行业洗牌前的战略思维导图

　　前脚刚迈进“家电下乡品牌”阵营，后脚就关门歇业，“还没过把瘾就死”的企业所付出的代价和归宿，让人深感惋惜的同时给我们带来思维的启迪，太阳能企业必须尽快终结过分依赖渠道的被动营销模式，转向打造品牌综合实力的全新战略模式，以掌控基本的市场主动权，渠道主导权和定价话语权，企业只有拥有实力才会有相应的市场地位。　　

　　所谓“市场主动权”就是在市场上能够引导消费，而不是一味地迎合消费，是制造流行，而不是跟风；所谓“渠道主导权”就是市场控制力，企业能参与游戏规则的制订，能抢占竞争的制高点；所谓“定价话语权”就是摆脱“低质低价”的困扰，从价格导向转移到价值导向，逐步得到定价权，从而赢得用户的尊重。要牢牢掌控这三个方面的权力，保持在市场上的竞争优势，太阳能企业的战略模式就要遵循以下原则：　　

　　练就绝活。当前绝大多数中小太阳能企业都是生产同质化产品，靠低价去竞争，导致企业发展乏力。对于有志于突围市场困局的企业，应当把竞争对手当作培养自身适应性的训练伙伴，竞争应当侧重于业绩表现方面的攀比，而不是展开价格战。在品牌选定的目标市场上，深入研究目标用户的深层次需求，藉此打造满足用户需求的完整产品，靠品牌的独到价值成为用户的首选，经过常年的积累和专注，成为该领域的专家或者大师，走差异化生存之路，成为太阳能某一个细分市场上的典范。　　

　　跨界学习。摈弃向同行学习的落后观念，不再瞄准同行中的国际国内知名企业，关注其他行业的优秀企业，培养跨界学习的能力，善于借鉴其他行业的成功经验，再根据本行业特点进行优化。在这方面，江苏双能在实践中做出了有益探索，在行业内他们首家成立“材料科研＋市场营销＋工业设计＋工艺流程”四位一体的研发部，而这个研发部极具特色，是无形无边界的，你看不到办公室也看不到专家在上班，他们是按照课题项目整合全球各界专家做专题研究，依托国内外最新科研成果和实践经验，打造新产品创新流水线。　　

　　贴近用户。很多太阳能企业的老总和高层经理人喜欢在公司里坐镇指挥，很少跑市场、见客户，久而久之，他们离用户越来越远。对于有志于打造新战略的企业，营销人员应当深入市场一线，每年有大量的时间与用户和经销商做深度沟通，了解他们的痛点，痒点和兴奋点；寻找最挑剔的用户，因为挑剔的用户可以帮助企业改进产品和服务，将客户关系建立在经济和理性的基础之上，而非感情和友谊的基础之上，这样才会持久稳定。　　

　　灵活经营。前几年“虚胖”起来的太阳能企业有个共同特征，一旦有资金条件，他们就喜欢购买很多资源，加大固定资产的投入，逐渐成为重型企业，失去灵活性。市场竞争的实质就是资源竞争，是如何整合资源而非拥有资源。期望打造强势品牌并“轻装前进”的企业，较好的方式是自己生产产品的核心部件，而不是外购，着重考虑这些部件对质量，技术和核心竞争力的影响。特别是在掌握研究开发核心技术方面，不要为了降低成本，加快进度或者图省事而采用ODM；在外购设备时尽量避免购置整套设备，因为供应商可能会将同样的整套设备卖给竞争对手，最好是合作开发专有设备，具有排他性和专属性。

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