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大客户控脑谈判实例分析 背景：南京利丰行轮毂有限公司，需要采购10台数控加工中心。恒盛公司很早获悉这个信息，经过销售代表陈洋前后三个多月的努力，客户先后到恒盛工厂实地考察，并且也从客户自己的角度了解了一些恒盛加工中心在其它工厂安装使用的信息。总体上客户经过多家数控加工中心品牌的反复比对对于恒盛的产品还是很满意的。 销售进入到报价的环境，利丰行公司的采购部张总监通知恒盛公司销售代表陈洋前来报价。 陈洋和采购部张总监已经打了很长时间的交道，双方的关系也不错，尽管对于恒盛的价位还是完全能接受的，但是处于职位的出发张总监也是不会留任何情面的，张总监需要尽可能的来杀价。 恒盛公司陈洋通过客户内部的内线获得信息，客户基本上已经认可恒盛的产品，对于38万的价格也在原来的预期范围内，因此无论如何报价38万之后一定要死死咬住价格，毕竟就算是当场让步了，后期还会招来更多的来压价。因为客户会永远觉得还可以再压价。 以下中联智汇营销From EMKT.com.cn策划公司关于恒盛公司陈洋在南京利丰行张总办公室有关价格五个回合的谈判对话 第一回合：客户以采购规模较大来直接压价 南京利丰行张总： “你们的价格这么高啊？” 恒盛销售代表陈洋： “张总，我们接触这么长时间了，您对我们的产品有一定的了解，但是具体的了解不是特别深，我想再简单地给你介绍一下，你们希望选择的恒盛这款产品与目前市场上的其他同类产品相比，拥有五大独特优势，第一：…… 南京利丰行张总打断说：“，你们产品不说了，就直接说价格好了，再说我们公司采购量这么大，你还要这个价格啊？” 恒盛销售代表陈洋： “张总，我是很尊重您的，我也是非常希望签下您这个订单，前期你们已经投入了很多的精力了解恒盛的情况， 您部门的陈经理这边也在市场上和我们已服务的客户中做了了解，我也可以提供一些目前所做的相关客户的成交价格，像在国内的客户中，我们给华康企业的供货价格是39万元，给戈雷企业的供货价也是38万元，现在的这个价格已经是我们的最低价了，这个事情我也跟陈经理说过，陈经理也去核实过了。” 第二回合：客户用行业普遍价格较低的现实来压价 南京利丰行张总：“现在国内的加工中心，普遍价格都是很低的，这次就不要赚这么多了，再降15％吧” 恒盛销售代表陈洋： “张总，按照我们目前的采购量，以及这样一个合同的条件来说，价格已经到了最低点，作为我们做业务的来说，我非常希望做你们这个项目，但说到成本，我可以告诉您，我们选用的配置都是中高档的,比如……而且近年来，这些配件也一直在涨价，但为了保持产品的高品质和公司信誉，我们的产品一直保持着稳定的价格。 张总刚才说的这个降价幅度，我们的确做不到。” 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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