中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 专栏天地 > 许泽人营销策略 > 也谈销售提成

也谈销售提成


深圳市因麦特企业顾问有限公司, 2001-05-18, 作者: 许泽人, 访问人数: 23490


  销售提成又称佣金,与承包制和租赁制一样,自古即有,源远流长,广为应用。是诸多经济责任制中最简便易行而有效的一种。但是天下没有免费的午餐, 简单有简单的代价。譬如在区域市场选择经销商,多选几个,既可增强渗透能力,提高对二级批发商和零售终端的控制及影响力,又可相互制约,来个矛盾管理,从中渔利。但管理难度更大,冲货杀价,时有发生,一旦失控,可能丢失市场;只选一家,管理倒是简单了,但控制难度更大了,好不容易扶持壮大,可又留下了尾大不掉的后患。同理,销售提成制出现的问题,不在制度本身,而在管理者和操作者。不妨对华创下属公司几种常用的销售提成模式做一检讨。

  第一种情况,也是用得最多的一种即按销售额提成。销售人员有可能拿出部分预计提成给用户,形成实际上的竞价销售,互相争夺客户。虽然佣金更少,但好过没有。如是对企业的损害在于对市场稳定不利,同时由于佣金低于合理幅度也会挫伤销售人员的士气。简单看来是没有佣金销售业绩上不去,搞提成负面影响又太大,似乎走进了死胡同。其实从另一方面看,作为一个现代企业,实现销售并不是唯一和最终的目的,对客户的售前,售中和售后服务应始终贯穿在经营过程中。对销售人员的要求也就不仅仅是短期的销售业绩,更重要的是市场的培植和客户服务。以此为标准来对销售人员划分不同区域或不同细分市场的责任,更有利于市场管理和企业发展,也更具可操作性。譬如在考核指标体系里加重市场覆盖率,市场占有率及客户满意率等的权数。也就是给销售提成制配套相应的其他考核和激励方法而不是简单地排斥它。

  第二种情况,为了作成生意,销售人员甚至站在用户立场向公司提出降价要求,而公司出于竞争需要,不得不一再从底价退让,而用户则得寸进尺,胃口越来越大,导致市场越做越死。这种现象之所以发生,前提是再低价成交销售人员也能得到佣金,因为是按销售额提成。这是典型的制度安排问题。如果不是按销售额提成,而是首先制定一个企业可承受的最低价,成交额超过底价部分按比例分成。如是既最低限度保障了公司利益,又可保证销售人员拿到最低的佣金,是一种非最坏的结果。但重要的是有可能朝更好的方向发展。在企业营销管理中,一个常见的误区是往往追求最佳。一个理性的管理者应该以非最差而又最可行作为务实的初始目标。

  总之,佣金制的本质是贡献与回报等比率,它所推崇的是机会和权益的平等,这正是它长久不衰的原因。它的形式可能更加多样化,它的应用可能更加完善,但决不可能消失。



欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


      麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询
*情境领导:财富500强经理人必修 *领导者之剑:美国最大培训公司之一阿拉莫公司核心课程,极具价值的思维工具 *大客户销售三步曲:顶尖销售高手最佳实务技巧、技能训练和战略规划  更多>>
收藏夹
放入收藏夹
推荐
推荐给朋友
保留/打印
保留 / 打印
报告
有话告诉编辑
评论
查看/发表 评论

投票     目前已有32人投票,平均得分: 6.19。

相 关 文 章(共9篇)
*年终盘点:销售提成为何总是不兑现? (2010-01-28, 中国营销传播网,作者:宋玉锋)
*成也销售提成,败也销售提成 (2008-09-12, 中国营销传播网,作者:潘光)
*管理研究:这笔提成该发给员工吗? (2008-08-11, 中国营销传播网,作者:张京宏、沈宗南)
*如何解决销售提成设计难题 (2006-01-12, 中国营销传播网,作者:席加省)
*销售提成的三个故事 (2004-11-03, 中国营销传播网,作者:秦国伟)
*业务推销管理办法 (2000-07-26, 《销售与市场》杂志社)
*师法自然——销售经理的处世法则 (2000-07-14, 《销售与市场》2000年第六期,作者:孙曰瑶)
*年薪制还是提成制 (2000-06-27, 《销售与市场》1999年第十二期,作者:罗建幸)
*扼住回款的咽喉 (2000-06-27, 《销售与市场》1999年第三期,作者:周文辉)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2019 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2019-09-16 05:03:50