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是谁阻止了你的销量业绩增长


中国营销传播网, 2010-06-23, 作者: 刘拓, 访问人数: 4030


  现在是一个人人讲业绩,做业绩的时代,没有业绩就要下课,没有业绩就要丢饭碗,但是在内需乏力,竞争激烈的市场竞争中,提升业绩成为每个企业组织或者个人的首要关切目标。  

  1、主帅无能,累死三军  

  浙江台州某茶具企业,年销售额做到6000万,净利润也有2000多万,但是企业近年来的发展缓慢,原因何在,原来从企业发展至今十几年,都是由老板一人操办,从生产、到销售、管理、财务,老板每天忙里忙外18个小时,不到40岁头发已经花白,为何不招聘一些中层主管和业务人员来承担一些工作呢?老板感觉不放心,觉得还没自己做的好,所以什么都要自己亲自上阵?  

  这是能者的表现吗?其实是一种“无能”和无奈。江浙有这样数以万计的夫妻老婆企业,因为缺少有效地授权和管理,缺少现代企业管理意识,每天疲于奔命,一旦业绩增长缓慢,就把赚来的钱就去炒楼炒股,未能形成良性循环,企业总处在未成年状态。  

  2、终端乏术,无力回天  

  广东某饰品企业,曾经通过送宝马,开五星级宾馆开招商会的方式,吸引了众多的加盟商加盟,代言人也请了港台好几位,可是终端动销日渐乏术,企业发展就是不断靠开新的加盟店来支持,以招商模式为主的业务模式,未能转变为以终端零售为主的销售模式。企业发展陷入停滞。  

  另外我们注意到,许多企业为了拉动销量,就是打搞促销战,通常一般在地县级市场,开宣传车、上腰鼓文艺表演队、手机短信群发、店面门头装修、广发DM、车身户外广告等手段造势,搞特卖会和某某节为手段卖货,你方唱罢,我方登场,看似热闹,但是业绩呢?表面的风光往往换来了是亏损,长此下去,经销商会和你合作下去吗?  

  不少企业由于对终端的管控不力,以及拉动销售的推广活动同质化,陷入到了被增长的怪圈,有业绩没利润!  

  3、一线销售人员,没人管的孤儿  

  我们走访各个企业的终端发现,约有50%以上的终端业务人员,不清楚自己在卖什么?以及怎么将产品销售出去?  

  卖地板的销售员说不清楚各个材质地板的特点和优劣,卖服装的不知道服装是否可以水洗,卖化妆品的不知道客户想要什么,对产品知识的了解程度,甚至不如一些老客户,这就尴尬了,没有的“水准”人在向有水准的介绍产品,没有专业的人在向有专业的人提供服务,去美容店或者一些化妆品专柜,你就会有深刻的体会。  

  我们的许多企业,在销售支持系统和营销From EMKT.com.cn工具完备方面,以及业务人员的系统培训缺少必要的关注和投入,即便有一些企业成立了培训部门,也没有发挥相应的只能,未能给一线员工提供有效地销售技巧和产品知识、公司实力介绍。结果一线员工再努力也是无法改变销售停滞的现状。  

  4、产品先天不足,一上市就冬眠  

  现在许多新产品上市,由于缺少相应的设计和规划,往往胎死腹中,或者放在货架上冬眠,无人问津,例如云南一家生产核桃汁的企业,品牌名称起了一个“摩尔”的洋名,包装像国外的啤酒,指望卖给学生群体,诉求是“营养大脑”,但是从品牌名称到包装设计,乃至推广活动都和消费群定位和诉求不匹配,缺少鲜明的特色,未能打动主要购买群体学生家长的心智,结果上市受到很大影响,于是再重新定位、换包装折腾。  

  产品研发和新产品上市就像女人怀孕,关键要上优生优育,十月怀胎,一朝分娩,不做好基础护理工作,出来的不是怪胎,就是死胎。定位定生死,不是搞的漂亮些,打打广告费,上上促销就能解决的,胎位不正,一切等于白干。  

  凡此种种,类似这样影响业绩增长的问题,将企业发展置身于一个比较尴尬的境地,亟待解决。或许正确的道路总是在经过错误的修正后方能找到,捷径就是你敢不敢试错,从错误中发现正道的蛛丝马迹。提升业绩就是找对方法,在合适的时机,让正确的人去做非同一般的事。  

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为上海劲释咨询品牌顾问,长期从事外贸转内销、营销价值创新和绿色营销的工作,曾经服务中石油、红塔、横店集团、宝娜斯、浪莎、报喜鸟、雅鹿、燕京啤酒、有机农庄、香飘飘、紫罗兰家纺、亚光家纺等知名品牌,联系电话:13761404124,Email:juewu12@16.com



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