无计划性的组织销售，市场失去方向

　　投机心理的泛滥，会降低销售组织的计划性。策划人尝到甜头，会一门心思的把精力花在新品开发上，而对销售组织的日常销售行为，对适销网点的进一步覆盖和渗透，对现有网点质量的优胜劣汰和逐步升级，会漠不关心。

　　销售组织有其固定的游戏规则。对销售日汇报、周计划和月总结的汇报体制，对销售目标制定与分解，达成方法与保障措施的制定，包括过后的监督与辅导，都需要销售管理者倾注大量的心血，能根据实际销售情况，不断的优化现有的销售政策、流程与制度，让组织运行得更高效、更可控、更紧凑。

　　策划人指挥销售，必须具备良好的职业管理素质，有着良好的项目管理意识和方法。然而，想到哪就走到哪，走到哪就打到哪的策划人通病，会让销售政策与市场组织行为变幻不定。市场价格会变来变去，销售政策会反复无常，业务流程总是一变再变……长此以往，销售经理和一线业务将越来越无为，宁愿坐以待毙，也不会有任何开拓市场或提升现有市场的动作，免得给自己惹上一身腥。

　　同时，经销商对企业会越来越失望，他们会感叹，这就是对外把自己宣扬得天花乱坠的企业吗？这就是宣称对经销商有着全套专家跟踪服务与管理的企业吗？他们觉得企业只是不断把产品往自己的仓库里压，却从不考虑如何帮他们把产品卖出去？他们不知道企业的明天在哪里，不知道企业想干什么，正在干什么，因为企业销售，已越来越没有计划性。　　

　　好大喜功会使销售组织病入膏肓

　　可策划人很聪明，他可以让下面的销售团队、经销商和顾客没有计划性，甚至失去跟随前进的方向，但不能让老板觉得自己没有计划性。他很清楚，他唯一要搞定的人是老板，不是自己的团队和客户，为了让自己的动作有足够的震撼力，他必须将每一次出手做得足够有声势，声势后面还要有规有矩，哪怕是无意中往天上放了个气球，也要告诉老板他是在尝试投放一种全新的传播媒介。

　　好大喜功会让销售染上欺上瞒下的风气，一旦风气蔓延，整个销售组织将犹如病入膏肓的传染病人，所能采取最好的方式就是封闭治疗，或者彻底换血。任何的制度在人面前，都是有缺陷的，管理销售团队不是靠制度约束，而是靠个人领导力和团队文化。领导力缺失，文化败落腐朽，贪污作弊成风，再强的制度都会失去效力，组织也将失去存在的意义。

　　再也没有比歪曲夸大事实更坏的销售信息了。销售的牛鞭效应特别突出，一线导购将业绩夸大1倍，反馈到销售总监那很可能是100倍，反馈给生产和物资采购部门的可能是1000倍，用严重误导的信息来指挥销售与生产，犹如慢性中毒。如果企业仍沉浸在策划人高歌猛进的凯歌中，带给企业的将是不明不白死去的苦果。　　

　　用文字管理销售，而不是用脚去丈量销售

　　不过擅长做表面文章的策划人，总是能轻描淡写之中，用过硬的文字功夫，巧妙的将乌云变清风。纵然企业死去，结果也会被粉饰着不关他的事，要怪只能怪企业的销售团队没有按他的战略去执行，要怪只能怪老板在将市场烧到99度时没实力继续往下砸。策划人拍拍身上的灰尘，立即走马上任到另外一家企业去“布道”，马上就会将自己任期内业绩描述成“短短两年，实现业绩从1000万到10亿的惊人增长”。

　　跟着策划人工作，会练就一身良好的写作功夫。策划人对销售团队的管理，是文字管理，不是表格管理，更不是销售所需的走动管理与现场管理。每天一堆又一堆的新产品上市规划报告，市场开拓报告，经销商合作战略规划，年度传播战略等大名头的“战略”文案应接不暇，哪还有时间去做实际的客户拜访和问题解决。

　　有人给策划人定位得好，说策划人是教练而不是运动员，是军师而不是将军，可是若策划人果真成了运动员或将军，那受苦的就只有被拿来做试验品的企业。企业运营，需要一个有着良好管理经验和业务素质的职业经理人，有着严谨的计划性和项目管理意识，能尊重和打造自己的团队，如今策划人纷纷抢滩上岸，就应该多克己奉公，勤于自省，多沉心静气做点职业经理人的实事，少在折腾企业了。　　

　　刘永平，现为国内某知名上市公司市场总监，历任品牌总监、销售总监等职，专长于品牌管理与重大市场、产品策划推广。欢迎联系18901358524，MSN:zcj6688@soh.com或E-mail:newmarketing@16.com与他进行交流。　　

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