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善于借力对手方为真的“高手”


中国营销传播网, 2010-06-13, 作者: 张令凯, 访问人数: 1371


  进入2010年,全国各地太阳能热水器市场普遍反映销售不理想,利润自然不容乐观,很多的企业老板也开始抱怨今年市场不好做,甚至有一些企业出现了停产状态。面对严峻的行业形势,很多人认为我国太阳能热利用行业企业多,产品营销From EMKT.com.cn思路同质化导致的,是行业整合的开始。还有些人针对当前的形式提出了一些解决方案,除了大搞促销、降价、降低招商门槛等就这几招,往往是中看不中用或者指标不治本,要解决行业的这些问题,提升产品的整体水平,提升产品的售后服务水平,变革自己的营销战略、策略,实现对消费者的“保姆式”维护,方能在一定程度缓解当下的现状。另外,产业升级是大势所趋,企业若不能快速反应,积极创新或者模仿就极有可能被社会淘汰出局。

  在当前的行业状况下,面临最严峻考验的其实是我们行业的中小企业,不知道形式当前我们的中小企业作何反应?在上一段文字中,笔者提到了“创新”“模仿”二词,其实笔者今天要分享的就是这个话题。

  行业的有些中小企业们,有一点笔者实在高不明白,为什么你们明明清楚自己的研发实力很弱或者基本上靠OEM,换句话说是没什么创新能力,为什么不善于向自己的竞争对手或者高手学习呢?

  没有创新能力或者创新能力匮乏,我们的中小企业完全可以依靠快速复制,快速模仿,即使跟进来推动市场和积蓄能量。

  有句被大家流传的话为:模仿+改造=创新。

  其实模仿这一块倒是马马虎虎,不能说过于令人欣慰。但是现在很多模仿是换汤不换药,很容易让消费者识破。

  以下是常见的几种中小企业模仿形式:1.名称(VI模仿):就热水器牌子而言,仔细观察下市场有多少“海尔XX太阳能”“北大XX”“XX阳光”,更有甚者是模仿VI标识(像行业的“桑硕”和“桑乐”,奉劝各位看官自己在网上搜一下,以观其真假)。真空管呢,像什么“紫金管”“航天管”“变频管”“三高管”等屡见不鲜,极为雷同。2.材质:就支架而言现在基本上是两个流行方向,一个是锌彩板,一个是铝合金。内胆,不管是什么材质内胆的基本上都吹嘘为“食品304不锈钢。3.销售方式:不知道哪位神人发明了“多少钱一支管”的卖法,这种销售方式和行业的领袖品牌自然迥异非凡,但是却被各中小企业效仿,而且效果颇佳。4.促销方式:大搞赠品,看看吧,谁也没有中小企业的赠品多,这招也确实灵,令很多本来准备买品牌的潜在消费者为了那点赠品而选择了杂牌。......

  这些只是中小企业模仿中的点点浪花,还有更多的举不胜举。

  但是,这里面有个问题,我们的中小企业虽然有一定的模仿能力,但是笔者认为速度不够快,远远跟不上大厂家(相对加大的厂家)对竞争对手产品应对或者模仿、创新的反应速度。

  在2010年作为行业领秀企业的力诺瑞特太阳能在1月份高调推出了几款以“青花瓷”为外观的太阳能产品,号称“太阳能与建筑一体化专家”的力诺瑞特,首创性地把极富中国之美的青花瓷应用至产品外观,将热水器的基本供热功能与精美外观相结合,提升产品品位感,促进了热水器与家居风格完美地融合。“大美青花瓷,健康中国风”。笔者没有具体的调研过其该类产品的销售业绩,但是最起码的一点值得肯定的是其实现了外观的差异化,提升了产品的形象,使之与高端品牌交相呼应,对应其品牌传播语内涵。说实话,该类外观的改善,增加不了多少成本,在现实生活中也不会起到什么观看效果(你会神经病似的跑到6曾房顶上天天看、欣赏你的那个太阳能,最起码我没有这种嗜好)。

  但是,“青花瓷”确实成了力诺的一个卖点,彰显高贵、高端与中国风(最起码在消费者购买时,在地上在店内或者其他销售卖场看着好看、舒服)。


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