洪帆随手画出一张图表。　　

　　“从市场占有率和销量增长两个维度考察，作为半成熟产品的仙国庄园在天雄直销ＫＡ、商超、大卖场销量最大，但是市场增长率有限。这主要是商超费用日益高涨，天雄高投入模式很难持续，边际增长率下降；而经销商分销和流通渠道下一步应该是高成长和高市场占有率的渠道，仙国庄园要想放量，必须捆绑经销商资源，实现爆炸式增长。”　　

　　“利用流通渠道放量？”商超经理姚彬提出异议“天雄一直强调深度分销，掌控终端。怎么又回到大流通模式了。好像有一夜回到解放前的感觉。”　　

　　“大流通模式已经过时了，但是利用流通渠道放量是任何快消品牌迅速做大的不二法门。”洪帆快速解决了一块澳洲牛扒，觉得烤得稍微老了一点。

　　“对，就连王老吉这种依靠深度分销的饮料产品，每年80个亿销量都是主要靠经销商和分销商完成。在强调掌控终端的啤酒行业，厂家也主要掌控部分重要终端，依靠助销系统，帮助经销商完成销售。”杨南补充。

　　“在快消品行业，成功的品牌都是流通产品。仙国庄园哪天开始流通了，哪天就证明成功了。”洪帆吃的不少，腆腆肚子。“从这个角度讲，天雄商超部和分销部的纷争，恰恰提醒我们，目前的渠道规划和产品规划存在问题，不解决这些问题，仙果庄园的运作就可能事倍功半，最多只能小富即安。”　　

　　“哪些问题，能不能开门见山说出来”王志有些迫不及待。　　

　　“产品规划上，形象产品、利润产品、走量产品划分不很清晰；渠道规划上，重直销轻分销，重KA大卖场，轻团购、烟酒行。”洪帆脱口而出。“作为进口红酒，仙果庄园品牌涵义因该是高贵、浪漫、典雅。因此形象产品应该和这种品牌涵义匹配，价位不能太低。目前仙果庄园最高价产品商超价才300元，虽然价格也不低，但是作为形象产品在高端人群看来显然价格不够高，你能想象非富即贵阶层，以及一些高端的商务政务宴请，能够喝300元一瓶的酒吗？”　　

　　高扬频频点头,表示认可。　　

　　“利润产品规划上，仙果庄园对价格带的卡位不是很准确。经过我的调研，一般的商务宴请和送礼，带礼盒葡萄酒销量最大的价格带是80—120元区间，而仙果庄园主力产品19年的价格是140—160元，这个价格高不成低不就，很难出量。”洪帆继续分析。

　　“走量产品规划，以前在35—40元价格带。前不久涨了一次价变为45—50元。商超部姚彬经理抱怨的就是调价带来销量的下降。”洪帆看了姚彬一眼，姚彬点头认同。　　

　　“洪老师，分析入木三分。你有什么好的解决办法。”肖竞对洪帆投去赞许的目光。

　　“形象产品涨价、利润产品卡位、推出低端防御产品”洪帆早已经成竹在胸。“第一，形象产品30年仙果庄园价格上调到500元，作为战略产品以超高价体现品牌的尊贵；第二，利润产品仙果庄园19年140—160价位维持不变，推出16年仙果庄园，价格定在80—100元起量区间，抢占市场；第三，考虑推出副品牌星级庄园系列，价格定在30元左右，用于保护走量产品，和竞争品牌格斗。”　　

　　一帮人都表示认可。　　

　　“产品系列需要重新规划，那么渠道结构也要重起炉灶吗？”王志已经被洪帆的分析所折服，巴不得洪帆将所学倾囊而出。　　

　　“天雄现有渠道肯定需要做大的调整。调整的总原则就是分产品、分渠道、精耕细作、用不同产品覆盖不同价格带，力争做到全渠道覆盖、各个细分价格带放量，从而实现整体销量的爆炸式增长。”　　

　　一帮人已经听得热血沸腾。　　

　　姚彬敬了洪帆一杯金蝴蝶葡萄酒，醉眼迷离地问：“洪老师，你说了这么多。那仙果庄园在商超搞特价到底行不行？”。　　

　　“看来姚经理是被销量指标逼急了。”洪帆喝得也有6、7分醉意。“作为中高端进口红酒，仙果庄园要打造高端品牌，按照酒水行业成功法则一定要不断涨价。水井坊2000年揭竿而起，定价一举超过五粮液，是其能够成为超高端白酒领军品牌的重要因素。五粮液能够成为白酒大王，从1989年不断涨价抢占高端价格带，也是其成功的重要原因。”　　

　　“完了，不搞特价还要涨价，这任务怎么完成啊。”姚彬神色沮丧。“这个季度奖金又泡汤了。”　　

　　市场部经理杨南已经看出洪帆话中有话，他朝姚彬挤挤眼睛。“你仔细听，洪老师还没有说完呢。”　　

　　喝到6、7分醉意，洪帆仿佛处于半醉半醒之间。但是这时他觉得大脑好像开着奔驰在高速公路上飞驰，反应特别快。　　

　　“姚经理想降价做销量，高经理要稳定价格做分销。其实你们两方都有道理，也都能满足。解决之道就是分品牌、分渠道运作。”喝多了酒，洪帆不仅思路清晰，中气也很足。　　

　　“先解决商超销量下滑的当务之急。公司考虑开发星级庄园系列，初步推出3个单品。价格区间从25.8元到39.8元，作为防御型格斗产品，和频频推出特价、促销活动的其他品牌抢夺市场。星级庄园系列除LOGO和仙果庄园主品牌相同外，瓶型和包装重新设计，避免消费者与主品牌混淆。同时分渠道运作，规定只有商超系统才导入星级庄园，经销商分销系统不导入。这样，姚经理你既有了打冲锋的武器，高经理也不会被经销商打爆手机了。”　　

　　王志频频颔首，杨南趁机和姚彬开玩笑“姚经理，你下个季度的奖金看来有着落了。到时候不忘请客喔。”　　

　　一群人不由得发出轻松的哄笑。　　

　　“分销系统是我们下一步运作的重点，我的想法是首先打造样板市场，鼓舞经销商信心，探索运作模式。通过和有资金、网络实力的经销商合作，捆绑经销商资源，实现仙果庄园快速分销、快速放量，最后让仙果庄园直销和分销比例由目前的3：7调整到5：5，最后上升为7：3。只有这样，仙果庄园才能由目前的终端型产品，演变为流通型产品。”至此，洪帆将自己对天雄产品、渠道规划调整计划和盘托出。　　

　　王志终于露出满意的笑容。他看出洪帆提出的调整策略思路清晰，操作性强。按此运作，矛盾频发。顾此失彼的天雄业务运作体系，可能发生脱胎换骨的变化。　　

　　“好，今天这顿酒喝得高兴，也喝得值得。”王志大手一挥“来来来，为了打造百年天雄，也为了公司和大家的未来，让我们畅饮此杯。”　　

　　7支高脚杯“乒乒嘭嘭”的碰在一起，大家将杯中的金蝴蝶葡萄酒一干而尽。　　

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