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经销商要钱途更要前途


中国营销传播网, 2010-06-04, 作者: 王洪东, 访问人数: 2588


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  招到优质经销商很难,留住优质经销商更难,归根结底是厂家没有理解经销商的需求(当然这里完全排除那种无赖式的经销商),没有满足经销商的需求,在厂商合作上没有达成一致的共识。或许厂家有时候认为经销商太贪得无厌了,总是得寸进尺,千方百计的找借口对厂家敲竹杠。可是当我们换位思考以后,假设我们自己是经销商,我们是否也会和那些经销商一样呢。现在谈到厂商总是双赢、共赢吹嘘的满天飞,可是真正做好的又有多少家呢,照实际说来,厂商之间明争暗斗的多、真心合作的少,表面上一派和谐之气,暗地里为各自的利润较劲,这样久而久之就形成矛盾的积压,一旦矛盾积压到一定程度就会爆发,就会影响到彼此的合作与发展。现实和历史一再证明,凡是厂商之间能够真心合作的,往往是厂家和经销商关系很稳定,彼此能以对方的立场考虑问题,能够在合作上找到彼此的妥协和谅解,也总能是彼此获得最多的利润和最快的发展。凡是不是真心合作的,早晚经销商和厂家之间会出问题,会发生矛盾,影响到彼此的合作和稳定,更遑论发展共赢了。还有更深层次的一点,就是凡是厂商真心合作、关系良好的,双方总是不仅着眼于眼下的利益,彼此更注重于长远的未来发展。

  招商的关键是选择经销商,选择那些通情达理、容易合作、易于沟通的经销商,千万别找找那些盛气凌人、不论是非的经销商。留住经销商的关键是读懂经销商,明白经销商的最关心的是什么,也就是经销商的需求,经销商不仅是需要得到现实的利益,还需要更好的发展前景,在赚钱和发展两方面,两手抓两手都要硬,现实利益——马上赚钱,保证了经销商的生存、发展,发展前景——未来赚钱,保障了经销商的发展、壮大,两者缺一不可。在现实营销中,无论在在初期合作,还是长期合作以后,经销商总是希望厂家不仅照顾到眼下,更要规划未来,就是厂家要对未来有个很好的战略规划,叫经销商心中有美好的远景(当然这个愿景不是画饼充饥,而是经过努力完全有实现的可能性),使经销商感到有奔头,能看到未来的希望,心中有梦,并愿意为了实现这个理想而与厂家并肩作战!

  总之,一句话,在与厂家的合作当中,经销商要钱途更要前途!

  (注:凡转载、使用文章者,需完整刊载作者详细介绍及完整内容)  

  王洪东,十余载营销实战,从营销一线做起,历任区域经理、大区经理、销售经理等职,有良好的职业道德、职业素质、职业能力,通晓营销管理,善于组建营销团队,擅长团队建设、团队管理、营销策划、市场规划、渠道管理、市场拓展、目标管理、资源整合、费用管控、绩效考核、营销培训等。本人喜欢学习、创新、思考、总结,高度负责,能担重任,敢想敢做,意识超前。本人愿与开明老板携手并肩,风雨同舟,共赢天下!本人愿与营销界精英交流学习,共同进步!邮件:wanghongdong678@sin.com,whd0168@soh.com

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