运作大终端运作共有基因与有价值的发现

　　新品类的机会点。

　　完全意义上的新品类根本不存在，这里特指处于地位小众品类，当一个品牌占据着某一小品类大部分市场份额，将会产生核弹效应，具有功效意义的牙膏、无纺布面贴膜、宝宝金水、去死皮沐浴露、一洗黑染发剂、都是明证。具有苗头的机会点有：全效护肤魔力贴、除口臭漱口水、去甲醛空气清新剂、新型马桶除臭剂、皮具护理油、皮鞋一喷净、衣物芳香剂、万洁灵、去脚臭清洁剂等等。

　　陈列的变革。

　　品牌陈列架、嵌柜货架、形象背柜都是大卖场的亮点，在眼球经济的大背景下，如何让陈列更得体、更有气派、加大产生顾客购买欲望是日化企划部绞尽脑汁的战略任务。

　　细节就是魔鬼。

　　为了说明这个观点，超哥将2年前给XX洗发水品牌导购员创造的促销技巧14步分享一下,我们就会明白“认真做事只能把事情做对，用心做事才能把事情做好”其中蕴含的真正含义。

　　1、做好上班前的准备，服装大方整洁、化淡妆，头发洁净光滑亮丽，是洗发区的亮点。

　　2、把好黄金站位。

　　3、积极搜寻顾客，在3米外做好准备，看头发，看需求，热情迎接。

　　4、笑容最甜美，声音最响亮，清脆清楚，快慢适中。

　　5、不怕顾客的拒绝，和顾客一起探讨她的发型和发质，适当的给与肯定。

　　6、告诉顾客她需要怎样的一款产品，自信并坚定地递给顾客。

　　7、抓住顾客最关心的东西，（效果、价格、普及型、时尚感），不断肯定你所推荐的产品就是针对她的需求。

　　8、 记得向顾客描述使用产品后的动人效果。

　　9、 从容面对顾客的反对意见，因为嫌货才是买货人。

　　10、 运用我们的拳头产品“XX、XX洗剂”，引导并征服顾客。

　　11、 给还在犹豫的顾客下危机，告诉她不及时使用适合产品的后果。

　　12、 成功成交后，多聊一句，及时抓住连带销售的机会，或不放过任何一个机会。

　　13、 热情送别顾客，培养你的老顾客，并密切关注顾客拿了产品（未买单）后的去向，防止竞品撬货。

　　14、　从内心世界尊重你的竞品与顾客

　　 注：务必配备详实的促销案例。

　　营销队伍（促销队伍为主）建设是运作终端的核心。

　　无论门店竞赛、单店突破、系统会战、建设形象店；都取决于以促销队伍为主的营销队伍。做终端说到底是开发促销员的问题，加强队伍建设，这样才能做到长治久安，仅仅是靠某个时间段特价做出的销售，那是不长久的，因为每个厂家需要利润，也只能有了利润才能发展。从心态培训到业务技巧培训，到活动组织策划培训，一步一步在做，队伍在实践过程中不断遇到问题，又不断解决问题，也只有这样队伍才能不断成长，这是一个艰苦而又痛苦的过程。 对促销员进行培训，说到根本上，首先把终端主管队伍带出来，把销售做好，让他负责的促销员拿到高工资，让促销员看到，不是产品卖不动，而是我们没有做好，没找到好办法。与此同时逐步对促销员队伍进行培训和调整，招募到优秀的促销员，然后加强对她们的培训，建设高质量的促销员队伍，是一个艰苦的过程。 经过对各个级别人员队伍培训，导购队伍会战斗力越来越强，销售业绩才会较大幅度的提高，同时销售数据会更加稳定，市场不会因此某个人的去留有产生较大的影响。队伍建设是核心是基础，这一点也是与竞品竞争的本钱。　

　　客情就是金钱。

　　除了沃尔玛之外，我还没有发现哪家采购不敢吃黑钱，一位日化界资深人士如是说。品牌进场、入新条码、上导购、申请活动、要陈列位都需要用金钱来擂，当然，有些钱进入卖场的账户，有些钱进入买手或营运的口袋，畸形的零供关系使终端运作更加混乱。反向求之，这估计是小品牌、新品牌、杂品牌最后博弈胜出的机会。商界生涯要的不是对错，而是结果！

　　原文同时发表于《中国洗涤化妆品杂志》

　　陈海超先生，实效营销策划创始人与践行者，中国品牌研究院研究员，深圳双剑破局营销策划机构总监；善于摈弃传统逻辑思维、运用水平思维介入营销课题，习惯打破常规出奇制胜实施品牌突围，奉行一手狠抓销售一手紧抓品牌双边策略，倡导中西医结合诊断市场与营销疑难杂症，致力从根本上解决客户营销难题；被业界誉为中国非传统营销策划人暨营销•撰稿•培训三栖达人，系影响中国本土营销进程70后领军人物之一。服务项目：基于客观调研市场、基于蓝海创新品类、基于行业设置渠道、基于回款布局招商、基于提升实施培训、基于速效传播品牌、基于盈利单店突破、基于启发著文立言、基于未来确立战略、基于成长规划职业、基于思维探究行为。曾合作或服务过品牌企业：日化：小护士、好迪、亮莊、滇虹康王、新思源；快消：双叶橡皮、琥珀金茶、益康•饮养高层；耐消：亚瑟王智能防暴锁、梅花锁业、双能太阳能；零售：芙蓉兴盛便利店（湖南）；汽车：乐驰4S店、力帆汽车4S店。E-mail:hnchc2000@16.com， QQ:583936827,　M:186-3711-7600

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