“拽”和“吹”小说作者解释的非常清楚，笔者就不在多言了。

　　@什么叫“拽”？就是你要傲慢，傲慢到使得别人产生这样的错觉：“现在争代理权的人很多，看这位掌柜对我爱理不理的态度，怕是我的对手很强劲啊！”这样，你们就掌握了主动，接下来怎么样都好谈了。当然，傲慢不是粗鲁无礼，而是要求你们，学会把那种傲慢和不耐烦的情绪，通过在彬彬有礼之中，无意识地表现出来。再通过更加客气地礼貌掩饰，在无意透露，再掩饰，这样就真实多了，客商就会深信不移。”

　 @什么叫“吹”？就是你要擅于把好的夸到更好，把不好的夸到自己比别人好。王婆卖瓜，自卖自夸。是颠扑不破的真理。但是吹也要注意三点。一要自我催眠，催眠到就算你卖的是狗屎，你也可以找出它的十个优点，并且脸也不红地吹嘘出来，甚至在必要的时刻。当着客商津津有味地吃，要把那美味的感觉表现得入木三分，直到客商怀疑自己的味觉嗅觉系统出了问题。二要在合理地范围。要是你所吹的，别人用想象都可以推翻，你就失去了别人的信任。三是要吹到点子上，时时刻刻转化成为他作代理的强烈动力。

　 “算”、“激”、“难”、“诺”则看看小说里那位能言善道属下的表现。

　　@中间桌子的一个黄板牙地客商大吃一惊，“你怎么算出这么多纯利来了？”

　　@“嘿，你们江宁那么大的城，人口以百万计，十个人里面有一个买得起冰雪香胰的，就是十万块。一年一人最少用四块，就是四十万块的总量，每块可以赚二钱，就是八万的毛利，就算你交税、请人、租店铺、交我们地管理费，全加起来，最多也只要花一万两吧，纯赚七万两，有什么稀奇的？”

　　@他对面的掌柜算盘珠子打得啪啪直响，给他算了一笔账，把那个客商喜得仿佛金山就在眼前，却听见那掌柜地又说，“你都四十多岁了，人生又有几回搏？这年头，撑死胆大的，饿死胆小的，你要是赚钱的胆子都没有的话，不如回去做点小本买卖算了，你说，你敢不敢？还有没有奋斗一把的雄心？还有没有分辨和抓住机会的勇气？！”

　　@客商死劲点头，“敢！敢！有！”

　　@但是，接下来就是一盆冷水，“不过，这机会嘛，也是要看缘分的，来的人多，抢江宁这块地盘地也多，除了定出基本加盟费之外，像江宁这种大城是要竞标的，就我知道的，现在已经有十七八位都在抢，听说底价都已经抬到三万两了。”

　　@客商微微有些吃惊，半年才能赚回来三万两啊！那掌柜却凑近低声道，“江爷，我看你人挺爽直的，很投我的胃口，咱们也算是结了一个缘，到时候，我跟曾大掌柜帮你说说，要是和别人同样的价格，就优先给你。你可不能到处说啊，这事情要保密，我在厂里混得越好，爬的位置越高，就是对你越好，有我照看着你，日后有什么优惠，第一个考虑你！记住，不要到处说，啊！”

　　@“呵呵！曹掌柜，您真是为人仗义，江某真的是全靠您了。”江姓客商看看左右，“别的我就不说了，您哪天到江宁，要玩秦淮红牌，兄弟我给您包了！”

　　所谓“算”，乃利润计算，对于客户来而言，万般花哨说辞，不如告诉其能能赚多少来的让人信服；但是，即使把利润算的明明白白，做生意有风险是谁都知道的，所以这个时候就必须用“激”，提升客户投资的勇气；而“难”与“诺”则是做生意的小技巧，通过对市场环境激烈程度的夸大，使客户产生与机会失之交臂的后悔情绪，而用“诺”再把客户从这种后悔情绪中拉回——典型的“先苦后甜”谈判技巧。

　　而最后一点“托儿”，不用小说表述，相信读者也明白，所以在这里就不在多言了。

　　以上七点，一环扣一环，当今标准的招商流程，但笔者还要在这七点前后各加一点：“势”和“情”。

　　小说中主人公为了搞这个“香胰”招商会，前期做了大量广告，而且又因为“香胰”价格不菲，甚至连招商资料二两银子一份，以提升这次招商会的档次。虽然有些夸张，但这也告诉我们，招商第一步便是要这个“势”，以便为日后市场推广、业务谈判工作打下基础。

　　而说到“情”，可能大家觉得上面七点招商手段有些虚情假意。但笔者认为，虽说虚情假意，如果招商目的正确的话，即使做些手段也无妨。但这目的是什么呢？很简单，就是厂家与客户一同赚钱，共同发展，如果本着这个目的进行招商，那就还需要一个“情”——用真诚打动客户，成为客户的朋友。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 1351140200@q.com

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