【案例2】

　　客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。

　　前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？

　　客户：我们来自湖南张家界。

　　前台：好的，您贵姓？我的意思是我怎样向招商经理通报您。

　　客户：我姓周。

　　前台：周小姐，您好，您稍等。　　

　　2分钟后，招商经理进来了。

　　经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？

　　客户：坐火车过来的，早上刚到。

　　经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个项目。　　

　　客户：专门考察你们的玩具项目。

　　经理：哦，周小姐以前是做什么行业的？

　　客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情。

　　经理：不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？

　　客户：想自己管理，但是现在还没什么经验。

　　经理：那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢？

　　客户：大概10万～20万吧。

　　经理：现在有合适的店面吗？

　　客户：基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。

　　经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？如何投资？以及投资注意事项。　　

　　好了，以上对话用一句话概述：

　　周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花10-20万投资做玩具项目，自己经营管理　　

　　分析：

　　前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如：

　　“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？”　　

　　这句话有两个用意：　

　　1．让客户知道我们很专业，很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非常了解，可以提供专业化的服务和建议。

　　2．获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。

　　“经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？ ”

　　客户：坐火车过来的，早上刚到。　　

　　这句话也有两个用意：

　　1．了解我们是不是客户考察的第一个项目；

　　2．坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。　　

　　总结：简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。

　　本人从事连锁运营和策划十几年，愿意结识志同道合的朋友，电子邮件： zhouhongjun1225@hotmai.com

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