办自营

　　“问题往往就是机会，把问题解决了，企业就发展了。”这是刘佐壮常说的一句话，

　　2006年，由于竞争的激烈，超市之间逐渐打起价格战。恰逢市场上的生鲜产品频频出现质量问题，广缘决定抓住这个机会，在猪肉上做文章，尝试自营生鲜。通过仔细观察发现，超市让联营商进货存在着很多问题，就以猪肉为例，肉的肥瘦和新鲜程度、猪的健康状况等都存在很大差异，决定了价格高低。　　

　　不久，刘佐壮总结出一套经验：“算大帐、卖不丢就不赔。”每天不细察猪肉价格，按照整扇猪的进价加10元钱去销售，虽然一头猪只挣10元钱，但加上人工费用等成本也基本不赔钱。每天只考察猪肉销售的总金额，不考察单价，这样也避免了统计繁琐的报表。2个月之后，广缘推出了计算毛利和损耗的标准。一年之后又有了更详细的统计数据，逐渐做得越来越细致。　　

　　由于自采猪肉的进价低，又尽量将毛利压得很低，所以广缘卖的猪肉很有优势，平均比市场上便宜1块多钱，最多的时候一天能销售170头猪。而其他超市显现出了“不敢卖”的局面，因为售价高没销量，负毛利销售赔钱。一对比，广缘在消费者心中很快烙下了物美价廉的好印象。　　

　　有了这次成功试水之后，广缘将这种模式迅速推广，今天的广缘超市生鲜商品自营率超过了50%，面包实现了全部自营。　　

　　生鲜自营的成功让刘佐壮积累了经验，很快他又把这一模式推广到针织产品。

　　“针织现在已经全部自营，这将为我们新的利润增长点，针织自营后最大的问题是给我们造成了近270万的库存，与联营前相比利润的大幅增长坚定了我们自营的信心，更重要的是自营提高了我们对商品品种的把握能力，这有利于广缘的长期发展，我们下一步要做的是调整，把库存降低。”刘佐壮坦诚地说：“联营省心，但难以掌控商品质量。如果真心做超市，就要尽量将一切不放心的商品都改为自营。”　　

　　练硬功

　　已是秦皇岛老大的广缘会怎样谋划它的未来呢？

　　“用几年的时间把广缘布满秦皇岛所有区县，做到年销售额20多个亿，时机成熟可考虑向唐山一带发展。”刘佐壮的话虽然没有豪言壮语但却实实在在，背靠兴龙集团的广缘商厦有着得天独厚的发展优势，作为秦皇岛房地产行业的龙头老大，兴龙集团不仅有着雄厚的资金实力而且在很多地产项目上可以和广缘共享资源，“在店铺资源极为宝贵的今天，广缘的这个优势很多同行羡慕。”

　　今天的超市竞争已经从门店与门店之间的较量转变为供应链之间较量，已经做了10年超市的刘佐壮深知供应链的重要性，在他的推动下兴龙集团开始投巨资兴建物流中心，“这将是广缘发展史上的一个转折点，它为我们实现未来的规划打下了基础。”

　　“了解广缘的人都知道，广缘没有‘空降兵’，也从不到其他企业去挖人。广缘的用人原则是尽量从内部培养人才，给自己的员工多一些发展空间。经过了10年历练的广缘人具备了打硬仗的能力。”刘佐壮坦言：“要想无愧于员工，企业领导层应该了解员工追求的是什么。按规定发放劳动报酬，给员工上保险，提供广阔的发展空间等是广缘一直以来对员工的承诺，而且几乎在每个员工身上都兑现了。”　　

　　08年，广缘给员工涨了工资。在刘佐壮看来，商店的每一分销售额都是靠员工辛勤劳动换来的，员工才是企业的基石，是企业最大的财富。

　　“不一定是把超市开遍全国才叫成功，我在一次论坛会上听到一个信息，现在有超市已经把纯利润做到4.5%，广缘才做到2%，还有一半多的差距，可调整和增长的余地都很大，中国的零售企业才30年，还很年轻，还需要积淀，对广缘来说当务之急不是要走出去，而是把功夫练硬。”

　　胡宗利，现为全国首家连锁专业周刊《超市周刊》副主编。擅长新闻营销From EMKT.com.cnFrom EMK.com.cn策划与公关宣传。熟悉商业，尤其对连锁零售业有独到见解，从事媒体工作10年，撰写了大量在业界深具影响的商业新闻事件与行业分析报道。并著有《蒙牛管理模式全集》等书籍。Email: hyd666@16.com，手机：13693691882

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