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企业应该这样来选拔你的销售干部


中国营销传播网, 2010-06-02, 作者: 仇恒勇, 访问人数: 2210


  我常常听很多企业的业主跟我说,销售团队是天下最难带的团队,销售人员也是天下最难管理的的人,进公司刚两年,公司花了很大的代价培养他,送他到外面去学习,公司承担他练手的成本,他刚知道销售是什么东西,对销售稍有一些理解,能独挡一面时,但他却向公司提出辞职。更有甚者是他离职时,还带走了公司的客户。

  难道销售人员真是这样无耻吗?回答当然是否定的。中国From EMKT.com.cn民营企业的销售团队的管理普遍都存在以下诸多问题:

  1、拍马逢迎风气甚浓

  由于领导喜欢马屁,下属就必须练就一套拍马功夫,大家比赛着拍,谁能让上司更舒服,谁就能获得更多的物质利益和机会。

  2、干部选拨机制腐败,卖官鬻爵

  干部的选拔基本是全凭领导的感觉,谁听话,谁送礼给我,我看谁舒服,就提拔谁,根本不看能力、资历和学历。

  3、薪资考核形同虚设,朝立夕改

  薪资发放全凭领导的心情,两个能力和资历相差无几的人,谁给领导的感觉好,就多发放薪水给他。

  4、学习氛围很差,培训流程只是走过场

  上有所好,下必甚焉。领导只喜欢马屁,学习业务又有什么用呢?但公司的培训流程得走呀,所以就走走过场。

  5、没有销售人员职业发展规划,销售人员只能当一天和尚撞一天钟

  所有销售人员都看不到自己的未来,大家就没有追求,感觉没前途,只能当一天和尚撞一天钟,滥竽充数,每月只盼月底快到,领到工资养家糊口,等哪老子不愁生存时,马上就遛。出现这种情况的原因就是公司的岗位只业务员和销售经理,业务员很多而销售经理就几个,能不能当销售经理,并非有能力有资历就能当的,还要懂潜规则。

  6、政治内斗暗动,拉帮结派,培养势力

  由于企业的销售人员组成多是以本地人为主,辅以从人才市场招入的外地大学生,这样就形成帮派,本地人想方设法排挤外地人。

  等等……

  本人认为这样的团队文化是很致命,按照这样的走向,一些有能力的销售人员迟早会选择离开公司。因为学历高、有能力的销售人员,往往性格比较高傲,只注重业绩而很少研究如何去拍马屁,而能力一般的人却专注于知道如何去拍领导的马屁,结果是会拍马屁的当官了,而有能力的业务选择了离开公司,留下的全是光会拍马屁,能力很一般的,销售团队就这样烂,那么企业离跨也就不远了。

  但如何解决这个顽疾呢?  

  所以,本人认为要想让这样销售团队能够很好生存和发展下去,必须采用科学合理的销售团队的激励机制与销售员的职业规划,让所有销售人员年年有迁升,在团队内有能力的人上,有能力的人多得,民主决策,平等竞争,这样的团队才能成为梦之队。为此,本人设计如下“分级晋级管理销售人员的模式”,供各位读者参考:  

  所谓“分级晋升管理销售人员的模式”就是将销售人员的职业生涯规划为:助理业务员、业务员、资深业务员、副理、经理、资深经理、助理总监、总监八个等级,业务员要想晋升必须沿着这条线一级一级来走,不得跳级。具体方案如下表:

  说明:A、“月度考试”是指每月培训后,必须由培训老师出题,进行培训考试;

     B、销售业绩是所有销售指标(发货、回款、应收款、退货等)中的综合指标。  

  通过这样考评制度,可达到以下效果:

  1、利益分配相对公平,利益所得由考核说了算,大家都是凭能力所得,弱化了人为因素;

  2、干部选拔民主公证,按级晋升,谁想晋升的快,就要表现比别人突出;

  3、可以促进所有业务人员的学习力,提升企业的培训效果,因为培训后要考试,而考试的结果成为晋升的依据;

  4、对销售人员的职业生涯进行了科学合理的规划,让他们年年有晋升,岁岁有盼头,他们跳槽的可能性就大幅下降。

  5、物以类聚,人以群分,由于于这样的选拔机制,使学习力强、提升快的人都晋升上去,而落后的人都留下了,很难形成本地和外地势力之分,只能形成优劣之分。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: hengyong.qiu@16.com





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