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老板应该如何走市场和看市场


中国营销传播网, 2010-05-07, 作者: 梁胜威, 访问人数: 4669


  我一直都有这样的一种观点:喜欢走市场的老板都容易成功。企业小的时候,很多老板都喜欢走市场,到市场一线去了解情况,发现问题,挖掘市场潜力,可是,随着企业的壮大和发展,老板们都变得高高在上,都说是没有时间走市场,也听不到来自下面的声音。

  有很多经销商朋友也都反映这样一个问题,那就是公司上了5亿生意额的老板们极少能看见他们再到市场里面走动的身影!以前,在公司还小的时候,他们都喜欢跟经销商们一起到市场里看市场、研究市场、解决市场问题,可现在想见一面都是难上加难。

  笔者最近参加一个上市公司的一个新产品订货会,我问一位省区经理怎么不见他们的营销From EMKT.com.cn总裁参加,他跟我说,就连他自己一年也就只能见到一两次高层领导,他们基本不会在公司里办公。当然,领导们都很忙,因为他们都在忙碌研究融资、投资和资本运营这样的重大业务,哪里还有时间来参加新产品发布订货会!可是新产品发布订货会我相信也是公司业务的一部分,新产品推广也是公司利润来源的一部分,作为公司的营销总裁不参加这样的会议我本人觉得就是不太讲得过去,因为,营销总裁的参加意味着对新品的重视程度,给经销商感觉公司对新产品重视的程度和信心,同时也给下面基层业务员的一种鼓舞。对其本人来说,也会直接了解新品推广会有什么障碍,倾听一下来自下面最基层的声音。  

  不走市场难以把握市场走向,不知道市场变化,更不清楚竞争对手的战略和战术手段。但在走市场的过程中,却又有很多老板走进了走市场的误区。

  一、走市场只做客情  

  我见过喜欢走市场的老板最多的一类就是他们每到一个市场都是到经销商那里去拜访一下,坐一会,聊聊天,听经销商倾诉一下市场难处,问一问当地的市场有什么不同,竞争产品有什么表现等等,然后给一些促销政策,或者是批一些费用,吃一顿饭,然后就打道回府。至于我们的产品做了哪些渠道,进了哪些场、有多少个单品,卖什么价格,生动化表现怎么样,市场人员的表现如何,这些基本不问,也不知道如何问、如何看。这是最典型老板看市场的一种样式。这样看市场基本是不能看出什么问题来的,顶多就是做好了经销商的客情,让经销商得到一些额外利益,令经销商感觉到这个老板还不错,做人可以,是一个挺豪爽的老板。  

  二、走市场只看超市  

  第二类老板也到经销商那里坐一会,但这类老板不同点是主动积极去到超市看陈列,看产品表现,了解一些市场真实情况。现场办公,要求当地的业务员立即解决一些市场问题,如产品价格、陈列位置、产品新鲜度等,对市场中竞品的表现提出一些策略性应对措施。至于看哪一类店,走哪些场,与什么样的人员交流,按什么流程走,是否按标准去看市场,也是没有一个准则,同样是一种走马看花型的看市场样式,也是毫无目的地任由经销商和业务员带着走,比较难以了解市场深层次的内容。因为老板看的市场都是业务员和经销商布置好的优秀超市和优秀卖场,在里面是看不出什么问题来的。  

  三、走市场像领导调研  

  这类老板看市场有一个最大特点就是:像政府官员一样,预先叫秘书通知下属,决定在什么时间到什么市场去看一下,还叫下面的人做好充分准备,然后带上一群跟班领导,叫上摄影师一同前往。我曾见过一家生活用纸的领导到福建视察市场那架势,下面的业务员清一色的几十个跟在后头,雄赳赳、气昂昂,超市里还以为是什么省、市领导来到超市视察,就差没有仪仗队,否则的话就真有点像是古代皇帝出巡。  


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