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巧设倒钩,让离店的顾客返回

沈坤商业思维探索之五


中国营销传播网, 2010-04-16, 作者: 沈坤, 访问人数: 10844


  顾客对产品和技术的陌生导致他们会对商家和他们提供的产品持警惕态度,在越来越激烈竞争的产品市场和企业的营销From EMKT.com.cn和广告更加泛滥的时候,购买产品时,“货比三家”往往是顾客认为最好的参考条件,但就是这么一个货比三家,往往会使很多顾客在离开你的店时成为永别,所以如果你真的任由顾客去货比三家,还客气地跟他们说谢谢光临,欢迎下次再来的话,那么你就是一个缺乏谋略的商家,尤其是耐用消费品如家具、卫浴、电器等,这类产品往往会有多家品牌集中在一个商场中,这个时候顾客又会以绝对的高度来挑选你的产品。如果能设置一种思维的“钩子”,勾住顾客的心,让他们再度返回购买自己的产品,那是多么完美的事啊。

  很多耐用消费品,因为使用时间长和单位价格较高譬如家用电器、装饰建材和卫浴产品等,导致顾客在选购此类产品时会比较理性,习惯的做法会货比三家,然后在心里有一个归纳之后再作决策,但往往先到你店里的顾客,在货比三家之后再也没有回来,你的产品成为他们购买其它品牌产品的参照或者是铺垫。

  如何才能令货比三家的顾客,在货比三家之后重新返回你的店里购买你的产品,并对其它品牌的产品产生不良情绪甚至是敌对情绪呢?下面举两个例子。

  一男性顾客走进某陶瓷卫浴品牌专卖店,他东看西看认真地转了一圈,这时营业员才走上去打招呼

  营业员:先生,刚才发现你看我们陶瓷产品时的目光很专业,你是帮人选购的吧?

  顾 客:哦,不是,我不太懂,我是自己买,先看看……

  营业员:哦,选购这类陶瓷卫浴产品确实比较讲究,先生如果不介意,我倒愿意教你一些简单的甄别方法,这样你去别家看的时候不至于被忽悠。

  顾 客:好啊(顾客的心里开始产生兴趣和好感)

  营业员:这陶瓷产品一是看表面,检查瓷面是不是平滑(然后示意顾客用手背摩擦几下瓷面)这样就能感受到瓷面得光滑与否;其次是听声音(从口袋拿出一个自制的微型铁锤,选择一个洗脸盆,轻敲几下,让顾客注意听),声音越清脆说明瓷质就越好。

  这个顾客虽然用手摸了也认真听了,但他最多也只是似懂非懂,也可能不以为然。但是,仅仅只是我们随意的一个举动,就会把这一概念巧妙地装入了顾客的潜意识思维里,它像一个有倒钩的鱼钩,会使顾客产生返回的念头!因为顾客可能会货比三家,但他在走进另一家卫浴专卖店时,会自觉不自觉地采用前面那家店教给他的方法,他也会用手摸,但用的是习惯性的手心,手心有掌纹,感触自然不会那么光滑。其次,他也会敲,但因为没有特制的东西,所以下意识地会用手里的车钥匙、手机或者打火机等硬物敲击陶瓷产品,这一敲不光声音不好听,而且还把营业员给惹急了:先生,请不要乱敲,这个陶瓷很脆的,你这样敲容易坏……这一来,顾客的内心立刻就不舒服了,“刚才那家店是让我敲,你这边却不让我敲,肯定质量不咋地,不敲就不敲!心里一气,买的兴趣也就没了……如此几个店一逛,你想,这个顾客如果真的要买陶瓷产品的话他会选择那一家呢?

  如果实在找不到自己非常明显的卖点,不如把焦点集中在同行竞争对手的常规策略上,善于发现对手的弱点和漏洞,然后设计针对性策略去侧面攻击,譬如故意设计一些看上去非常公正的语言和动作,然后唆使顾客采用这样的语言和动作去对手的店没采用,从而引发顾客与对手店内营业人员的冲突,达到破坏顾客在该店顺利购物的情绪。

  这样的招数虽然看上去有点损招,但是,商场的游戏规则历来是胜者为王败者为寇,如果你要讲究礼貌讲究文明,我劝你干脆不要进入商业,因为商场就是战场,你不打对手,对手也不会对你客气,真正的竞争结果:胜利就是一切!


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关于作者:
沈坤 沈坤:沈坤:破局营销理论创始人,中国最另类也是最具有原创精神的低成本营销策划专家,深圳双剑破局营销策划有限公司董事长。2004年开始运用其独特的横向思维创新方法为众多中小企业提供破局营销策划,擅长颠覆性营销突围怪思路,且出招凶猛怪异,被行业内外誉为“魔鬼营销人”和“中国营销杀手”。著有《魔鬼营销人》等书,破局专线:13825239378 ;公司官网:http://www.sjpjyx.com,Email:szakun@vip.sina.com
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