4、商家急于回笼资金时。

  5、受竞争对手的促销影响,销售下降时。

  6、较有实力的厂家通过降价来对市场施压,以争取更多的销售份额。

  ……       

  ☆特价促销的方法方式 

  1、 产品直接调低价格。         

  2、 间接降价。 包括:买赠、内赠、联合促销、加量不加价等。 

  ☆特价促销有可能造成的不良后果

  1、 促销过后未能从根本上解决产品滞销的问题。只是达到短期的销量目的。有时可能因为促销时机选择不对,可能会出现销量未增加而利润大大受损,同时也使客户对产品失去销售信心。 

  2、促销过后产品元气大伤,致使价格难以复原。尤其是批发市场,批发市场最擅长的就是低价倾销,根本不理会给厂家产品带来的损害。  

  3、企业利益直接受损。

  4、 容易造成旺销假像,误导公司正确市场决策。批发商过量进货、消费者的过量购买,影响促销后的市场延续销售。

  5、 对新产品和知名度不高的产品,特价促销基本效果不大,影响产品推广。  

  6、 容易引起竞争对手的反击,从而引发市场价格战。

  7、与自身同类产品产生销售冲突,自家打自家。

  8、过份促销还会误导消费者,贱卖产品,降低产品档次和品牌价值。

  9、连续长期特价促销,到最后只能是促而不销。由于市场原材料价格的自调整原因,导致企业产品价格高于市场正常有效价格体系,企业因而利用特价促销的方式拉低市场价格,此方法只能适合于短期操作,长时间如此,最后只能是“杀敌一百,自损五千”。特价档期一过调回原价后,会造成产品滞销或没有促销就变滞销。特价期间如果产品销售良好尚可,如果相反,会造成客户不愿配合,导致进退两难,真正的演变成“进终端找死,不进终端等死”的尴尬局面。


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