没有系统推进的耐心，重结果轻过程

　　不过，如果策划人拥有从头来过、虚心学习的平常心，能够务实的面对问题解决问题，而不是急于表现，过于武断的去决策，以策划人的市场积淀与悟性，解决林林总总的销售问题未必会难。然而，策划人的空降兵身份与天生的自负性格，决定了大多数策划人不会有系统推进的耐心。

　　策划人会经常向销售团队要结果。一般来说，销售团队今天做的市场努力，可能在三个月后的销售业绩中才能体现，并不是当月见效，但策划人不会管这么多，他希望立竿见影。很多时候，如果他今天让销售去开拓某一家连锁商超，下个星期他就希望能在商超终端看到自己的产品，可并不是每件事情都在他的臆想范围之内。他想进场，砸钱进场，采购也未必会让他进，即使答应，一来二去也不是一两个星期就能谈判进场的，如果企业自身的审批流程过于冗长，那周期就更长了。

　　对于销售过程，与达成销售结果的各个过程指标的控制，策划人没有关注的耐心。策划人习惯了抛问题定目标，但是目标如何分解，如何达成，过程中如何激励与考核执行人，又该如何去监督和辅导，都不在策划人的关注范围。他只要结果，对于电话中向他解释为什么会进度缓慢，他会粗暴的给予回绝，断然称做销售就不要找任何借口。没有人愿意找借口，但如果客观事实正是如此时，武断回绝只会让销售积极性严重受挫。　　

　　变化太快太频繁，决策过于随意

　　受挫归受挫，策划人会将销售人员的受挫视为不合格，不合格就会立马下令走人，丝毫不会管人事部门为了解决这个人的解职，要做多少的说服、法律沟通和赔偿工作，也不会考虑这个人走了之后，空置的岗位该由谁接手，空置期间带给生意和销售的损失有多少。

　　不换脑袋就换人，由于对销售缺乏应有的耐心、理解与坚持，销售组织会不断被折腾，有的企业人事组织架构一月一小变，三月一大变，半年彻底变，有人甚至一年被轮岗10次，有的区域会一年内换上5个销售经理。销售是最经不起折腾的，市场会被短视的销售经理过度开发，渠道经销商会怨声载道，终端顾客会不断流失，可是，该找谁的责任呢？

　　策划人的思维是发散的，但企业销售工作却是相当严谨，如果策划不尊重销售，销售工作的开展将异常艰难。对经销商和顾客的服务，必须持续细致着进行，一旦让忠诚经销商和顾客丧失信心，觉得企业服务与支持没到位、承诺不到位，甚至出现前任和后任彼此推诿不愿负责的事，更会伤忠诚客户的心，企业损失将非常严重。

　　销售岗位不可一日无人，一旦缺位，不仅企业的市场信息反馈和市场拓展工作会陷于瘫痪，企业最重要的渠道经销商和终端客户资源，也会因对公司失望和竞争对手的趁机挖角，而大量流失。策划人可以对市场和品牌岗位的同事使下性子，但是对销售，最好是善待。　　

　　践踏团队，片面夸大个人力量

　　策划人必须尝试建立一支稳定的团队。相比他自己在老板眼中的聪明才智，拥有一支黄金团队，显然比他个人的价值更高，也能让他在老板心中的地位更稳固。可是，天生的自负性格和个人英雄主义，让策划人对团队缺乏信任，天马行空的思维和工作指令也让团队烦不胜烦。策划人可以自诩自己死拽着一群蜗牛在高速路上飞奔，但是当他的团队知道自己被称为蜗牛时，他们的凝聚力和积极性还会高吗？

　　靠个人意志来驱动业务成长，而不是靠团队、流程和机制进行运行，整个销售系统会变的杂乱无章。广告费的审批凭一时心情与喜好，经销商加盟费视亲疏关系可增可减，职位与薪酬的升与降全凭个人的主观臆断，当人治凌驾于法治之上时，所有职业化管理所必须的流程与制度将形同虚设。

　　觉得累，觉得乱，觉得所有事情都要自己扛，觉得所有信息都要自己清晰辨别，觉得团队越来越弱智，甚至只留下自己一个人就足以做到5个亿……，策划人的狂妄自大与异想天开会在个人的世界里不断升级。团队是一个神奇的力量，相信并乐意培养与调动自己的团队，它会越来越强，自己的驱动会越来越轻松，一旦怀疑、鄙视甚至践踏，团队的抵触力量足以使整个销售系统瘫痪，所有的压力会全部集中到策划人一个人身上，他只会越来越累。　　

　　一味短期投机，葬送企业未来

　　在一切正常的销售行为，因为销售团队的不和谐与组织运行的不顺畅，执行越来越大打折扣时，策划人急于完成每月的销售指标，会越来越倾向投机。什么东西都想拿来试一下，什么产品都想给渠道灌进去，总是会天真想象，如果我每年开发100个新品，每个经销商10万，全国100个优质经销商，加总起来就是10个亿。

　　销售如果有拍脑袋算数字这么简单，那还要分兵把守全国各重要市场的数百销售将士们干什么？那就成立个研发中心，找人做产品研发、包装设计、然后生产包装好后直接成立订单中心，找经销商订货发货，生意就更简单直接了，还省却了行政人资、品牌管理和销售等一大批的市场管理费用。

　　可前提是，企业是否垄断了产品资源，导致市场除了找它拿货，别无他途。如果没有掌控市场急需产品的话语权，而采用极其强势的销售手法，强行灌输产品给渠道，经销商是不会买账的。并且，企业的渠道网点规模得不到有效持续的巩固与开发，生意量将一直局限于现状，随着渠道与终端的失控，生意量会逐年萎缩。

　　投机拥有了现在，却失去了一个可以持续发展的光辉未来。看到别人赚钱的产品就眼红，马上拿过来换包装换个名称就卖，若产品确实好卖，供不应求，可能会短时间内沾光赚一点钱，但生意不会长久，投机性产品生产规模跟不上，成本往往更高，经销商一旦觉察到产品与竞品无差异，价格却高许多，他会对企业的信任度越来越低。同时，投机性产品会打乱现有产品结构，甚至偏离品牌核心价值，使品牌价值做减法。　　

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