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营销人员善于选择机会比努力更重要


中国营销传播网, 2010-06-04, 作者: 胡逢春, 访问人数: 4595


前言

  每个公司的壮大及成长,都离不开营销From EMKT.com.cn人员的努力拼搏。但是,营销人员的结局为何又千差万别呢?即使把他们放在起步同一条起跑线,若干年后,有些营销人员已是公司高管雄霸一方的“诸侯”,名车豪宅风光无限;有些还是拼搏在一线,维持温饱原地踏步;而最惨的营销人员,不仅没有实现自己的发财梦,境况愈下叫人心酸,最后还不得不离开营销队伍。

  其实每个营销人员的水平都不会相差很大,但结局却是相隔千里万里。笔者多次辗转难寐寻根刨底,回过头来自己看看过去的营销路,无数的经历告诉我,深深觉得营销人员的成功,善于选择比努力更重要。

  就如古往今来步入政坛的成功政客一样,营销人员需要“跟对人、走对路、说对话、做对事”才有前途,不然营销生涯就会“差之毫厘失之千里”。

  笔者不是高墙大院中的学究,也不是到处传经送宝的营销大师,写出来的文章也许没有他们那样洋洋洒洒鸿篇巨制,但笔者所传授的是从实践经验萃取出来,绝对比那些大师的理论在现实工作中要实用得多,更不会误导刚起步及正在路上的营销人员。

  每个人的人生都有很多次机会,但不一定你能把握得住。但是只要你选对一次,你的人生道路就与别人大不相同。如果没有选对机会,你再努力也可能只是维持一日三餐解决温饱问题。

  选择机会比选择努力更重要。

  那么营销人员如何去选择机会呢?人生机会很多,营销人员又从那些方面进行选择呢?为此笔者从选择行业、公司、上司、区域四个方面来为营销人员释疑解答,用理论用事例进行剖析,为的是让新进入营销行业的和已经是销售的人员,提供前车之鉴,避免少走或不走弯路,快速步入成功的殿堂。

  一、 选择行业:

  “一招鲜,吃遍天;一步走好,步步为赢”。

  亦云“男怕入错行,女怕嫁错郎”。

  前人讲的都是经验之谈,其目的主要是昭示后人,首先要选对工作行业。世上行业很多,灿如繁花使人眼花缭乱,往往迷人眼睛,但究竟选择那个行业才有前途呢,志愿加入营销事业和已经在销售征途的朋友,可以采用行业对比法,你就会明白那个行业会更有前途。试想一下,夕阳行业与朝阳行业的差距有多大?夕阳行业是指传统行业,利润薄,市场竞争激烈,营销人员进入之后,付出的智慧何止万千,攻克市场壁垒需要付出多大的代价,而得到的收获又将是多少呢;朝阳行业而是刚兴起的行业,利润在市场还不透明,产品竞争还不激烈,市场潜力巨大,如果进入这样的行业,营销人员的前景无疑是光明的,而得到的回报更是可观,而付出的辛劳却比传统行业少得多。

  笔者94岁开始进入家电行业,那时家电行业方兴未艾,特别是大品牌产品一直不愁销路,是实实在在的卖方市场,而且那时年轻人结婚流行“彩电、冰箱、洗衣机” 三大件,因为在九十年代之前,中国没有几个家庭完全拥有这几样家电产品。那时笔者在广东一家大的冰箱公司做企业策划(当时还没有做营销),该企业冰箱销售当时在全国销量数一数二,许多业务员根本不用下市场,住在宾馆打电话对经销商进行摇控就行了,电话内容基本上就是催款。

  当时笔者在公司总部就听到一则笑话:该公司冰箱湖南分公司领导要求业务员下市场,了解市场信息及经销商状况,并给予业务员每月3000元的出差补贴,有一个业务员当月就出差醴陵一趟,也许那时消费水平低,也没有象今天这样有许多娱乐项目可供消费,3000元出差费当月竟然没有花完,到月底去分公司经理那里报帐,该业务员结果挨了分公司领导一顿臭骂,但该业务员当月销售任务却超额完成了,因为当时是卖方市场啊。那有象现在家电竞争白热化,厂家、商家的利润如纸一样薄,营销人员累死累活得到的收入还不如九十年代业务员的一个零头。

  所以后来也有朋友调戏笔者:你见证了家电行业的辉煌啊!确实如此,尽管当时笔者当时没有做营销,每个月的收入也都相当可观。

  二、选择公司:

  行业选对了,也不一定会成功,还需要选对公司。公司是否有正确的价值观和用人方针、技术开发能力、产品是否有竞争优势和市场潜力、团队组织是否积极进取、销售制度是否健全、经销商队伍是否庞大等等,这些都决定一个公司是否有发展潜力,公司如果有发展潜力,那么个人也就有发展前途。试想一个管理松散、又不重视人才、产品技术不成熟,产品在市场没有竞争力的公司会有前途吗?。

  笔者不久前在内地一家游戏软件开发公司任销售部经理(笔者因照顾瘫痪的父亲没有去沿海),这家公司成立已有数年时间,开发棋牌游戏软件也有二年多了,可产品在测试时经常出现一些小毛病,总不能走向市场。软件行业不可谓没有前途,国家政策是大力推广文化行业。那该公司产品不成功的原因,就是在项目开发时没有制订好开发框架及跟进的管理措施,人才素质也存在低水平情况,开发方案朝令夕改,常常是那里出现毛病就修改到那里,结果不是此处出现问题就是彼处有毛病,到后来公司内部测试人员都麻木了。

  笔者在该公司等待了大半年后,看到产品质量问题改正还是没有起色后,不得不最终选择离开。


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