4.他做了好多年，你们为什么还要换他？

　　这个问题好！最常见的就是在一个市场上做了好多年没有把市场做起来！很多客户肯定会说，那是你们选商的问题，为什么不选择一个能运作起来的那？智者千虑，必有一失。我们也不是什么圣人，怎么能不花眼呢？对于客户，如果发现不对，第一肯定是先培养，把客户培养成能运作该市场，倘若多年的扶持和培养都不行，烂泥巴扶不上墙我们只能换商了，操刀市场了！再者，这不是厂家的无情，是该市场需要另样的操盘手，厂家不是补给你机会，是给予你的机会太多了，你自己没有自知之明或者知耻而后勇，奋力跟上，最后被市场淘汰。记住，不是厂家淘汰了你，我的老商，是市场经济淘汰了你。

　 另外，还有的客户是因为“小富即安”“不思进取”，感觉一年做那么点销售额，赚那么点钱就知足了，老婆孩子热炕头了！我的天啊，不要因为自己满足而荒废了市场啊！我的上帝！

　　厂家是个企业，厂家是以盈利为目的的一种社会组织，追求的是企业价值最大化和效益最大化！在这个区域，你一年做100万，赚10万，厂家可能从该市场上赚5W.但是，倘若按照市场容量换作另一个商，一年做500万，赚60万，厂家从该市场上就能赚20W。您说说，假如这样的话，您给我个理由让厂家继续让你做下去该区域的经销？我谢谢你！您肯定拿不出正当的理由，只怪自己能力不佳，态度不佳！

　 还有一个问题是，他做了好多年了？好像是企业应该怜悯和照顾一下老客户！告诉您，倘若企业照顾他，谁来照顾我们企业，国家吗？行业吗？还是竞争对手？告诉您，竞争对手恨不得你企业马上从地球上消失。重审一遍，不是企业淘汰了他，是市场经济淘汰了他！

　 企业不是慈善机构，企业家也不是天生的慈善家。企业有企业的社会职责，企业家也有自己的利益！

　 5.他要从别的地方窜货怎么办？

　 由于老商影响力比较大，从别的区域调货卖扰乱市场怎么办？你们厂家有什么办法吗?我们有严格的市场管控机制，每个客户合作的时候我们都会收一定数量的市场保证金，每窜一台货都会从中罚去一部分。一旦窜货次数或者窜货量达到一定的额度，厂家有权提前取消对方的经营资格并终止经销合同。另外，我们每个经销商客户的订单产品都有独特的产品识别编号，每个客户和区域的是不一样，简单易查，并且能一查到底！这点不用您担心！您放心，周边客户做我们这个品牌是有利可图的，他们不会冒着被罚款和被取消经营资格的风险贸然窜货于他销售的。

　　以上是笔者在招商过程当中潜在客户常问的几个习惯性问题，希望在下的拙见能对各位看官有所启发！

　　张令凯：现任职于一国内太阳能大型企业，任区域营销From EMKT.com.cn经理，策划经理，热爱营销，致力于营销理论探索和实战营销，主要是互动营销、教育营销、公关策划、渠道管理以及人际沟通理论方面的探究、实践和培训。恳请各位沟通交流，愿各位老师不吝赐教！Email：zhanglingkai321@16.com　 QQ：616550296 429424803

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