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中国营销传播网 > 营销实务 > 掌控全局--商务谈判宝典:第六章.国际商务谈判浅析

掌控全局--商务谈判宝典:第六章.国际商务谈判浅析


中国营销传播网, 2010-05-19, 作者: 安振华, 访问人数: 2986


  1.西方人眼里的中国From EMKT.com.cn商人

  在国际商务谈判中,最难的一点是谈判人员对不同文化、思维、习俗、行为、工作方式的理解和认同。所以,对于国际商务谈判,前期的准备工作要更加仔细、详实,并要注重细节。因为在国际商务谈判的前期工作中,不仅涉及到谈判内容,更要将对方的风俗习惯、文化差异等等进行认真透彻地研究。故此,以谈判闻名的美国人,也强调国际商务谈判前的准备工作大概要占去整个商务谈判三分之一的时间。    

  在国际商务谈判中要做到知己知彼,我们不仅要了解对方的文化习俗背景,更重要的是摸透对方的内心想法。对方面对我们中国人进行商务谈判时,会制定哪些策略,会使用什么样的战术。要做到“摸透对方”这一步,我们反过来看看,中国人在西方人的眼里是什么样的形象。  

  我们来看看西方人是如何评价中国人的谈判特点,以此思考西方人如何对待这些特点。下面这份报告是美国商界研究出来的,并且被哈佛商学院收录,可以说具有很高的代表性。  

  跟中国人谈判注意的八个要素:

  1.关系;

  中国人很重视朋友、亲戚,自己圈子里的人。中国人做生意把关系放在第一个要素,看来美国人对中国文化研究的很到位。  

  2.中间人;

  中国人对陌生人持有戒备、怀疑的心态,所以在中国进行商务谈判,一定要有中间人作为双方联系的纽扣。  

  3.社会等级;

  对于儒家文化熏陶的中国人来说,级别很重要,谈判桌上总是选出对应的职位级别来进行谈判。若要中方总经理出席谈判,美国企业也要由总经理亲自出马。  

  4.关系融洽;

  中国人做生意的同时,也在交朋友,所以不是把生意和朋友分开,而是放在一起。对于西方人来说,如果不想交朋友,那么对不起,这个谈判可能很难进行下去。  

  5.整体观念;

  中国人的整体观念很强,这主要是因为中国的象形文字成就了中国人的这个特点。Michael Harris Bond,心理学教授,曾任职于香港中文大学,他曾经发表过一篇关于中国文字的研究文章,文章中讲中国人的象形文字就好比图片,中国孩子小时候就要去识别数千个象形文字,这使得中国人在看图片时整体感很强。  

  6.节俭;

  中国人有节俭的传统,这在商务谈判上体现的更为明显,跟中国人讨价还价是项艰苦的过程,往往中国人要深思熟虑,讨论很久才肯做出价钱方面的让步。  

  7.面子;

  在中国文化中,一个人的面子代表了他的社会地位和荣誉。如果不尊重中国人的面子心理,让中方谈判代表难堪,即便是不是故意的,整个商务谈判将会受到很大的损失。  

  8.吃苦耐劳;

  中国人以吃苦耐劳闻名于世,他们将吃苦耐劳看的很重要,视为一种荣誉。

  以上就是美国人总结的中国人商务谈判的八个要素,西方人把我们中国人研究的比较透彻。而这些要素都是特定文化下熏陶出来的特点,所以说,国际商务谈判,最突出的一个问题就是文化差异,欧美企业跟亚洲企业进行商务谈判,肯定双方都有点别扭,欧美人认为亚洲人对合作不够积极,谈判中欧美人总是一种积极并且自信满满的态势;亚洲人则认为欧美人侵略性很强,谈判中亚洲人总是小心谨慎,生怕受到损失。北欧企业跟巴西企业进行商务谈判也有很有意思,北欧人说话简洁明了,力求效率,巴西人天性开朗乐观,谈判中没完没了地说,想必北欧人非常惧怕跟巴西人进行商务谈判。

  在了解西方人如何分析中国文化及商务谈判特点后,我们在国际商务谈判中可以将计就计,充分利用文化差异,在谈判中获得主动权;我们也可以以此为心理优势,先守后攻,采取后发制人的策略。   

  无论何种策略,对待国际商务谈判时,我们都要以利益最大化为目标,以合作为导向,在这些基础上,使用灵活应变的谈判策略。  


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