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如何在公开招标中赢取业务获得最大化利润 7 上页：第 1 页 发现客户潜在和隐秘的需求 由于多种原因，某些客户并不会在公开招标文件中明确表达全部业务需求，这些经常会被遗漏的信息可能包括: * 为什么客户会为实施该项目提出这些采购要求? 确切地说，如果客户不购买，或不能按计划实施项目，会有什么结果? * 哪些人对客户起草招标文件的内容有过影响? 是否存在倾斜或偏袒某些竞争者的特殊规格要求? * 如果客户的“决策单位”由多人组成，那么他们在采购目标上是否意见统一？还是必须注意他们的不同目标并满足需求? 在编撰和提交你的标书之前，别忘了你应该要做的一些事项，包括: * 确认从客户那里了解到的规格和目标信息，以及我们准备交付的产品与服务的信息的具体性和准确性 * 提供“概念验证”实体模型，以证明你的标书所述可以真正付诸实践、切实可行 * 到客户的各个办公地点调研，进行深入的研究和探讨等等。 整合你的团队和力量 一旦你已经决定去竞标，并已理解客户的显性和潜在的需求，你必须整合团队，以确保有统一的共同目标。通常，你的团队由下面这些人组成: * 业务开发或销售人员 * 标书开发和标书编撰人员 * 标的专家 有意思的是，虽然有许多公司专门建立了由专业技术和财务人员组成的标书开发和标书编撰团队，但市场开发人员往往缺少和他们就客户潜在需求方面的足够沟通。 通常情况下，这样的标书由于过于复杂和耗时太长，业务开发人员无法和标书开发者一起准备细节，于是他们只是给标书开发者简单交待一些关于客户要求的概要。另一方面，标书开发和标书编撰团队则根据这些概要在自己的假设基础上起草的他们标书。 没有和客户频繁的面对面沟通，标书开发团队不可能拟定出真正解决客户需求的标书；没有努力理解编撰标书的关键因素，业务开发者也不可能有效指导标书开发团队如何确切地响应客户的需求。 有那么另外一群人，被称为“标的专家”。这些可能是公司内部的同事、外部的专家、朋友、或专职顾问，只要他们有合适的专长和经验，就能帮助你赢标。这类专家可能在包括以下的方面给你提供帮助： * 政府关系或其他关系的引导 * 提供赢标策略和风险最低化的最佳实践经验 * 为招标的设备、系统、技术从客户角度如何使用提供技术专长 * 对客户的业务或其组织管理方式的商业洞悉 * 疏通业务开发人员和标书开发人员的交流机制，保障努力方向的一致性 标书是全部努力的结晶 编撰标书虽然看起来是战术型的技术工作，事实上也被很多机构看作技术活。然而，它却是投标项目团队努力的汇聚和成果的结晶。如上文所述，只有团队间的紧密协调和有组织的系统化的客户交流，才能高效地有条理地汇聚出一套赢标文件。 一份好的投标书应该反映出： * 投标者对招标要求的全面理解 * 投标项目对招标要求的完全“合规性” * 投标者相对于竞争对手的“独特优势”或“区分优势” * 高度概括重点并能抓住兴趣的“领导概述” * 以客户利益为重心的思路模式 * 投标者的专业水平 一项对招标人的调研显示，大部分的标书内容都充斥着自我中心的陈腔滥调，“不值一看”， 真正让开标者感兴趣的内容不足标书内容的10%。因此，标书一般都被简单的扫描一遍，符合要求的才可能被认真研究，而研究理解的程度则大部分取决于编撰水平。同时，标书的编撰水平也是反映专业水平的第一印象。 “标的专家”里面也不乏技术编写专家，可以从标书主编的角度作为投标项目工作的汇聚点，带来新的视角。他们可能对最终投标文件的合规性、有效性、可读性、文化合理性以及提高价值等方面贡献良多，大大提高胜算。 作者联系方式： Tony Wai 卫劼, CPSM CEO, Shipley China tony@scmconsul.net c.j. Ng 黄常捷 Managing Director, Direction Consulting info@directions‐consultin.com 需要赢取更多的标的和提高利润吗? 给我们发个电子邮件、安排一次洽谈吧。所有信息都将为您保密。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： info@directions-consultin.com 第 1 2 页 关于作者：
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