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中国营销传播网 > 营销实务 > 招商谈判技巧系列四--如何主导、打岔、迎合和铺垫

招商谈判技巧系列四--如何主导、打岔、迎合和铺垫


中国营销传播网, 2010-04-09, 作者: 周红军, 访问人数: 5522


  招商谈判中,沟通的技巧很重要,我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯,他们分别是:打岔、主导、迎合以及垫子。

  案例:

  招商经理:刚才我根据您的投资计划,我对项目做了一个介绍,您看还有什么地方我再详细阐述一下?

  客户:我觉得×××的加盟比您们的优惠,你们加盟费8万,他们才5万?

  招商经理:说的很好!您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键。

  客户:为什么?

  招商经理:一个投资1万回报一万的项目,和一个投资2万回报5万的项目,您会选择什么呢?

  客户:当然选择2万了,不用说,做生意为了赚钱啊

  招商经理:对,这就是我们费用跟他们区别的地方

  客户:恩,道理是这样,但是说实话,我还是对项目信心不足。

  招商经理:您谦虚了,您看,您有做服务管理的经验,做的都还不错啊,虽然不是同一个行业,但是服务行业管理是相通的,这个管理能力对您以及对项目来说,是成功的关键,这也是我们选择加盟商的必要条件之一。

  客户:那倒是,我还是懂一些管理的,我曾经开过店,也帮别人管理过店,做过公司的部门经理什么的,他们都说我适合做老板,呵呵。。。比如。。。(开始炫耀和细说以前的得意的事情)。。我人缘比较好,跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起,我就喜欢交朋友,您是什么地方的人?

  招商经理:我是山东人,看我爽直真实的性格就知道,做事利索,有什么说什么,您就跟我脾气比较像,做事干脆,干净利落。

  客户:做事嘛,看好了就做,怕这怕那就没有办法做事。

  招商经理:就是,就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。呵呵。开店啊,就是需要您这样有勇有谋,做事魄力的老板。您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看。

  客户:好的。

  一、主导

  主导是招商谈判中的一个关键技巧,就是在谈话中埋伏一些诱饵,一些没有明说的线索,自然地说完后,引发听者的好奇,从而追问,进入您的话题领域和范围。那比如,在客户不断追问产品性能的时候,不断用竞争对手的产品与您的产品比较的时候,不断追问技术细节的时候,不断关注加盟条件、售后等细节的时候,都可以运用主导的技巧来控制话题,向招商有利的方向发展。

  比如案例中,客户对费用提出异议的时候,“您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键”,“一个投资1万回报一万的项目和一个投资2万回报5万的项目,您会选择什么呢?

  客户在我们引导过程中,在说起自己的得意之处开始跑题,我们及时通过承上启下的顺延转折,将客户带回主题:“就是,就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。呵呵。开店啊,就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看。”

  关键点:主导的关键在于控制话题,但是在控制话题的时候要注意松驰度,就像放风筝,一会松一会紧,如果过于逼近或者功利过强,风筝线就会断。所以在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述,将一些没有明说的线索自然的体现。


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