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中国营销传播网 > 营销实务 > 第一次拜访经销商的第三者因素

第一次拜访经销商的第三者因素


中国营销传播网, 2010-05-25, 作者: 潘文富, 访问人数: 7886


  在婚姻生活中,层出不穷的小三对正常婚姻产生了非常大的干扰甚至是导致婚姻破裂。小三也就成为了中国From EMKT.com.cn老婆(外国老婆对此的态度似乎宽松一些)欲以诛之的对象。

  不仅是婚姻方面,在首次经销商拜访时,也存在一个第三者干扰的问题。情况有点类似于婚姻中的小三,小三会干扰正常的婚姻,甚至是毁灭婚姻,经销商拜访中的第三者也会干扰正常的拜访活动,直接影响拜访效果,甚至是导致拜访完全失败。在现实的经销商拜访中,很多厂家业务人员就是死在老板身边的各类第三者手里的,这些第三者虽然没有决定权,但却有在老板面前的影响权,所以,对于这个第三者的存在必须得有所认识,有所防备。

  一、明确这第三者是些什么人

  从广义上来说,在厂家业务人员拜访经销商时,经销商方面除了老板之外的任何在场人员,都可以看成是第三者,比较常见的第三者主要为:老板娘,老板的亲属,老板的副手,经销商公司的骨干员工,专职采购人员,乃至经销商的朋友等等。

  二、老板为什么要安排第三者在场

  第三者在场,可分成两种情况,一种是经销商老板刻意安排的,再有一种在正好当天也在场,例如老板的朋友。当然,在实际情况中,第一种情况居多,老板之所以要安排第三者在场,基本前提是对这位第三者的信任,或是第三者在公司的重要程度,或者是必须让第三者在场(例如老板娘),具体安排其在场的目的大多是:

  1. 第三者的本职工作所在,例如经销商公司的专职采购人员

  2. 让这位第三者了解情况

  3. 必要时让第三者提出一些反对意见,唱红脸

  4. 让第三者帮自己做些分析和判断

  5. 以后打算让这位第三者以后接受与该厂家的对接

  6. 给第三者一个学习的机会

  三、第三者是怎么影响乃至破坏拜访的

  主要是集中在语言沟通层面,第三者当场质疑厂家业务代表说出来的话,直接向厂家业务代表提供过高的要求,贬低厂家的品牌形象,从负面角度分析产品的发展前景和厂商合作的前景。并且列举出相关的失败案例,或者在厂家业务人员走访,在经销商老板面前直接否定该厂家业务人员,或是对该产品和厂家持负面看法,甚至劝说经销商打消合作的想法,总而言之,就是在沟通的过程中,不断的泼冷水。


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关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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